Прийоми крос-продажу нпф в банку прості і незвичайні, нпф 2018-2019
Колеги, я отримую багато питань, як ефективніше продавати НПФ в банку. Актуальність продажів НПФ висока як ніколи, плани по цьому напряму виставлені практично у всіх офісах банків, причому більшість банків вже співпрацюють не з одним НПФ, а кількома.
На сьогоднішній день ситуація така: багато жителів нашої країни, мають накопичувальну частину пенсії, є «мовчунами«. Це означає, що вони ще не зробив вибір, як розпорядитися своєю накопичувальної частиною пенсії, і ця частина як і раніше знаходиться в ВЕБе (державної управляючої компанії). Більш того, як показує практика, більшість таких людей просто не в курсі, що у них є накопичувальна частина пенсії, якої обов'язково потрібно управляти, і, звичайно ж, вони не в курсі, де знаходиться ця частина пенсії.
Але головне не це.
Колеги, я не просто так зупинився на тих змінах, які торкнуться кожного жителя нашої країни, що має накопичувальну частину пенсії. Це особливість дуже важлива.
В цьому і полягає специфіка продажів НПФ. На перше місце виходить НЕ презентація самого НПФ, а презентація необхідності щось змінювати і керувати своєю накопичувальної частиною пенсії самостійно. Презентація того, що якщо не вжити жодних заходів - люди просто втратять свою накопичувальну частину. Єдину частина, яка передається правонаступникам.
Отже, давайте повернемося до продажу НПФ в банку.
Продажі НПФ можливі за двома напрямками:
1. продаж в офісі банку при обслуговуванні клієнта
2. продаж на презентаціях на території підприємств-партнерів, при вашому публічному виступі.
У цій статті основну увагу приділю 1 напрямку, хоча всі прийоми в принципі підходять і для публічного виступу. З тією лише різницею, що при публічному виступі краще використовувати найбільш яскраві і виразні прийоми подачі інформації. До слова, прийом з ножицями - працює дивовижно, запам'ятовується і мотивує клієнтів на оформлення договору НПФ (про це прийомі - трохи нижче).
Отже, коли клієнт прийшов до вас в офіс, у вас є всі шанси зробити успішну продаж НПФ. І це незважаючи на те, що, швидше за все, клієнт прийшов не для оформлення НПФ - він прийшов оформити кредит, отримати пластикову карту, відкрити вклад або поточний рахунок і т.д.
Я раджу дотримуватися техніки «Створи момент». Ось, що Вам потрібно зробити:
1) У потрібний момент, коли ідея основного продукту вже продана клієнту, плавно перейдіть до продажу НПФ.
2) Задайте перехідний питання -
- Іван Іванович, що ви вже чули про пенсійну реформу?
- Іван Іванович, пенсію збільшуєте?
- Іван Іванович, Ви подбали про накопичувальної частини вашої пенсії?
На цьому етапі у клієнта можуть виникнути думки: «немає. не знаю ... не чув ... не подбав ... що таке пенсійна реформа ... що таке накопичувальна частина пенсії ... як я повинен був подбати і так далі ... »
3) Не поспішайте переходити до презентації недержавного пенсійного страхування, а продовжуйте задавати залучають питання.
Завдання всіх цих питань - у простій формі діалогу донести до клієнта необхідність переходу в будь-який НПФ, щоб зберегти свою накопичувальну частину пенсії. Я хочу підкреслити - необхідність переходу в будь-НПФ. Не варто на цьому етапі лобіювати інтереси НПФ, з яким співпрацює Ваш банк. Навіть якщо цей НПФ найстабільніший і надійний.
4) На цьому етапі можете трохи розкрити карти і порадувати клієнта
Іван Іванович, всі клієнти нашого банку можуть абсолютно безкоштовно укласти договір з НПФ всього за 5 хвилин. Наш банк співпрацює з кількома НПФ: Ви можете вибрати абсолютно будь-який. При цьому Іван Іванович, Ви зможете поміняти фонд, якщо Вам щось раптом не сподобається. У Вас із собою СНІЛС?
5) Для посилення Вашої пропозиції використовуйте мотивують аргументи. Такими аргументами можуть бути:
Для посилення всіх аргументів, розібраних сьогодні, покажіть аудиторії, що трапиться з їх накопичувальної частиною:
- Візьміть який-небудь буклет, напишіть на ньому 6%. Покажіть його аудиторії.
- Подивіться, будь ласка, на цей буклет. Це і є Ваша накопичувальна частина сьогодні. А зараз подивіться, що буде з Вашої накопичувальної частиною, якщо Ви не переведете її в НПФ. - Візьміть ножиці і розріжте її на кілька частин.
- Вся Ваша накопичувальна частина ліквідується і піде на виплати чинним пенсіонерам.
Далі імпровізують і показуйте аудиторії спосіб, як можна зберегти накопичувальну частину в «нерозрізаного вигляді».
Цей прийом відмінно працював, коли накопичувальну частину збиралися зменшити з 6 до 2% (ми залишали в руках третину буклету), так і працює зараз. Увага аудиторії Вам гарантовано. Але найголовніше, люди сприймають інформацію краще і охочіше погоджуються переводитися в НПФ. Тому не соромтеся використовувати цей прийом. Рекомендую.
Продавайте красиво і легко!
Гарного настрою Вам!