Бізнес на амазон
«Одного разу я твердо вирішив, що я не буду помічати
нічого, крім того, що змушує досягти успіху »
«Як можуть європейці / американці купувати китайський товар ...?»
«Кому потрібні продукти, вироблені в Китаї ....»
«Нехай самі купують продукти китайського виробництва ...»
Такі судження викликають у мене посмішку. А у вас? Якщо ви подібно мені не посміхнулися, тоді нам разом слід запитати: «Що таке Made in China?»
China, Китай ... Якщо в 60-70-х роках минулого століття всі говорили про японське чудо, то в даний час світ стає свідком «дива по-китайськи». Сьогодні Китай - один з найбільших виробників, один з найбільш жвавих центрів світової торгівлі. Великі компанії та приватні особи хочуть безпосередньо вести бізнес з китайським виробником. Це вигідно, це приносить гарний прибуток, це окупається за невеликий проміжок часу.
КНР не випадково називають «фабрикою світу». Він - лідер з виробництва абсолютної більшості видів промислової продукції, будь то кокс, чавун, сталь або сталеві труби, алюміній, цинк, олово, нікель, добрива, бавовняні і шовкові тканини. На них список не закінчується. Більше 85% побутової техніки в США, 70% - в Європі виробляється в Китаї. КНР випускає більше 50% фотоапаратів, 30% кондиціонерів і 25% пральних машин, вироблених в усьому в світі. Фактично все, що оточує нас, в тій чи іншій мірі має безпосереднє відношення до Китаю. Загляньте під кришку вашої домашньої побутової техніки та, якщо знайдете в своїй квартирі більше трьох предметів, вироблених не в Китаї - повідомте про це нам. Ми сфотографуємо вас на пам'ять ...
Ви запитаєте, якщо в Китаї все так добре, звідки у покупців продукції піднебесної виробився стереотип «китайське - значить, недовговічне і убоге». Відповідь проста: ми його створили самі. Десять років тому в гонитві за дешевизною ми добровільно тоннами купували за безцінь китайський ширвжиток. Китайські товари, якими були завалені ринки, дійсно дуже часто представляли собою мотлох. Однак за десять років китайські виробники пройшли великий шлях в своєму розвитку.
Одним з показників змін, які за цей період відбулися в економіці Китаю, є стратегія, на основі якої вибудовує свою діяльність Міністерство комерції КНР. Суть цієї стратегії - трансформація моделі розвитку китайської зовнішньої торгівлі. Нова модель зовнішньої торгівлі, яка в даний час створюється в КНР, передбачає:
- перетворення китайського виробника з «ценополучателем» в «ценоустановітеля»,
- розвиток ефективності виробництва і підвищення якості продукції,
- укрупнення бізнесу і витіснення дрібних виробництв.
У новій стратегії Міністерства комерції Китаю основний акцент ставиться на конкурентоспроможність експорту. І це - не випадково. КНР поставила своїм завданням створити імідж торгової держави, орієнтованої на якість. Завдання, поставлені керівництвом КНР перед своїм виробником, з одного боку амбітні, але з іншого, цілком досяжні.
Багато компаній не просто звертаються до китайських фабрик до технічного завдання з виготовлення тієї чи іншої продукції, а й створюють власні виробництва в Китаї, що дозволяє нам купувати товари за нижчою ціною. Власні фабрики і виробництва в КНР мають такі компанії, як: Sony, Panasonic, Bork, Vinzer, Vitesse.
На сьогоднішній день Китай - світовий лідер з виробництва одягу. Світові європейські та американські бренди одягу шиються в Китаї! PROMOD, NAF NAF, Mexx, Mango, Adidas, Reеbok і багато інших. Ще якийсь час назад ці бренди «соромилися» китайського походження товарів, ховаючи виробника під етикетками, наприклад, «Made in Germany». І дійсно кілька років тому ми помічали нерівні шви або фабричний брак. Тепер же моделі китайського пошиття складно відрізнити від Італії або Туреччини.
Не будемо множити приклади. Давайте визнаємо очевидне: китайські виробники йдуть вперед семимильними кроками, не тільки збільшуючи обсяг виробництва, але і покращуючи якість продукції.
Основні переваги роботи з китайським виробником:
Який висновок напрошується з наведених в статті фактів? Ви не помилились: на покупку і перепродажу товарів з «Піднебесної» можна добре заробити.
