Як стимулювати продавців, щоб збільшити продажі
В анкеті прийшов таке питання: Як стимулювати продавців, щоб збільшити продажі. і я вирішив на нього відповісти саме в статті. Так як ситуація для багатьох підприємців до болю знайома:
«Проста ув'язка заробітку з планом продажів не йде. Відповідь продавців: «А нам і так непогано, чи не будемо напружуватися, як є, так є. Куплять - добре, не купили - так не купили ». Особливо користуються моментом відсутності керівництва на місці в магазині, тоді покупці для них ніхто. Навчання вистачає на 1-2 тижні, потім знову повна апатія. Нові продавці через деякий час починають працювати по тій же схемі »...
Дам кілька варіантів, як стимулювати продавців продавати.
Трохи розберу мотивацію і дам пару кардинальних рішень. Природно, щоб вибрати кращий для вас варіант, потрібно трохи більше розібратися в конкретній ситуації і задати питання. Виходячи з цього питання - даю саме такі відповіді.
Те, що продавці бузят і сіли на шию власнику - великий мінус. Мабуть вони бачать слабинку в управлінні, лояльність, м'якість, якщо самі вирішують «як їм непогано».
Жорстке, вольове рішення - звільнити всіх продавців і набрати нових. Саме ВСІХ. До єдиного. Бажано в один день.
Часткове звільнення «Бузя» не замінить ситуацію, тому що новачки бачили старичків і їхнє ставлення. Новачки через деякий час теж стануть дідусями і теж будуть бешкетувати. Якщо набрати повністю нову команду, то ви зможете налаштувати всіх на одну хвилю.
Наберіть нових продавців, дайте їм вивчити інструкції, покажіть процес продажів, потренируйте, але не в магазині. Де-небудь окремо. Щоб вони не бачили і не чули старичків. А потім в один день поміняйте всю зміну, зробивши ревізію.
Поставте камери спостереження і звукозапис.
Переглядаючи записи, ви будете бачити, що діється в вашому магазині під час вашої відсутності. І зможете швидко приймати рішення. Навіть наявність камери без запису (пустушки) мотивує продавців вести себе більш коректно. Головне, щоб продавці думали, що ви дивитеся.
Запустіть таємного покупця один раз в тиждень на 3-6 місяців.
Встановіть систему покарань. штрафів, позбавлення премій за апатію, невиконання інструкцій по роботі з покупцями і відвідувачами.
Якщо продавцям «і так непогано платять», поміняйте систему мотивації.
Наприклад, для моїх клієнтів, підприємців, я розробляю таку систему оплати, яка стимулює продавати і виконувати план.
Коротко про систему:
- Ставка (невелика), в яку включені конкретні обов'язки.
- Плаваючий бонус, який залежить від виконання плану. Встановлено різні пороги, стоять обмеження щодо мінімального виконання плану. Працює таким чином, що менше ніж на 90% - сильно невигідно виконувати план.
- Замість бонуса за виконання плану можна робити просунутий% від продажів (прибутку). Чим більше продажів - тим більший нараховується%.
- Бонус якості. Робиться персонально залежно від цілей на поточний період. Наприклад, виконання плану по кількості проданих позицій.
- Спеціальний бонус атестації. Чи нараховується на підставі чек-листа перевірки продавця, виконання регламентів, інструкцій. Якщо продавець не говорить речівки, працює не за скрипту, не видає сертифікати, дисконтні картки, не бере контакти, то це автоматично позбавляє його пристойної суми грошей.
- Може бути% від перевиконання плану.
- Може бути командний бонус.
Залежно від бізнесу і поточної ситуації, спочатку робимо мінімум три складових, потім збільшуємо до чотирьох і п'яти. Дві складові: ставка +% або ставка + бонус виконання плану працює погано.
Заробітна плата повинна бути не вище середньої температури по лікарні. А краще - нижче. Такий, щоб продавці бачили, що можна заробити багато, скаржилися, що з / п маленька, але не йшли через це.
Міф про тимчасове навчанні - виключити.
Прийміть для себе, що навчати і штовхати потрібно постійно або, як мінімум, періодично. Люди - не роботи. Вони ліниві за своєю природою. Завжди шукають можливість нічого не робити, якщо немає начальства.
Впроваджуйте нематеріальну мотивацію. яка зав'язана на змаганнях, досягненні, підвищенні, привілеї для кращих. Не всіх цікавлять гроші. Для багатьох співробітників нематеріальна мотивація більше важлива. Наприклад, похвала, стабільність, можливість навчання і т.д.
Сподіваюся, що рекомендації вам допоможуть вирішити питання з вашими продовця в самий найближчий час. Персонально ми можемо опрацювати вашу мотивацію на особистій консультації.
Рядова обощаются інформація для дилетанта. Все це малоефективно. Ні, ефект, звичайно, є, але короткостроковий. Весь ефект сьедают заморочки і трата времені.Проверено.
Дмитро, дякую за зворотній зв'язок, але ви суперечите самі собі :) Ми так і не зрозуміли: все це малоефективно або ефект є. Що у вас саме спрацювало добре?
Величезне спасибі за докладну відповідь. Ви, як професіонал, підтвердили наше рішення про повну зміну команди продавців. Так, прийняти це рішення дуже важко, спрацьовує людська жалість. Але робити будемо! Будемо впроваджувати і інші ваші поради. Життя налагоджується!