Техніка продажів і її етапи
У сучасному світі людей оточує велика різноманітність товарів і послуг. І щоб не просто вижити, а ще й розвиватися, ні одній фірмі не обійтися без уміння добре просувати свої товари. Будь-який бізнес будується на отриманні прибутку, а вона прямо залежить від кількості і якості укладених угод.
техніка продажів
Під цим визначенням зазвичай мають на увазі сукупність дій продавця, спрямованих на привернення уваги клієнта до свого товару і завершуються угодою. Правильна і відпрацьована техніка продажів - запорука процвітання будь-якої компанії.
Уміння налагодити контакт з покупцем, збудувати довірчі відносини, грамотно піднести свій товар дуже цінується і добре оплачується. Сьогодні існує маса навчальної літератури, курсів, семінарів і тренінгів, де можна почерпнути спеціальні знання і обзавестися новими навичками.
Хороший менеджер повинен вміти не тільки грамотно описувати гідності пропонованих товарів. Необхідно вміти працювати з запереченнями клієнта, дізнаватися і визначати його потреби і побоювання, правильно реагувати на різні ситуації.
види продажів
Їх існує кілька основних видів:
Етапи техніки продажів
В теорії прийнято виділяти 5 класичних дій, спрямованих на встановлення контакту з клієнтом і наступну покупку ним товару. По суті, це ідеальний план для здійснення угоди, на основі якого необхідно будувати діалог з клієнтом.
Однак в реальності рідко вдається діяти строго по позначеному сценарієм. Тому етапи міняються місцями, деякі пропускаються - все залежить від конкретної ситуації. Але в будь-якому випадку побудова діалогу з клієнтом по заздалегідь наміченим планом набагато краще, ніж спонтанні дії. Оскільки підготовленій людині значно легше імпровізувати.
Основні етапи техніки продажів:
- Знайомство з клієнтом, встановлення з ним першого контакту.
- Виявлення потреб покупця.
- Грамотна і ненав'язлива презентація товару.
- Робота з запереченнями клієнта.
- Укладення угоди.
Знайомство з клієнтом і визначення його потреб
Найголовніший етап у продажах - це перший контакт з покупцем. Вже давно встановлено зв'язок між симпатіями клієнтів до продавців і їх покупками. Це означає, що якщо людина з якихось причин не викликає у покупця симпатій, угода, швидше за все, не відбудеться.
Є прості правила, дотримання яких допомагає справити хороше враження на людину при першому контакті:
- Доброзичливість по відношенню до клієнта. Проста посмішка дуже добре в цьому допомагає.
- Охайний зовнішній вигляд. Навряд чи хто-небудь захоче мати справу з продавцем з плямами на сорочці.
- Задати пару питань, на які клієнт обов'язково відповість «Так».
Зазвичай на формування першого враження йде пара хвилин, проте, якщо воно буде негативним, людина піде, нічого не купивши.
Наступний етап полягає в необхідності правильно виявити потреби покупця. Продавцю бажано ненав'язливо, задаючи навідні запитання, дізнатися, чого насправді хоче клієнт. Тут важливо не переборщити і будувати свої питання таким чином, щоб отримувати розгорнуті відповіді.
Презентація товару, робота з запереченнями та закриття угоди
Грамотна подача продукту завжди заснована на інформації, зібраної на попередньому етапі. Таким чином, досягається відразу дві мети. По-перше, клієнту наочно демонструється те, як покупка вирішує його проблеми, а по-друге, відсікається частина заперечень. Але вони обов'язково будуть. Дуже рідко угода закривається без заперечень, оскільки кожна людина просто побоюється зробити помилку. На цьому етапі важлива хороша техніка продажів. Робота з запереченнями полягає в необхідності повністю вислуховувати покупця і максимально доступно розвіювати його сумніви.
Після того як розібралися з основними запереченнями, можна плавно переходити до завершення угоди. Тут слід м'яко, але впевнено підштовхнути покупця до оплати, оскільки зазвичай у людини все-таки залишаються невеликі сумніви.
Дотримання цих простих етапів допомагає уникнути багатьох труднощів і продавати легко і впевнено. Звичайно, в кожній галузі є свої нюанси, які необхідно враховувати, однак базові принципи залишаються незмінними. Наприклад, техніка продажів в магазині може бути дуже різною в залежності від пропонованого товару.