10 Простих правил бізнес-презентації, кар'єра і свій бізнес
Як подати свій стартап так, щоб переконати інвесторів вкласти в нього гроші
У житті практично будь-якого підприємця настає момент, коли йому необхідно представити своє дітище потенційним інвесторам, будь то венчурні компанії (Venture Capitalists) або ангели. Відомо, що публічний виступ являє собою головний людський страх (після страху смерті, звичайно), а якщо робиш це перед професійними спонсорами, які мають можливість втілити твою ідею в життя (або вбити її), то тут можна зовсім впасти духом. Подати стартап так, щоб хто-небудь виписав чек на велику суму, нелегко. Це вміння, яке приходить з часом шляхом проб і помилок.
Представляю вам 10 порад. Вони засновані на моїх спостереженнях за презентаціями випускниками бізнес-школи IMD (за програмою MBA) своїх ідей реальним венчурним компаніям в Кремнієвій долині. Більшість цих зустрічей закінчилися успішно.
1. Пам'ятайте: це НЕ корпоративна презентація. Часу обмаль, і, якщо ви не завоюєте увагу аудиторії першими трьома слайдами, вони тут же полізуть в свій iPhone перевіряти повідомлення Twitter.
Вас також може зацікавити
2. Відразу переходьте до справи. Що робить ваш продукт? Що вам необхідно в плані фінансування? Чому це може бути цікаво їм? Крім продукту потрібно презентувати і його потенційні можливості. Вони повинні ясно змалював вже до третього слайду. Може бути, не в докладних деталях, але в загальному сенсі. Поясніть їм, чому зараз не варто відволікатися на Twitter. Всі 13 років, що я спостерігав виступи у Кремнієвій долині, мене завжди вражало наступне: грунтуючись на прекрасній візуальної презентації, досвідчені інвестори дізнавалися про компанії за п'ять хвилин більше, ніж підприємці їм розповідали усно. Як? Вони брали зрозумілі, недвозначні факти, які представляв їм підприємець, і порівнювали їх з тисячами інших стартапів. Презентація знайомих і ясних образів призводить до прекрасних результатів.
4. Презентація - це не змагання. Ви будете відчувати стрес, інвестори можуть бути грубими, але все це заради чіткого розуміння фактів, а якщо ви не володієте здатністю донести ці факти, інвестори будуть задавати питання знову і знову, і в кінцевому рахунку рівень стресу і напруги буде рости. У інвесторів, як правило, немає мети принизити вас - їм просто потрібно знати, чи варта ця історія того, щоб переказувати її своїм партнерам, і чи може вона виправдати їхні фінансові вкладення.
5. Будьте впевнені в собі, але обережні і підготовлені. Добре відомо, що підприємці часто занадто самовпевнені й виразно сліпі щодо недоліків своїх ідей. З іншого боку, доведено, що здатність виділяти впевненість під час презентації стартапу життєво необхідна і здатна залучити кошти.
6. Відкривайте протиріччя. Думаючи про майбутнє своєї ідеї, наприклад про те, що з нею стане через три роки, розберіть схему у зворотному хронологічному порядку. Якщо ви хочете чогось досягти через три роки, що може (або повинно) трапитися за цей період? Увімкніть ці роздуми в історію, яку ви продаєте інвесторам. Їм необхідно знати, як ви малюєте дорогу до прибутку і / або ліквідності.
7. Не будьте занадто багатослівні і описові. Цей пункт грунтується на пункті №1. Показуйте і ваше палке бажання реалізувати ідею, і розуміння того, як саме вона буде реалізовуватися.
8. Презентуйте велику думка. Так, все радять вам говорити «наші цифри попередніми ... не будемо замахуватися ...», але, якщо те, що ви пропонуєте, дійсно радикально, говоріть про це голосно і сміливо. Залишайтеся в рамках реальності, але в той же час дайте інвестору помріяти про великі можливості.
9. Нехай все буде просто. Особливо це стосується плану по втіленню ідеї в життя. Головне - сфокусуватися на суті. Складність викладу включить над екраном презентації червоний сигнал тривоги. Множинні продуктові напрямки, складні структури прав власності, багаторівнева цінова політика (а ви поки не знаєте, чи знайдеться покупець взагалі), плани розвитку про сім фазах, неясне розподіл обов'язків - все це необхідно прибрати з презентації, так само як і з бізнес-плану.
10. Відповідайте на питання. Коли у слухачів виникає питання - перервіться. На секунду забудьте про історію, яку розповідаєте. Вислухайте, переконайтеся, що зрозуміли запитання, і потім відповідайте. І відповідайте ясно, по суті, чесно, і на те питання, що ви почули, а не на той, на який хочете відповісти. Іноді можна сказати і так: «Я не знаю, але ми трохи пізніше до цього повернемося».
Я попросив Алекса Фрайс, досвідченого бізнесмена з Кремнієвої долини, назвати три найжахливіших презентації для інвесторів, які йому довелося побачити. Він назвав такі:
1) презентація запального генерального директора, яка закінчилася словесної лайкою з інвестором (підприємець в подібних сварках завжди програє - див. Пункт №4).
2) демонстраційні матеріали не працювали (завжди перевіряйте і перевіряйте ще свої матеріали, а якщо не впевнені, що все спрацює, не використовуйте їх - див. Пункт №5).
3) бізнесмени заблукали і запізнилися на зустріч на 40 хвилин. На презентацію і питання залишилося лише 20 хвилин (ні, їх не запросили на повторну зустріч, і, напевно, зрозуміло чому).
Нічого з перерахованого вище зовсім не вимагає неабиякого розуму. Випускники програми EMBA мають одну спробу. Деякі з них справляються. Деякі з тих, хто впорався, укладають вигідну угоду. Якщо ви підприємець і подальше життя вашого дітища залежить від вашої наступної презентації, поставтеся уважно до цих пунктів і гарненько підготуйтеся до виступу.