Як правильно розповісти про свою послугу, товар, продукт, щоб його купили (Онучіна е
Як правильно розповісти про свою послугу, товар, продукт, щоб його купили?
(Онучина Є.І. зам. Директора по зв'язках з громадськістю ГК "Податки і право")
Чи бували ви в схожих ситуаціях ... Ви починаєте розповідати потенційному клієнту про ваш товар / послузі і приблизно на 2-й хвилині помічаєте, що «втрачаєте» його. Або, навіть після барвистою презентації, прочитання буклета і опису на сайті, вам задають питання такого типу: «І, все-таки, що ж це таке і для чого мені це потрібно?» Або, ще гірше, після ваших дзвінків, листів і навіть зустрічей вам не задають жодних запитань.
Якщо людина нічого не зрозумів з першого разу і, відповідно, не зацікавився, то велика ймовірність, що на цьому спілкування з ним і закінчиться.
Щоб продаж відбувся, необхідно виконання одночасно трьох умов:
- У клієнта є проблема, яку він хоче вирішити, і яку може вирішити Ваш продукт.
- У нього повинні бути гроші для покупки Вашого продукту.
- Йому потрібно вирішити цю проблему прямо зараз - т. Е. Ваша пропозиція і його рішення про покупку повинні збігтися в часі.
Якщо порушено хоча б одне з цих умов, клієнт у Вас не купить.
Справа в тому, що найчастіше продажу провалюються зовсім не тому, що у покупця немає проблеми чи ні грошей, а саме тому, що не збігаються процес покупки і процес продажу.
Щоб підготувати якісні «продають» презентаційні матеріали, комерційні пропозиції, брошури, буклети і завоювати інтерес клієнта, необхідно дотримуватися вищеописані умови, застосовувати при роботі з клієнтами і чітко знати:
- Для кого пишемо (готуємо) матеріали:
Необхідно чітко уявити образ «свого ідеального клієнта», подумати, кому ваша послуга може принести користь?
- Найкращий спосіб привернути і захопити увагу, якщо описати ПРОБЛЕМУ самого клієнта і пояснити довгоочікуване РІШЕННЯ.
Закони гарного копірайтингу свідчать: якщо вам вдасться домогтися того, щоб потенційний клієнт прочитав перші 2-3 пропозиції, то найімовірніше він прочитає і весь текст.
- «На пальцях» докладно пояснити своє рішення цієї проблеми, на доступному зрозумілою «мовою» для клієнта
Розповідаючи про вашої послуги, зосередьтеся на перевагах для клієнта. Більшості людей не цікаво «ЩО» ви продаєте, їм цікаво «ЯК» ви можете допомогти їм вирішити їхні проблеми і завдання, іншими словами пояснюйте ваше рішення максимально просто.
- Пояснити унікальність нашої пропозиції. ніж воно якісніше і краще, ніж у конкурента
Клієнтам потрібно показати, що ваше рішення значно краще того, що пропонують інші і того, чим вони користуються зараз. Якщо нове рішення не несе в собі кардинально-якісних змін, люди не будуть витрачати на нього свій час і гроші (мало хто любить щось міняти).
- Розповісти, що отримає клієнт після того, як прийме нашу пропозицію
Наскільки вигідно ... Це найважливіше для клієнтів. Коли ми обдумуємо покупку то, перш за все, хочемо знати, що отримаємо від витрачених грошей і енергії.
Робота з клієнтами має бути величезна. Резюмуючи, хочу ще раз підкреслити - що б ви не робили, «тримайте в голові образ вашого клієнта». Увійдіть в його становище, встаньте на його сторону, говорите на його мові, чітко показуйте вигоди для нього і «не завантажуйте» великим потоком інформації. Відмінного всім маркетингу !!
зам. директора зі зв'язків з громадськістю ГК "Податки і право"