Оптові поставки з Китаю можуть стати надійним і постійним джерелом прибутку. Початкові витрати будуть мінімальними, якщо залучити в бізнес сучасні інформаційні технології (мається на увазі Інтернет). На ринку вже працюють сотні компаній, які виступають посередниками при доставці товару від виробника до споживача: чому б вам не приєднатися до числа успішних бізнесменів, які отримують стабільні доходи за допомогою простої і зрозумілої комерційної схеми.
У початківця бізнесмена можуть виникнути питання: як вести бізнес з Китаєм, де можна знайти постачальника і як налагодити з ним контакти, який конкретної бізнес-діяльністю можна зайнятися з Китаєм і т.д. Постараємося детально розглянути дані питання і дати відповіді нашим Новомосковсктелям на них.
Особливості співпраці з китайськими партнерами
Не секрет, що китайський стиль ведення переговорів істотно відрізняється від усіх інших
Зазвичай «своїм» стають внаслідок довгих і правильних відносин. Правильні відносини будувати з китайцями не так просто, але можна. Такі відносини, на мій погляд, ґрунтуються на трьох китах: 1) ввічливість і люб'язність; 2) подарунки; 3) корисність.
«Перший кит». Для китайців дуже важливо, як поводиться людина. Один літній китайський вчений-юрист пояснював мені, китайська модель поведінки в суспільстві, на відміну від європейської, побудована на ритуалі, тобто на думку древніх китайців, Конфуція, зокрема, потрібно розробити певні ритуали взаємин на всі випадки життя, їх дотримання стане запорукою стійкості суспільних відносин.
Усередині всіх китайських «переговорних команд» я спостерігав обговорення моральних якостей того чи іншого представника протилежної сторони, при цьому китайці орієнтувалися і згодом робили ставку на найбільш стійкого в емоційному і моральному плані співрозмовника. Якщо один з представників дозволяв собі грубості, зайвий натиск, його намагалися ігнорувати або провокували «втрату обличчя». В одному випадку глава китайської делегації став принципово вести діалог тільки з «другою скрипкою» української делегації.
«Другий кит». Не забувайте про подарунки, нехай навіть символічні. Потрібно заготовити подарунки для всіх учасників переговорів, і вони повинні відрізнятися в залежності від важливості обдаровуваного персони, дарувати всім однакові - поганий тон; якщо ви берете участь в переговорах не перший раз, то потрібно намагатися вгадати переваги обдаровуваного. Навіщо потрібен подарунок? Його призначення набагато глибше, ніж здається. Адже він виступає індикатором, символом взаиморасположения сторін.
Часто можна почути питання щодо того, що ж краще дарувати? Все це справа індивідуальна. Жодного разу серед китайських переговірників я не чув обговорення отриманих подарунків, обговорювалося лише їх факт. В одному випадку китайці були засмучені тим, що українські партнери приїхали з «порожніми руками». Зате мені відомо, наскільки ретельно готували подарунки контрагенту китайські товариші.
Якщо китайці роблять подарунок, вони чекають щирої вдячності за це. Адже ваш партнер, швидше за все, довго вибирав цей подарунок, у всякому разі, якщо він вас поважає. Тому, всупереч розхожій думці, не забороняється розпакувати подарунок «на місці» і висловити своє велике задоволення. Але якщо ви не впевнені в тому, що зможете щиро радіти подарунку, то краще його не розпаковувати щоб уникнути засмучення дарувальника.
«Третій кит» - ваша корисність для китайських партнерів. Дружба серед китайців найчастіше нагадує важливий обмін послугами. Якщо ви можете бути корисними в чомусь, то можна розраховувати на добре ставлення.
Зазвичай, з боку китайців в переговорах беруть участь кілька людей. А як будуються відносини всередині китайського переговорного колективу? Люди на переговорах сидять не для масовості і не для меблів. У кожного з них своя функція, в цьому не потрібно сумніватися. Звичайно, все залежить від серйозності переговорів. Якщо ви ведете переговори з маленьким заводиком по виробництву жерстяних банок, то на переговорах навряд чи буде присутня людина, яка стежить за зміною вашого настрою! А адже на великих переговорах така людина може бути. Завдання його - побачити ваш емоційний промах. Наскільки я пам'ятаю, Конфуцій говорив приблизно так: «У стриманого мало промахів». Ваша емоційна реакція може запросто підказати, що з вами робити!
