Як професійно задавати питання 5-а частина
C самого ранку сьогодні крутиться в голові добре побажання: «Попутного Вам вітру». Звідки взялося, не знаю, а ось до чого воно - в цьому я впевнений. Вся справа в тому, що його можна застосувати до нашої стратегії «Мистецтво задавати питання». Вітер, наповнюючи вітрила енергією руху, допомагає яхті плисти в заданому напрямку, а людина, що задає питання тримає ділову бесіду в чіткому
«Руслі», просуваючись тим самим до поставленої мети.
Хто задає питання, той і визначає стратегію переговорів. Упевнений, що у кожного з Вас була така ситуація, коли клієнт переходив у наступ, тобто брав на себе ініціативу і активно ставив запитання. Нам така ситуація, вкрай невигідна. В цьому випадку, наш співрозмовник буде штовхати в своєму напрямку, до досягнення своєї мети. Як бути в такій ситуації.
Хочеться згадати сонячну Одесу, місто гумору. Тільки в цьому місті на питання: «Як Ваше здоров'я?», Можна отримати, не менше оригінальну відповідь: «З якою метою цікавитеся?» (Шкода, що не можна передати інтонацію і одеський акцент через слова, було б веселіше ...). В цьому і полягає суть зустрічного питання, їх ще називають «Питання на Питання».
Використовувати цей вид необхідно, коли ми хочемо:
- Отримати більш детальну інформацію;
- Виграти час для роздумів;
- Знову взяти на себе керівництво бесідою;
- Змусити клієнта дати уточнення;
- Направити розмову в потрібному напрямку;
- Виявити підгрунтя в питанні опонента.
Для того, щоб показати свою увагу до клієнта, повторіть його питання, а після нього, висувайте свій. Тим самим Ви покажете важливість почутого, і те, що Ви слухаєте співрозмовника. Давайте подивимося на прикладі. Один з варіантів:
Клієнт: - Як довго Ви працюєте в цій компанії?
Ви: - Як довго я працюю в компанії ...?
Ви: - Скажіть, що в цьому питанні Вас більше цікавить моя компетентність або наявність позитивних рекомендацій? (Перехопили ініціативу, і в наступ - задавати питання)
Ця техніка ще називається «перефраз» або «Інтерпретація». Щоб освоїти цей вид питань, нам знадобиться особливе чуття і інтуїція. Частенько ми говоримо про співрозмовника: «Хитрий і слизький, як риба». Справа в тому, що Вас будуть намагатися зловити на слові, а для того, щоб це не сталося, навчитеся користуватися «обхідних питаннями», суть яких, лавіруючи і обходячи небезпеки в переговорах, досягати поставленої мети.
За допомогою «обхідних питань» Ви можете:
Для внесення ясності давайте розберемо на прикладі:
Ви: - Добрий день, Антоніна Петрівна, Мене звуть Віктор, представляю компанію «Сибірські вікна». Займаємося установкою і обслуговуванням пластикових систем.
Клієнт: - Прошу мені вибачити, у мене немає часу.
Ви: - Якщо я правильно зрозумів, Вас цікавить дана продукція, і Ви хотіли б обговорити питання співпраці, але в даний момент Ви робите?
Подивіться, в першій фразі «Якщо я правильно зрозумів» - лежить одна хитрість, яку використовують телеведучі в інтерв'ю. Тобто, якщо Ваш варіант, не збігся із бажанням клієнта, то це не він так сказав, це я Вас не правильно зрозумів. Далі в питанні слід припущення, що клієнт зацікавлений у співпраці, і залишилося лише визначитися з часом зустрічі (для цього можна використовувати «Альтернативні питання». Порівняйте питання, який ми тільки що розібрали з таким варіантом: «Якщо я правильно зрозумів, Вас не цікавить наша продукція, і Ви не хочете говорити з цього приводу? »(питання типу« Скажіть мені немає ») Клієнт зітхне з полегшенням, і випалить Вам сухе« ні », кажучи про себе:« Як я з легкістю відшив чергового лохотронщики ».
Дуже важливо в переговорах бути впевненим, що співрозмовник Вас слухає і розуміє. Для цього необхідно уважно спостерігати за поведінкою клієнта, і сканувати сигнали, що виходять від нього. Крім того можна закликати на допомогу «Контрольні питання». Подивимося на прикладі. Ви звертаєтеся до клієнта: «Я Вам навів масу аргументів, скажіть, все зрозуміло, чи є сенс ще раз узагальнити найголовніше». Такою постановкою питання, ми залучаємо клієнта в розмову, і перевіряємо, наскільки уважно він нас слухає. Також можна перевірити, чи правильно Ви розумієте суть слів клієнта. Часто буває таке, що клієнт говорить одне, має на увазі інше, а насправді проблема в третьому.
З повагою Андрій Жулай.
Рекомендую прочитати:
Ефективні переговори - секрет професіоналів.
А ти засвоїв стратегії продажів?
Як професійно задавати питання? Сценарій переговорів.
Як професійно задавати питання? 4-я частина.
Як професійно задавати питання? 3-тя частина.