Види продажів, техніки і ефективні методи продажів
етапи продажів
Класичного розподілу продажів на етапи налічує п'ять або сім пунктів, в залежності від інтерпретації. Сенс від виду розподілу не змінюється.
- Перший етап - підготовка до візиту до клієнта, збір інформації про клієнта.
- Другий етап - візит, встановлення контакту з клієнтом, обговорення сторонніх тим, цікавих клієнту.
- З'ясування потреб клієнта, задаємо активно питання і слухаємо відповіді, шукаємо в них «зачіпки» для виведення розмови на обговорення товару або послуги.
- Презентація товару або послуги, демонстрація в дії.
- Пробуємо завершити угоду, обговорюємо деталі покупки.
- Обговорення вартості і відповіді на заперечення.
- Завершення операції, підписання договору. Якщо цей етап не відбувся, то домовляємося про наступний візит, з'ясувавши, що підготувати і як задовольнити потреби клієнта.
- Після першого замовлення необхідно постійно нагадувати клієнту про себе, надсилати поштою нові комерційні пропозиції, наносити презентаційні візити.
Які бувають продажу
Вибудовувати техніку продажів необхідно після того, як ви зрозумієте, який саме вид продажів вам належить здійснювати. Існує чотири основних види продажів.
Активні продажі - найпоширеніший, самий складний, але водночас найрезультативніший вид продажів. Вважається, що менеджер, який володіє мистецтвом активних продажів, справжній професіонал, віртуоз. Причому, абсолютно не важливо, що конкретно продає такий фахівець. Майстер активних продажів шукає клієнтів самостійно, дзвонить, домовляється про зустріч. Причому, він здатний охопити не тільки зацікавлених людей, тобто потенційних клієнтів, але і зовсім байдужих до товару чи послуги. Він сам створює клієнтську базу, обробляє її, постійно телефонує з існуючими клієнтами. Ініціативність фахівця повинна бути максимальною, а кількість дій з боку покупця - мінімальним. На практиці це виглядає так: знаходимо контакти компанії - потенційного покупця, дзвонимо, домовляємося про зустріч, проводимо зустріч, на якій презентуємо продукт і закриваємо угоду.
Так відбувається в ідеалі, а насправді все набагато складніше і в першу чергу - в морально-етичному плані. Уміння приймати і спокійно реагувати на заперечення і манери, на емоційні випади клієнтів - ось найскладніше в професії.
Пасивні продажу зовсім не вимагають активних дій від менеджера, клієнт сам знаходить точку продажів і приходить туди з готовим рішенням купити, чітко усвідомлюючи всі свої потреби. При пасивних продажах є також свої техніки, наприклад, для того, щоб збільшити середній чек, необхідно освоїти техніку допродаж. Клієнту пропонується купити кілька товарів, які допоможуть якісніше і довше експлуатувати куплений товар. Клієнту не потрібно бігати по інших магазинах в пошуку супутніх товарів, він все може купити в одному місці, менеджер збільшує середній чек, а заодно прибуток компанії і свій гонорар.
Прямі продажі - реалізація товарів і послуг без посередників, менеджер і клієнт зустрічаються особисто і здійснюють угоду. В цьому випадку і клієнт, і представник компанії зацікавлені в угоді, вони зустрічаються за взаємної згоди. Завдання менеджера в цій ситуації - зробити так, щоб клієнт, який вже готовий витратити свої гроші, знайшов саме його, а не представника іншої компанії.
Непрямі продажу - реалізація товарів або послуг через агентів або по франшизі. Взагалі методів непрямих продажів набагато більше, але ці дві - основні, знання їх досить для успішних продажів. Агентські непрямий продаж припускають реалізацію товару з накруткою, яку залишає собі агент, а основну частину суми отримує виробник. Франшиза передбачає відкриття фірм-філій в регіонах, на особливих умовах, з відрахуванням відсотка від продажів власнику бренду.
