Акції для залучення клієнтів види, приклади і як придумати
Що таке «акції» і навіщо вони потрібні
У період розпалу економічної кризи в країні, питання залучення нових клієнтів коштує практично перед кожним підприємством. Ситуацію посилює високий рівень конкуренції практично у всіх сферах бізнесу.
У таких жорстких умовах підприємці змушені вдаватися до найжорсткіших заходів по залученню клієнтів. Однією з таких заходів є стимулювання збуту.
Стимулювання збуту - інструмент просування, спрямований на короткострокове збільшення попиту за допомогою різних акцій, що стимулюють до покупки.
Акції дозволять вам досягти наступних цілей:
- Короткочасне підвищення обсягів продажів;
- Захоплення частки ринку на тривалий термін;
- Залучення нових споживачів:
- Переманювання споживачів у конкурентів;
- Стимулювання великих обсягів покупки;
- Утримання лояльних споживачів.
- Залучення уваги до компанії, бренду і продукту;
- Постачання інформацією про продукт і компанії потенційних споживачів;
- Істотне зростання продажів в період проведення акції;
- Швидка реакція споживача на стимулюючу дію;
- Націленість на продажу.
- Короткостроковість дії, як правило, збільшує продажі тільки на термін проведення акції;
- Часто чинять негативний вплив на імідж організації. У тому випадку якщо компанія високого рівня починає збувати товар зі знижкою понад 70%, вона втрачає забезпечених покупців і залучає тих, хто готовий купувати продукцію тільки зі знижками;
- Значно зменшує прибуток компанії. Знижка навіть в 5% болісно позначається на прибутку компанії, про що ми поговоримо трохи пізніше.
Якщо вас не лякають названі недоліки, то давайте підемо далі.
Процес розробки стратегії застосування акцій
Будь-яка діяльність по залученню відвідувачів повинна починатися з розробки стратегії. Акції не виняток.
Процес розробки стратегії щодо стимулювання збуту включає наступні етапи:
- Формування цілей стимулювання збуту;
- Визначення відповідних акцій, про які ми поговоримо трохи пізніше;
- Розробка програми стимулювання: позначення термінів проведення акції, визначення величини стимулу (бюджету), визначення умов участі в акції, способів просування і розподілу пакету стимулів, розробка механізму реагування на акцію, попереднє тестування;
- Практична реалізація програми стимулювання шляхом використання різноманітних акцій;
- Оцінка результатів.
Типи акцій для залучення клієнтів
На даний момент існує дуже велика кількість різноманітних варіантів акцій.
Вибір того чи іншого засобу стимулювання збуту залежить від наступних факторів:
- Специфіка діяльності.
- Вид товару. Наприклад, ви продаєте весільні сукні. Було б дивно при купівлі одного дарувати другий, а
- Формат і місцезнаходження магазину. Наприклад, ми володіємо яткою з продажу пиріжків при вокзалі. Поруч з нами ще три таких же ларька. Для залучення споживачів ми вирішили провести акцію. В якості подарунка випадковому щасливчику ми надаємо купон на безкоштовне отримання одного пиріжка в день протягом місяця. Однак, 90% наших споживачів в цьому місці проїздом і їх ця акція не зацікавить, а нам не допоможе вирішити питання з конкурентами;
- Діяльність конкурентів у цій галузі;
- Фінансові можливості компанії;
- Цілі проведення акції.
Визначте для себе кожен з цих параметрів. Визначили? Тоді переходимо до видів акцій.
Знижки - найпопулярніший і найбільш простий спосіб стимулювання збуту. Покупці з радістю купують товар з червоними цінниками. Чим більше ви зменшите ціну, тим більше покупок ви отримаєте. Але будьте обережні. Кожен відсоток з ціни боляче б'є по маржі вашої продукції.
За місяць знижок, обсяг продажів збільшився на 20% і склав 148 пиріжків або 2 664 рублів. Маржа пиріжка на період проведення акції склала: 18-17,3 = 0,7 рубля.
Розрахуємо прибуток, отриманий за місяць проведення акції: 0,7 * 148 = 103,6 рублів. Таким чином, завдяки знижкам ми втратили 209,4 рубля прибутку при зростанні покупок на 20%.
