Діловий і споживчий ринки - менеджмент маркетинг
Діловий і споживчий ринки
Діловий ринок (бізнес-ринок) представляє собою все організації. здобуваю-щие продукти і послуги. використовувані у виробництві інших товарів і послуг, ко-торие потім продаються, здаються в оренду або поставляються споживачам. Кос-новним галузях ділового ринку відносяться: сільське, лісове і рибне господарство, гірничодобувна промисловість. обробна промисловість. будів-ництво, транспорт і зв'язок, комунальне господарство. банківське, фінансове та страхова справа, сфера послуг.
В цілому обсяги організаційних закупівель та пов'язані з ними грошові пото-ки на діловому ринку перевершують відповідні показники споживчого ринку. Розглянемо, наприклад, процес виготовлення і продажу пари туфель. Тор-говец шкурами повинен продати їх кожевенники, які в свою чергу реализу-ють вичинені шкіру взуттьовикам. Виробники взуття організовують збут гото-вої продукції оптовим торговцям, які продають її роздрібним торговцям, а ті, нарешті, реалізують її кінцевим споживачам. Але кожен учасник ланцюжка поставок повинен крім шкіри у всіх її видах купувати безліч інших то-варів і послуг, виступаючи не тільки як продавець, але і покупця. Щоб полегшити роботу організаціям-покупцям, багато Topi-ующіе організації ис-товують Інтернет. Наприклад, Cisco Systems, виходячи до Всесвітньої мережі, предла-Гаета клієнтам, «з'єднавши * разом різні компоненти мереж, побачити ціни ще до здійснення покупки. Один з клієнтів, фірма Sprint, до свого задоволення про-назовні, що система Cisco дозволяє скоротити час, необхідний для завершення-ня мережевих проектів, з 60 днів до 35.
З цілої низки характеристик - від числа і розміру покупців до геогра-фического положення, попиту і купівельної поведінки - ділові ринки відрізняються від споживчих (табл. 7.1).
Таблиця 7.1. Характеристики промислових ринків
Менша кількість покупців
Продавець товарів для підприємств в порівнянні з торговцем споживчими товарами зазвичай має справу з меншим числом покупців
Благополуччя компанії Goodyear Tire (виробництво шин для автомобілів) цілком залежить від замовлень трьох найбільших автовиробників США (General Motors, Ford, DaimlerChiysler)
У багатьох галузях існує всього декілька покупців - великих фірм
Значна частка закупівель авіаційних двигунів і озброєнь припадає на частку декількох найбільших американських корпорацій
Тісні відносини продавця і споживача
З огляду на нечисленність і відповідно впливовості покупців на діловому ринку постачальникам часто доводиться пристосовувати свою продукцію, умови виробництва і процедури поставки до специфічних вимог підприємства-споживача
Постачальник комплектуючих Stillwater Technologies ділить офісні та виробничі приміщення, а також комп'ютерну систему, конференц-зал та їдальню зі своїм основним клієнтом Motoman Inc. провідним виробником промислових роботів. Це дозволяє фірмам звести до мінімуму час, відстань і вартість доставки товарів. зміцнювати партнерські відносини
Більше половини американських ділових покупців сконцентровані в семи штатах: Нью-Йорку, Каліфорнії, Пенсільванії, Іллінойсі, Огайо, Нио-Джерсі і Мічигані. Така географічна концентрація дозволяє знизити ціни на продукцію
Оскільки штаб-квартири найбільших автомобілебудівників США ( «Великої трійки *) розташовані в Детройті, компанії-постачальники там же розміщують свої служби замовлень
Потреба в бізнес-продукції в кінцевому підсумку визначається попитом на споживчі товари. Тому постачальники товарів виробничого призначення повинні відстежувати купівельну поведінку кінцевих споживачів
Детройтськая «Велика трійка» пророкує бум попиту па сталевий прокат, пояснюючи його збільшенням числа замовлень споживачів на мікро-автобуси і легкі вантажівки, виробництво яких в порівнянні з випуском легкових автомобілів відрізняється більшою металлоемкостью
Попит на багато товарів і послуги виробничого призначення нееластичний (зміна ціни не впливає на рівень попиту), особливо в короткостроковій перспективі, оскільки виробники не в змозі швидко перебудовувати виробництво
При зниженні цін на шкіру виробники взуття навряд чи збільшать її закупівлі. так само як і при збільшенні ціни, до тих пір, поки не знайдуть відповідний товар-замінник
