Як правильно розповісти про складне продукт або послугу
Дев'ять переконань видатних людей
Найуспішніші люди дивляться на роботу і життя інакше, ніж більшість з нас. Як і чому вони бачать світ по-іншому? Ось дев'ять ключових переконань, які підносять успішних над сірою масою. Усе.
Ця історія про одного хлопчика на ім'я Монті. Коли хлопцеві було 16 років, задали йому написати твір про те, що він хоче, коли виросте. Монті довго мучився і витратив багато годин на опис своєї.
13 правил продажів для досвідчених менеджерів
Мистецтво великих продажів є тільки тим, хто пізнає цінність навчання. Хто такий досвідчений менеджер? Досвідчений менеджер - це, перш за все, фахівець високого рівня, який: - Уже не потребує.
Добре, коли розумієш, що відбувається, знаєш, чого хочеш, і уявляєш, як цього досягти. Припустимо, це так. - В який парадигмі ви працюєте? - У будь-який, вільної від ілюзій ... Але де він.
Реорганізація компанії: як подолати труднощі?
Цей період розвитку бізнесу вУкаіни вважається інноваційним: переважна більшість компаній змушене займатися оновленням своїх підприємств з метою підвищення конкурентоспроможності.
Чи бували ви в схожих ситуаціях ...
Ви починаєте розповідати потенційному клієнту про ваш продукт / послуги і приблизно на 2-й хвилині помічаєте, що "втрачаєте" його. Або, навіть після барвистою презентації, прочитання буклета і опису на сайті, вам задають питання такого типу: "І, все-таки, що ж це таке і для чого воно мені потрібно?" "Так у мене вже є ____ (1С; Outlook; дівчинка, яка цим займається; тренінг з продажів ми вже проходили в минулому році, і т.д.)". Або, ще гірше, після ваших дзвінків, листів і навіть зустрічей вам не задають жодних запитань.
Якщо людина нічого не зрозумів з першого разу і, відповідно, не зацікавився, то велика ймовірність, що на цьому спілкування з ним закінчиться.
Хочу поділитися з вами секретами, завдяки, яким ви зможете підготувати по-справжньому продають матеріали, а на ваших презентаціях точно ніхто не засне.
Пропоную путівник по завоюванню інтересу клієнта:
1. Знайте, для кого ви пишете.
2. Забудьте про свої технічні знання.
3. Почніть з проблеми.
4. Поясніть "на пальцях" ваше рішення.
5. Поясніть чому воно якісно краще за інших.
6. Поясніть, що отримає клієнт після покупки.
7. Оформлення має значення.
8. Задіюйте максимум органів почуттів вашого клієнта.
Знайте, для кого ви пишете
Ви не можете зацікавити своїм продуктом / послугою "всіх". "Все" - це поняття абстрактне, з абстрактними потребами і бажаннями, які неможливо задовольнити (через їх абстрактності).
Забудьте про свої технічні знання
Ви ідеально розбираєтеся у всіх технічних аспектах вашого продукту і з закритими очима можете "перерахувати всі гвинтики". Для вас все просто як 2х2, однак для ваших клієнтів, інша справа. Вони найчастіше малознайомі з вашої сферою діяльності (якщо знайомі взагалі). Крім того, всі вони дуже зайняті і рідко, коли бувають терплячими.
Тому, забудьте про те, що ви знаєте, а саме: про всілякі характеристиках, технічних деталях і професійному жаргоні. Вивчіть "мову" своєї цільової аудиторії і використовуйте його в своїй розповіді про продукт / послугу. Вставляйте цілі фрази, які часто використовують ваші клієнти. Обігравати їх стереотипи.
Почніть з проблеми
Закони гарного копірайтингу свідчать: якщо вам вдасться домогтися того, щоб потенційний клієнт прочитав перші 2-3 пропозиції, то найімовірніше він прочитає і весь текст. Це ж можна сказати і про презентації та особистих зустрічах, коли враження складається за перші кілька секунд.
А так як людей найбільше хвилює вирішення власних проблем і завдань. то, що може краще привернути їхню увагу, ніж "отзеркаливание" їх же проблем. Коли клієнт Новомосковскет опис певної ситуації, яка турбує його, сформульованої його ж словами, то розуміє, що звертаються саме до нього і, тут він, можливо, знайде довгоочікуване рішення.
Поясніть "на пальцях" ваше рішення
Розповідаючи про ваш продукт / послуги, зосередьтеся на перевагах для клієнта. Більшості людей не цікаво "ЩО" ви продаєте, їм цікаво "ЯК" ви можете допомогти їм вирішити їхні проблеми і завдання (які ви описуєте спочатку).
Поясніть чому ваш продукт / послуга якісно краще за інших
Клієнтам потрібно показати, що ваше рішення значно краще того, що пропонують інші і того, чим вони користуються зараз. Якщо нове рішення не несе в собі кардинально-якісних змін, люди не будуть витрачати на нього свій час і гроші (мало хто любить щось міняти). Тому, важливо показати не просто відміну, а саме те, що дійсно цінно для вашого клієнта (а не для вас).
Саме по собі те, що над продуктом працювали понад 100 мега-кваліфікованих програмістів, які не робить його якісно краще за інших. А ось, наприклад, гранична простота у використанні (не потрібно спеціально навчатися, що-небудь встановлювати на свій комп'ютер, викликати фахівців та ін.) Може дуже високо цінується потенційними клієнтами.
Зробіть для себе список з 100 таких відмінностей, а в ваше опис або презентацію включите всього 3-7 ключових.
Поясніть, що отримає клієнт після покупки
"І що я від цього отримаю? Що в цьому для мене?" вимовляємо ми вголос або про себе, кожен раз, коли нам щось продають.
Вигоди, вигоди і ще раз вигоди ... Це найважливіше для клієнтів. Коли ми обдумуємо покупку то, перш за все, хочемо знати, що отримаємо від витрачених грошей і енергії.
Тут можна використовувати той же принцип, що і з конкурентними відмінностями (див. Вище). Напишіть список з 100 вигод, які отримає клієнт в результаті покупки, і виберете з них 3-7 найважливіших для опису продукту / послуги.
Оформлення має значення
Зробіть ваш матеріал "легко засвоюваним" - виробіть чітку структуру, розбийте на розділи, а розділи на абзаци, виділяйте головні моменти іншим шрифтом або кольором.
Задіюйте максимум органів почуттів вашого клієнта
Чим більше можливостей у вашого клієнта "повзаімодействовать" з вашим продуктом / послугою, тим краще. По-перше, всі люди різні, хтось краще сприймає на слух, хтось любить картинки, а кому-то потрібно обов'язково "помацати". По-друге, після взаємодії з продуктом різними способами, у клієнта набагато більше шансів "перейнятися" і розвіяти частину сумнівів ще до того, як він потрапить в руки до продавця.
Як бачите робота має бути не маленька ... Резюмуючи все вищесказане, хочу ще раз підкреслити - що б ви не робили, "тримайте в голові образ вашого клієнта". Увійдіть в його становище, встаньте на його сторону, одягніть його туфлі ... як вам завгодно. Але якщо ви хочете його зацікавити, говорите на його мові, чітко показуйте вигоди для нього і не забувайте економити його мислення.
Вдалого вам маркетингу!
1. Термін "Економія мислення" належить Ернсту Маху (австрійський фізик і філософ-позитивіст)