Візьміть за правило, проводити такі розрахунки перед впровадженням знижок системи.
Психологія людини влаштована таким чином, що він практично не помічає зниження цін менш ніж на 15%. Тому знижка в 5 або 10% не призведе до істотного зростання попиту.
Зверніть увагу на те, що введення будь-якої знижки обов'язково повинно бути прив'язане до якого-небудь нагоди. Якщо ви просто знизите ціни, споживач задумається про якість вашого товару. Саме знижки мають властивість негативно впливати на імідж організації при їх невмілому застосуванні.
Подарунки за покупку
Теж дуже популярний вид акції. Ви можете дарувати за покупку як свою продукцію, так і товар ваших партнерів. У першому випадку вам знову доведеться прорахувати зміну обсягів продажів і прибутку, щоб не піти в мінус. А ось другий варіант дуже привабливий.
Знайдіть компанію-партнера, яка потребує просування свого товару або бренду і запропонуйте співпрацю.
Приклад. Так як ідея зі знижками у нашого ларька з пиріжками провалилася, ми вирішили дарувати подарунки за покупку. Для цього ми домовилися з магазинчиком навпаки про те, що ми будемо залучати в їх торгову точку своїх клієнтів, шляхом видачі їм купона на отримання безкоштовного чаю у них. Магазин погоджується, тому що ймовірність того, що відвідувач купить у них будь-якої товар, зайшовши за безкоштовним чаєм, дуже велика.
Типи акції "подарунок за покупку":
- Другий продукт за найменшою ціною безкоштовно;
- Бонус від партнерів;
- лотерея;
- Дисконтна карта за покупку.
карти лояльності
Практично у кожного в гаманці є кілька карт від найулюбленіших магазинів. Вони дозволяють покупцеві отримати вигоду від покупок в цьому магазині.
Виділяють наступні форми дисконтних карт:
- Картки знижок - надають клієнту фіксовану знижку. Вона не змінюється протягом користування цією картою. Спрямовані на утримання відвідувачів, їх прив'язку до торговій точці;
- Накопичувальні картки - часто обсяг вигоди залежить від сумарної кількості купленого товару в грошовому вираженні. Чим більше ви купили за весь період застосування карти, тим більше ваша знижка. Спрямована на збільшення кількості покупок і утримання клієнтів;
- Клубна карта - надається особливим клієнтам, наприклад, за великий обсяг покупки. Несе в собі певні привілеї, в числі яких: можливість участі в акціях, постійна знижка, подарунки.
Видавати карти просто так не можна, пріурочьте їх дарування до якої-небудь події або визначте умови.
Ось вам кілька варіантів:
- День народження магазину;
- Великий обсяг покупки;
- Видача дисконтних карт першим відвідувачам;
- Видача карт за участь в конкурсі;
- Продаж карт.
Конкурси та розіграші
Конкурси бувають двох видів:
- Пов'язані з продуктом компанії. У цьому випадку покупець, щоб отримати сюрприз, повинен придбати певну кількість товару. Наприклад, купити 10 пляшок газованої води, щоб зібрати з них кришечки і отримати приз. Націлений на збільшення попиту і залучення уваги до компанії;
- Незв'язані з продуктом. Споживач виконує якесь завдання, при цьому йому не треба купувати товар компанії. Наприклад, споживач повинен написати історію про його дні в школі, щоб безкоштовно отримати комплект шкільного приладдя.
Дегустація
Як правило, проводиться в великих супермаркетах. При цьому даний тип акції спрямований не стільки на збільшення обсягу продажів дегустованого продукту, скільки на зростання обсягу продажів супермаркету в цілому. Згідно зі статистичними даними, споживачі, які спробували будь-якої продукт, купують більше на 25%, ніж планували в цьому магазині.
Про розрахунок ефективності цього виду акції ми поговоримо трохи пізніше.
Як придумати акцію для залучення клієнтів
На одне акцію для залучення клієнтів, необхідно пройти наступні етапи:
Аналіз ефективності проведеної акції
Як оцінити ефективність знижок ми вже розібрали, оцінка ефективності впровадження карт лояльності, подарунків та конкурсів проводиться таким же чином.