Техніки продажів, які варто застосовувати
Залякування - техніка продажу, яка, звичайно ж, не передбачає створення атмосфери панічного страху, загрози. У продажах за цим принципом немає нічого страшного і незаконного. Просто покупцеві кажуть, що в наявності є обмежена кількість товару, що терміни вигідною акції скоро підійдуть до кінця, що зовсім скоро можливості придбати цей товар за цією ціною або з цими подарунками і бонусами - не буде. Клієнт, як правило, починає поспішати і робить покупку тут і зараз.
Робота з ціною - ще одна техніка, яка допомагає при продажах. Досить часто товар клієнту подобається, але в момент озвучування ціни він передумує, вважаючи її високою, неадекватною товару тощо. Тому дуже важливо вміти працювати з ціною, обґрунтовувати її, і найкраще це робити поступово, в процесі презентації, змальовуючи всі переваги товару і вигоди від його придбання.
Якщо мова про ціну заходить в середині розповіді про вигоди, то це техніка «бутерброда», вона досить ефективна, так як не є нав'язливою, і в основному пояснює вигоду, не робиться акцент на вартості.
У презентації нейтралізуйте заперечення за ціною, три-п'ять разів протягом вашої розповіді про товар треба зробити акцент на думки - чому це вигідно, не дивлячись на таку вартість. Ви відразу зніміть всі заперечення, клієнтові просто нічого буде сказати у відповідь на озвучування ціни.
Техніка ділення ціни. Коли говорять - це коштує мільйон, то клієнт хапається за голову і робить круглі очі, відповідно відмовляється від покупки. А якщо менеджер каже, що це коштує мільйон за 10 років, а це 240 місяців, 920 тижнів, ще більше днів і хвилин, то вийде, що вартість - всього три копійки за одиницю товару. І це дуже вигідно! Розшифровувати ціну необхідно обов'язково, і така техніка часто відмінно служить для постановки точки в запереченнях. Три копійки - берете? Беру, слід відповідь. Договір підписан.
Техніка показу результату. У цій техніці покупцеві наочно показується результат застосування продукту або послуги. Не всі товари можна продемонструвати, тоді в хід йде розповідь, приклади, відгуки інших покупців, але створити атмосферу володіння товаром і отримання користі від нього - необхідно.
Техніка звернення до марнославства - пояснення людині, що придбання товару і отримання послуги, яку продає менеджер, зробить його не таким, як усі, а набагато краще, виділить його з безлічі конкурентів, підвищить його в очах громадськості, бізнес-конкурентів, знайомих друзів, коханої жінки та ін. і щоб гарантовано придбати високий статус, необхідно купити товар. Єдине, що потрібно дотримуватися при користуванні цією технікою, це міра, не можна переборщувати, інакше у клієнта створиться враження, що на даний момент у нього далеко не все в порядку. Потрібно говорити про статусності без приниження гідності.
Що не потрібно робити при продажах
Майстри продажів відрізняються від новачків тим, що вони не вважають, що продають клієнту щось. Головна їхня відмінність - розуміння того, що вони несуть клієнту шикарну можливість отримати вигоду, користь, блага, разом з придбанням даного товару або послуги. Клієнт потребує покупці набагато більше, ніж менеджер в продажу - ось основний принцип успішності. Як починає розмову менеджер? «Добрий день, Марія Іванівна! Можна мені відвернути вас на пару хвилин? »Відразу ж клієнтові дають установку, що його зараз відволікають, тобто несуть йому негатив.
Якщо ж сказати «Добрий день! Я вам розповім про приголомшливу вигоді для того-то і того-то, вам зараз зручно про це послухати? », То людина зацікавиться, і не буде думати, відволікають його чи ні, а буде вирішувати, зараз послухати або трохи пізніше. Слухати або немає взагалі - питання не варто.
Не слід принижувати свою персону, спілкуйтеся з клієнтом, як з рівним, ніхто ні в кого нічого не просить, навпаки, надходять вигідні пропозиції і є можливість їх разом обговорити. І ні в якому разі не можна просити, благати про покупку, відчуваючи провину за те, що виманюють у клієнта гроші, які той не планував витрачати на даний товар. Клієнт це відразу відчуває по інтонації, з енергетики, і починає думати саме так.
Продовжуючи тему ми розповімо, як використовувати при продажах техніки НЛП, СПИН, правильні питання, прийоми завершення продажів.