Як робити активні продажі, використовуючи 15 технічних прийомів продажів - студопедія
1. Оточуйте увагою обережно, розташовуйте до себе, зближується з клієнтом. Якщо Ви накинетеся на покупця і відразу закидали його нав'язливими питаннями, він тут же втече від вас.
2. Дізнайтеся чого він хоче. Переконайте його, що Ви знаєте, чого він хоче. Запропонуйте йому те, що він хоче.
3. .Направляйте покупця в потрібному вам напрямку. Слухайте, спостерігайте, використовуйте сумніви і заперечення клієнта для того, щоб дізнатися ще більше його смаки і переваги, щоб простіше було його вести в потрібному вам напрямку.
4. Коли людина знає, чого хоче він вже мотивований і не варто його мотивувати більш.
5. Що для вашого клієнта найважливіше? Якщо Ви отримаєте відповідь на це питання, Ви отримаєте доступ до його гаманцю. Але тільки в тому випадку, якщо забезпечите йому це своєю пропозицією.
6. Що йому найбільше НЕ подобається? Другий ключовий момент вашої пропозиції. До нього слід поставитися з особливою увагою. Чуйно реагуйте на емоційні потреби клієнта.
7. Якщо він каже, я подумаю, погоджуйтеся, але із застереженням.
8. Емоційна прив'язка - бренд. Та чи інша торгова марка виробника дуже сильна емоційна прив'язка. Якщо Ви знаєте, переваги свого покупця, це вже половина справи.
9. Хочете що-небудь ще? Коли людина впадає в купівельний транс, дуже доречним буде його запитати: «А чи не хоче він ще чого-небудь?»
10. Людям подобається бути важливими.
11. Тонко підводите до варіантів вибору. Пропонуйте варіанти з урахуванням смаків і переваг вашого клієнта, керуючись вже наявної у вас інформацією.
12. Чим більше варіантів вирішення проблем, тим краще. Але клієнтові потрібно допомогти, тобто направити його, підказати аргументовано. Трапляється, коли немає того, що ідеально влаштовувало б вашого клієнта.
13. Дві речі, які важливо пам'ятати завжди: перше - клієнт платить гроші, друге - що він за них отримує? Дайте клієнтові зрозуміти, що він отримує набагато більше, ніж платить, обґрунтуйте це, звичайно ж побічно.
14. 95% наших думок підсвідомо. Ми не усвідомлюємо, що робимо. Покупки ми робимо під впливом емоцій, а судимо про речі логічно. Будьте максимально логічні у викладі вашої пропозиції покупки тієї або іншої речі. Якщо логіка кульгає, утворюється вакуум, який заповнити складно. А це в свою чергу породжує ряд сумнівів, тривог і недовіра покупця.
Навчання. Проведіть невелику демонстрацію пропонованої продукції, покажіть її в справі, дайте майстер-клас із застосування, навчіть користуватися.
(38) Управління доходами готельного підприємства.
Управління прибутковістю готельного підприємства можливо за допомогою використання інструментів, основні характеристики яких наведені далі.
Диференційоване ціноутворення готелю передбачає використання різних тарифів для різних сегментів споживачів. Як правило, максимальна базова ціна встановлюється для клієнтів, які здійснюють покупку послуг «від стійки» без попереднього бронювання, інші тарифи залежать від складного співвідношення «попит - пропозиція». Оптимізація ціни може здійснюватися на основі зіставлення двох так званих «профілів бронювання», які відповідно характеризують середньостатистичне кількість бронювань за кожен інтервал часу до фактичної дати і кількість бронювань на фактичну дату. У разі розбіжності цих кривих повинні прийматися заходи по ціновому регулюванню кількості бронювань;
Система розподілу квот для збутових партнерів готелю. В даний час, коли в більшості готелів відсутня можливість бронювання та підтвердження номерів в режимі «он-лайн», туроператори і інші посередницькі організації змушені брати квоти для своїх клієнтів, несучи при цьому фінансові чи інші зобов'язання. Попередній розподіл квот за фіксованими цінами обмежує можливості менеджменту готелю змінювати пропозицію, слідуючи за змінами попиту. Таким чином, формуючи пропозицію щодо квот, необхідне точне прогнозування ринкової ситуації, в іншому випадку, при високому попиті, готель зазнає збитків. Управління квотами вимагає від менеджменту готелю прояви тактовного і шанобливого ставлення до своїх партнерів, щоб зберегти хороші ділові відносини і репутацію надійного постачальника послуг. З розвитком системи автоматичного бронювання потреба у використанні квот відпаде;
Використання штрафів за пізні скасування бронювань і неприїзд туристів.
Надмірне бронювання іліoverbooking. Для запобігання можливих збитків, що виникають при непродаж номерів у зв'язку з пізньою скасуванням бронювання або неприбуття гостей, готель може здійснювати бронювання понад ту кількість номерів, яким він насправді має. При цьому ризик непродажу номера значно знижується, однак існує ризик приїзду всіх гостей, забронювати номер. У таких випадках менеджмент готелю повинен зробити все можливе, щоб заспокоїти гостя, надати йому альтернативне розміщення і різні компенсації.
Вирівнювання завантаження номерів в періоди, які межують з періодом високого попиту. Така техніка здійснюється за допомогою підтвердження бронювань на більш тривалий термін, ніж період високого завантаження. Наприклад, при підвищеному попиті тільки в будні дні, готель приймає бронювання на ці дні за умови, якщо термін проживання поширюється на і вихідні.
Скасування зобов'язання підтвердження контрактної ціни до останнього номера
Як правило, при укладанні довгострокових контрактів з корпоративними клієнтами, готель бере на себе зобов'язання підтверджувати контрактну низьку ціну до продажу останнього номера. Це зобов'язання готель виконує навіть при високому попиті і можливості продажу цих номерів за вищою ціною. Тому для отримання більш високого прибутку при укладанні контрактів менеджменту готелю слід передбачити можливість припинення продажів корпоративним клієнтам і пропозиція цих номерів у відкритому продажі за вищою ціною.