Відмінність між дистриб'ютором і дилером
Найчастіше виробники лакофарби, сантехніки, електротоварів, теплотехніки, контрольно-вимірювальних приладів, товарів для ремонту і будівництва, фільтрів для води та ін. Визначають відмінність між дистриб'ютором або дилером за критерієм - обсягу закупівель товару. Насправді потрібно вводити відмінність між дистриб'ютором і дилером по функціоналу їх роботи.
Щоб в цьому розібратися, давайте розглянемо діаграму дистриб'юторської і дилерської системи продажів.
Система продажів дистриб'ютора орієнтована на роботу з роздробом через торгових представників, які регулярно відвідують торгові точки, щоб зробити замовлення. Дистрибуція (distribution - розподіл) - це якісний розподіл товару по кожному сегменту роздробу. Головне завдання дистрибуції, щоб в кожній торговій точці був в наявності товар в необхідному асортименті, необхідному запасі і в потрібному місці. Без особистого візиту торгового представника в торгову точку це неможливо зробити якісно. Шукаєте дистриб'ютора? Дізнайтеся про 2 ключових відмінностях
Система продажів дилера орієнтована на роботу з підприємствами щодо укладення договорів про поставку товару під певний проект. Дилер (кореневе слово «deal» - угода) - це укладання угод. Головне завдання дилера зустрітися з замовником і укласти угоду на поставку товару в певній кількості і в чітко визначені терміни. Це переважно разові угоди або з великим періодом повторення замовлення.
В епоху розвитку інтернету систему продажів через інтернет магазини може вибудовувати як дилер, так і дистриб'ютор, або виробник безпосередньо.
ВІДПОВІДІ НА ЗАПИТАННЯ:
Чи є дилером організація, в якій є тільки мережа магазинів?
Ні, це не дилер - це роздрібний бізнес, і його потрібно розглядати як канал збуту - роздріб.
Чи відрізняється цінова політика роботи з дистриб'ютором, дилером і оптовиком?
Звичайно, повинна відрізнятися. Витрати на дистрибуцію набагато вище, ніж у дилера і тим більше оптовика. У дистриб'юторській системі продажів існує кілька цінових моделей. Ось приблизно як повинна виглядати цінова модель під різні системи продажів. Маржинальність умовна і залежить від групи товару. Тут акцент на тому, як повинна виглядати різниця в маржі.
Чому так важливо вводити відмінність між дистриб'ютором і дилером?
Для того, щоб розуміти, який канал збуту варто розвивати і, найголовніше, через якого бізнес партнера це робити - «прямий контакт» або «роздріб». Чи можна це зробити через діючих партнерів або стоїть вводити додаткових партнерів, які будуть працювати з іншим каналом збуту.
Чи може одна організація, бізнес партнер працювати в регіоні як дистриб'ютор, дилер і роздрібна мережа?
Звичайно, може, якщо у нього є окремі структури під кожну систему продажів. Але якщо чесно, то таких універсальних компаній я не зустрічав, кожен має свою виражену спеціалізацію. На практиці тільки 30-40% компаній з дилерської системою продажів погоджуються розвивати дистриб'юторську систему продажів і половині з них вдасться це зробити.
Чи варто інвестувати гроші в щорічні «зльоти» дилерів (дистриб'юторів)?
Однозначно варто, але краще буде, якщо «зліт» буде не спільний для всіх, а диференційовано під кожен формат бізнесу. Важливо, щоб ваші інвестиції були спрямовані в інформацію, яка допоможе поліпшити бізнес ваших партнерів.