Ви повинні порахувати, який прибуток з одиниці товару ви отримуєте зараз, і яку будете отримувати під час проведення акції. Це дозволить вам визначити прибуток, яку ви отримаєте завдяки проведеній акції.
Пам'ятайте, що збільшення продажів, зовсім не гарантує зростання прибутку, адже ви втрачаєте на знижку або подарунок. Подарунок при цьому при розрахунках ефективності слід розглядати як знижку (вартість подарунка = розмір знижки).
Приклад. За покупку 5 пиріжків одноразово, ми даруємо жуйку. Акція триватиме один тиждень. Ціна жуйки складає 2 рубля. Будемо вважати, що купувати п'ятий пиріжок будуть тільки ті, хто спочатку хотів їх придбати, а таких у нас 10 з 50 осіб на тиждень. Таким чином, обсяг продажів, завдяки акції, виросте на 200 рублів або на 10 пиріжків. Наша маржа до проведення акції становила 2,7 рубля. Обсяг продажів до проведення акції склав 90 пиріжків. Вважаємо прибуток за тиждень до проведення акції 90 * 2,7 = 2 43 рубля.
Підрахуємо, скільки ми отримаємо додаткового прибутку за рахунок акції: 2,7 * 10 = 27 рублів. А втратимо: 2 * 10 = 20 рублів. Таким чином, акція дозволить нам збільшити прибуток лише на 7 рублів.
Тепер навчимося розраховувати ефективність дегустацій.
Припустимо, ми проводимо дегустацію наших пиріжків. Акція буде проходити 2 дні по 3 години на день. Ціна нашого продукту становить 20 рублів. Собівартість становить 17,3 рубля.
Ми плануємо охопити аудиторію в 20 чоловік. Кількість необхідних пиріжків становить 20 штук. Крім того, нам потрібен піднос ціною в 200 рублів і упаковка серветок ціною в 30 рублів.
Таким чином, сума витрат на проведення акції складе 576 рублів.
Розрахуємо точку беззбитковості за формулою: Точка беззбитковості = сума витрат / маржа = 576 / 2,7 = 213 пиріжків. Така кількість пиріжків ми повинні будемо продати за результатами проведення дегустації.
Згідно з правилом поширення інформації, кожен дегустувати пиріжок, розповість про продукт трьом своїм знайомим, а кожен з цих трьох ще трьом.
Таким чином, максимальна кількість покупців, яке прийде за результатами дегустації в ларьок складе 180 чоловік. Ми не знаємо, яка кількість пиріжків вони куплять, але за песимістичним розрахунками (кожен купить тільки один пиріжок) цієї кількості покупців недостатньо. Проект є ризикованим.
Приклади кращих акцій
Пару років тому одна американська авіакомпанія проводила розіграш путівок. Умови були такі: що очікує виліт людині пропонували натиснути на кнопку, після чого комп'ютер випадковим чином визначав країну, в яку відправиться щасливчик. При цьому всі витрати на подорож оплачувала авіакомпанія.
Один з китайських сайтів проводив цікаву акцію. Протягом місяця кожну годину на 1,5 секунди на сторінці ресурсу з'являлася кнопка, натиснувши на яку щасливчик отримував безкоштовний обід. До речі, кількість відвідувачів сайту за цей місяць збільшилася в 4 рази.
Московське кафе Geocafe щодня проводить акцію. Її умови такі: о 18:00 за московським часом між відвідувачами кафе проводили розіграш безкоштовного вечері. Переможець визначався випадковим чином. Також визначалися друге і третє місця, які отримували пляшку вина і 50% знижку на своє замовлення відповідно.
В одному з магазинів джинсового одягу Вільнюса проводилася така акція: всім клієнтам, які прийшли без штанів, покладалися безкоштовні джинси на їх вибір. В результаті в день проведення акції в магазині вишикувалася черга охочих халяви. Однак, будьте обережні з такими акціями, інакше вас можуть чекати юридичні наслідки.