Як же впоратися з юрбою переговірників?
Перше завдання - будувати «Гуаньсі» з кожним, приділяти увагу кожному, намагатися запам'ятати прізвища, інформацію про сім'ю, нагадати, що ви зустрічалися раніше. Якщо у китайця вже є добрі відносини з вами, ви станете хоч і на краплю, або на дві, але вже своїм.
Друге завдання - намацати центр прийняття рішень. Не завжди це одна людина, і не завжди він поводиться як головний парламентер. У великих компаніях мегабосс може бути присутнім на переговорах і не пропустити жодного слова. Як знайти цей центр? Два шляхи. Перший. Якщо почне говорити мегабосс, його ніхто не посміє перебити. Другий. Якщо ж він не говорить, то парламентер в слизьких ситуаціях завжди буде поглядом шукати схвалення свого лаобаня!
Третє завдання - вести переговори в потрібному руслі, але при цьому не можна забувати, що в складних переговорах рішення ніколи не буде прийнято китайським контрагентом на місці. Воно буде прийматися в обговоренні серед своїх і без вашої участі. «Шляхетний чоловік знає про свою перевагу, але уникає суперництва, він ладнає з усіма, але не вступає в змову». Пам'ятайте про це!
Четверте завдання - не робити помилок! Пам'ятайте, що за китайською традицією короткі підсумки переговорів, озвучені пропозиції завжди фіксуються відразу після закінчення переговорів. «Шляхетний чоловік ні від кого не чекає обману, але коли його обманюють, він перший зауважує це». Так що, швидше за все, відмовитися від своїх слів не вийде. Китайська мораль не забороняє скористатися вашою помилкою!
П'яте завдання - намацати особливості техніки переговорів вашого контрагента. Не так давно помер у віці 82 років мій Учитель, Чень Ляншен. Він став одним з перших моїх вчителів китайської і згодом одним з перших відкрив завісу таємниць китайських переговорів. Одного разу я його запитав, чому він, живучи в Пекіні, проводить переговори з однією українською компанією в Шанхаї, якщо і предмет переговорів - в Пекіні? Навіщо мотатися так далеко, тим більше в такому поважному віці? Професор Чень відповів, що главі делегації української компанії подобається Шанхай і швидкісний поїзд з аеропорту Пудун, чому б не зробити йому приємність! Красива фраза і який глибокий зміст! Дійсно, іноді треба і порадувати контрагента! Хоча іноді, з позицій китайської логіки, не забороняється і змусити контрагента відчути себе «втратили обличчя». Як? Наведу два картинних прикладу. Перший. Ведуться переговори української та китайської організацій. В останній працює фахівець «старого гарту», який вивчав український вУкаіни ще в сталінські часи (багато хто, напевно, знають таких китайських дідусів-бабусь, українська мова яких не просто гарний, а досконалий). Як же втратила обличчя українська контора, коли в українському тексті договору така бабуся виправила 13 помилок! Зробили вони це, за їх визнанням, спеціально. Як вона сказала в кулуарах серед своїх, якби українська організація була вірним і надійним партнером, ні про одну помилку вона б не заявила. Так, наприклад, вона ж в інший ситуації не виправила в меморандумі найменування своєї організації, неправильно написане українським перекладачем, тільки щоб не образити українську делегацію. Показово, так! Другий приклад. Несподіваний. Я не знав, поки не зіткнувся. На китайських переговорах завжди є чай. Повинен бути чай. Який? Виявилося, що і чай - справа техніки. Всім відомі сечогінні властивості деяких сортів чаю. Коли я з простої любопиства запитав главу китайської делегації, чому сьогодні чай «лун цзин», а не «так хун пао», як був учора, він мені відповів прямо і без натяків: «Лун цзин», на відміну від «Та Хун пао », володіє сильним сечогінним ефектом, а мені треба, щоб сьогоднішні переговори закінчилися швидше. Вражаюче! Значить, якщо вам налили сечогінний чай, можливо, вас не хочуть бачити!
І на останок! Як правильно закінчувати переговори? Що робити після них? Не потрібно допускати паузу. Обговоривши справи, запитаєте про сім'ї партнерів і їх захоплення! Це буде оцінено!