Попит на товари і послуги виробничого призначення змінюється швидше, ніж на споживчі товари і послуги. Збільшення споживчого попиту може привести до зростання потреби в виробничому обладнанні для випуску додаткових партій товару
Іноді збільшення споживчого попиту за все на 10% викликає зростання попиту з боку підприємств на 200%. У той же час падіння споживчого попиту на 10% може спричинити за собою повну відмову від закупівель з боку промисловості
Професіоналізм агентів із закупівель
Товари для потреб підприємств закуповують професійні агенти, які зобов'язані дотримуватися політики закупівель компанії, дотримуватися певні обмеження та вимоги. Процес ділових закупівель включає крім іншого висунення пропозицій та укладання контрактів з клієнтами (етапи, відсутні в роздрібній торгівлі)
Сайт фірми Cisco Systems, Inc. дозволяє агентам по закупкам в будь-який час вивчати, вибирати і оцінювати нові пропозиції компанії, задавати питання про продукцію, доставці і обслуговуванні і миттєво отримувати вичерпні відповіді
Вплив на рішення про закупівлі
У процесі закупівлі ділових товарів бере участь значна кількість співробітників компанії. Як правило, для закупівлі основних товарів організація-покупець створює закупівельну комісію; постачальники зі свого боку «виставляють» на переговори професійних торгових представників
Для встановлення контакту з ключовими менеджерами замовника. впливають на рішення про закупівлі. компанія Phelps Dodge (постачальник металопродукції) застосовує підхід під назвою «управління роботою з клієнтом»
Оскільки в процес закупівлі залучено велику кількість людей, отримання замовлення на поставку продукції може зажадати багаторазових зустрічей з представниками компанії-покупця, а сам цикл продажу займає досить тривалий час
У разі придбання капітального обладнання для великих проектів замовнику необхідно час для залучення інвесторів. а сам процес продажу від Цепов пропозиції до поставок продукції часто розтягується на роки
Підприємства вважають за краще прямі закупівлі товаром у виробників, уникаючи посередників. особливо якщо йдеться про придбання технічно складних і дорогих товарів
Southwest Airlines, Air Madagascar і інші авіакомпанії різних країн світу купують авіалайнери безпосередньо у їх виробника - корпорації Boeing
Організації-покупці часто зупиняють вибір на постачальниках. в свою чергу купують у них певну продукцію
Наприклад, целюлозно-паперовий комбінат закуповує хімікати в хімічній компанії, яка в свою чергу набуває у контрагента пакувальний папір в значному обсязі
Багато організацій відмовляються від придбання щодо дорогого устаткування, вважаючи за краще брати його в лізинг. У цьому випадку підприємство отримує ряд переваг (економія капіталу. Використання новітньої продукції, більш якісний сервіс. Податкові пільги). Компанія, що надає випущені товари в лізинг. часто отримує більш високу чистий прибуток і має можливість співпраці зі споживачами, які не можуть дозволити собі покупку устаткування
Корпорація General Electric здає в оренду організаціям вантажівки і вагонетки, літаки, автопричепи, залізничні вагони і інше великогабаритне обладнання
Продажі через незалежних торгових представітелейПродажі через незалежних торгових представників дозволяють компанії значно збільшити свою ринкову частку, отримувати додаткові доходи від продажів на регіональних ринках і в суміжних ринкових сегментах, швидко проникати на нові ринки, враховуючи специфіку місцевих умов, і домагатися вражаючих результатів - і все це без зайвих витрат. Але, незважаючи на всі переваги цієї стратегії, її не назвеш простий. Щоб торгові представники працювали професійно, необхідний грунтовний, регулярний менеджмент, інакше ви станете жертвою тих же помилок, що і багато ваші конкуренти, - наприклад, почнете співробітничати з невідповідною торговою компанією, не зможете прояснити як слід мети, які вона повинна досягти, або НЕ будете надавати їй адекватної підтримки. Ця книга Г.Дж.Новіка, що стала класичним керівництвом в організації продажів через незалежних торгових представників, допоможе вам: - ставити перед торговими представниками адекватні цілі і розробляти.
