Психологічні аспекти процесу продажу товарів, суть психології торгівлі - організація торгівлі

173 Психологічні аспекти процесу продажу товарів

Суть психології торгівлі

В умовах посилення конкуренції між торговими підприємствами істотно підвищується роль психологічного впливу на покупців з метою спонукання їх до здійснення покупки товарів, які є предметом психолог гии торгівлі.

Психологія торгівлі є однією з галузей психологічної науки, що вивчає особливості і роль психічних явищ в процесі торговельної діяльності

Основним завданням психології продажу товарів є вивчення психічних явищ, які виникають у покупців і працівників магазину в процесі купівлі-продажу товарів

Перш ніж прийняти рішення про доцільність покупки того чи іншого товару, його вибору з великої кількості виставлених в торговому залі зразків, покупець повинен пройти певні психологічні етапи Осн новні з них - увага, інтерес, бажання, мотивація, прийняття рішення, вчинення покупкіі.

Пізнавальна діяльність людини починається з відчуття і сприйняття навколишнього середовища При цьому вищим ступенем пізнання є логічне мислення Завдяки йому покупець робить остаточний вибір на користь певного товару такий вибір знанні істотних ознак товару, їх сутності, корисності і необхідності Для того щоб переконати покупця в доцільності покупки товару продавець повинен визначити тип покупця, мотиви ку півель, знати методи і способи впливу на його почуття, бажання, вміти зацікавити його тов аром пропонується При цьому важливо знати, що процес мислення складається з трьох основних елементів: зрозумілий я, міркування (судження), укладення Тому покупець повинен мати можливість детально ознайомитися з товаром, отримати вичерпне уявлення про нього з тим, щоб самостійно або за допомогою продавця прийняти відповідне решеніеішення.

Органи почуттів допомагають покупцеві сприйняти і відчути зовнішній вигляд торгового підприємства, поведінка продавця, якість товарів Зір, наприклад, дає покупцеві можливість зосередити увагу на таких х важливих характеристиках товарів, як колір, малюнок, форма і т.д. За допомогою слуху покупець може судити про чистоту звуку Дотик дозволяє визначити міцність виробу, якість обробки поверхні, а смак допомагає йому переконатися в свіжості продуктів і їх якості Необхідно намагатися, щоб у сприйнятті товару брали активну участь всі органи чуття покупця При цьому слід пам'ятати, що людські органи чу ття сприймають навколишній світ так: зір дає нам 60-65% всієї інформації, слух - 10-15, дотик - 7-10, смак - 5-6 і нюх - 2-4% Людина може запам'ятати приблизно 1 / Діна запам'ятовує 4/5 того, що їй показали і пояснили Ось чому продавець повинен не тільки показувати товар, але і розповідати про нього, характеризувати його споживчі властивості і качествоі якість.

У процесі сприйняття товарів покупець подумки зіставляє їх з іншими, зі своїм уявленням про них, тобто визначає своє ставлення до них При цьому одні товари йому подобаються, викликають почуття задоволення оленних, захоплення, радості, до інших він байдужий, треті можуть бути навіть неприємними Завдяки мисленню покупець помічає суттєві ознаки товарів, визначає їх корисність, і на цій основі робить висне висновок про доцільність покупкілі.

Подальше успіх торгової операції сильно залежить від продавця, від його вміння надавати на покупця психологічний вплив Існує два способи такого впливу: раціональний (звернення до розуму) і емоціонал ний (звернення до почуттів, звичок, схильностей і т.д.).

В процесі обслуговування необхідно враховувати індивідуальне ставлення людей до того ж товару Часто покупці не можуть ясно сформулювати свої бажання, самостійно підібрати товар, виявляють нерішучі ость, сумніви в необхідності і доцільності тієї чи іншої покупки В такому випадку продавець повинен переконати покупця в перевагах окремих товарів, вплинути на його рішення зробити покупку в свою чергу в, це вимагає від продавця знань індивідуальних психологічних особливостей кожного покупця, вміння їх розпізнавання ать в короткий термін обслуговування і цілеспрямовано впливати на них, надаючи допомогу п ри виборі товару Все це повинно сприяти укладенню угоди купівлі-продажу товариарів.