що передбачає прийом
Хоча в 3-му розділі «Розраховуйте на успіх продажу» ця тема розглянута досить детально, дозвольте нагадати, що цей прийом відноситься до числа найбільш відомих. Однак часте використання - не причина, щоб його цуратися. Я рекомендую його тільки тому, що він ефективний. Сперечатися з успіхом - справа невдячна. Якщо чесно, то книгу під назвою «Як укласти будь-яку угоду» навряд чи можна вважати повною, якщо в ній особливо не підкреслюється значення можливого прийому.
Повторюю: основою можливого прийому є розрахунок на успіх продажу. Щоб використовувати його правильно, ви повинні хотіти тільки одного - отримати підпис покупця на бланку замовлення. Крапка. Інших варіантів не існує, і тому вам немає необхідності просити покупця прийняти рішення. Ви однозначно припускаєте, що він або вона куплять.
Можливо, найпоширенішим елементом цього прийому, застосовуваним в більшості продажів в Америці, є питання: «Ви хочете заплатити готівкою, чеком або кредитною карткою?». Давайте проаналізуємо це питання, тому що, усвідомивши його суть, ви зрозумієте саму концепцію передбачає прийому.
Питання може бути заданий ким завгодно - комівояжером, продавцем в роздрібному магазині, представником фірми, що виробляє офісне обладнання, і т. Д. Він ігнорує можливість того, що покупець не купить. Більш того, він зовсім не агресивний. Це простий і пряме запитання, і покупець не може відповісти на нього, не погодившись на покупку.
В який передбачає прийомі мені найбільше подобається те, що в ході однієї презентації його можна використовувати кілька разів.
Наприклад, якщо покупець ухиляється від відповіді і замість цього говорить: «Я хочу придивитися до цін в інших місцях», ви можете продовжувати продаж і використовувати цей прийом трохи пізніше. Зверніть увагу, як він працює в наступній ситуації, підглянутий в роздрібному магазині, де продаються телевізори:
ПРОДАВЕЦЬ: Ви хочете заплатити готівкою, чеком або кредитною карткою?
ПОКУПЕЦЬ: Я хотів би ще раз все обміркувати.
ПРОДАВЕЦЬ: Я знаю, вам особливо сподобається пульт дистанційного керування. Ви навіть не зможете зрозуміти, як раніше обходилися без нього.
ПОКУПЕЦЬ: Я згоден, але ж якось же я прожив без цієї опції всі ці роки.
ПРОДАВЕЦЬ: Це не опція. Пульт входить в стандартну комплектацію, і платити за нього окремо вам не доведеться. Він включений у вартість цієї моделі. Вас влаштує, якщо ми доставимо телевізор вам додому вранці?
ПОКУПЕЦЬ: Краще після обіду.
Після оформлення замовлення початковий питання ставиться знову: «Ви хочете заплатити готівкою, чеком або кредитною карткою?» Застосовуючи цей прийом, розраховуйте, припускайте, сподівайтеся.
Поділіться на сторінці