Технологія роздрібної торговліУчебнік підготовлений відповідно до Державного стандарту початкової професійної освіти за фахом "Продавець, контролер-касир". Розглядаються основні операції, здійснювані при роздрібному продажі товарів і організації руху товару. Окремі глави присвячені питанням захисту прав споживачів та правил продажу товарів, а також правилам особливих видів торгівлі. Може бути використаний практичними працівниками роздрібної торгівлі, в тому числі для підготовки і підвищення кваліфікації обслуговуючого персоналу роздрібних торгових підприємств.
Бухоблік у роздрібній торговлеПредлагаемая Новомосковсктелю книга є практичним посібником з бухгалтерського обліку в торговельній організації, що реалізує товар в роздріб і дрібним оптом. У книзі викладені основні правила документообігу та бухгалтерського обліку в торгівлі, наведено багато прикладів з бухгалтерськими проводками, а також заповнених уніфікованих форм по оформленню торгових і касових операцій. З порядком складання договорів поставки, купівлі-продажу, транспортної експедиції та ін. Новомосковсктель познайомиться в розділі "Договірні відносини в роздрібній торгівлі". Книга призначена для працівників роздрібної торгівлі - керівників, матеріально відповідальних осіб, бухгалтерів, фінансових працівників, юристів. Корисною та зрозумілою книга буде також для студентів бухгалтерських та економічних спеціальностей. Видання підготовлено з урахуванням останніх змін в українському законодавстві.
Конкурентоспроможність підприємства роздрібної торговліРассмотрени основні підходи до формування конкурентоспроможності підприємств роздрібної торгівлі, що діють в умовах українського ринку. Наводяться практичні приклади використання маркетингового інструментарію для підвищення конкурентоспроможності підприємств роздрібної торгівлі. Для студентів, аспірантів і викладачів економічних вузів, а також для маркетологів, менеджерів, економістів, які цікавляться питаннями підвищення конкурентоспроможності роздрібного торгівельного підприємства.
Автоматизація діяльності підприємства роздрібної торгівлі з використанням інформаційної системи Microsoft Dynamics NAVВ книзі розглянуті процедури налаштування інформаційної системи Microsoft Dynamics Navision 4.0 і робота в системі при її використанні в якості інструменту автоматизації управління діяльністю торгової компанії. Книга призначена для підготовки користувачів системи, а також може використовуватися в якості допомоги при проектуванні інформаційних систем автоматизації торгівлі. На відміну від традиційних інструкцій із застосування програмних продуктів, матеріал викладається в контексті виконання завдань виробничої діяльності, який задається моделями типових для галузі бізнес-процесів.
Бухгалтерський облік в роздрібній торговлеДанное видання є практичним посібником з бухгалтерського обліку в роздрібній торгівлі. Поряд із загальними для всіх підприємств об'єктами обліку в книзі особлива увага приділена обліку товарних запасів, реалізації, документального оформлення операцій. Видання забезпечене зразками заповнення використовуваних документів, а також в книзі наведено безліч прикладів бухгалтерських проводок. Найбільш складні моменти проілюстровані цифровими прикладами, що полегшує їх розуміння. Крім того, посібник висвітлює питання оподаткування та звітності торговельних підприємств. Матеріал особливим чином систематизований, містить безліч різних прикладів, що робить його корисним як для осіб, які вивчають бухгалтерський облік торговельних організацій, так і бухгалтерів-практиків.