Підвищення рентабельності продажів в дистрибуції
Якщо раніше рентабельність продажів в дистриб'юторському бізнесі була 3-5%, то сьогодні багато задовольняються 1-1,5%, а деякі компанії і того менше.
Приклад дистриб'ютора вУкаіни. Обсяг продажів за рік виріс на 93%, чистий прибуток - на 7%, рентабельність продажів склала 0,7%.
Як збільшити рентабельність продажів?
Власник дистриб'юторської компанії з Казахстану дуже чітко охарактеризував стан компанії, коли падає рентабельність продажів: «У мене таке відчуття, що маса грошей, що обертається навколо мене збільшилася в рази, ось тільки кількість грошей прилипли до кишені залишилося таким же». Для того, щоб збільшити рентабельність продажів, необхідно взяти під контроль збільшення валового прибутку. Валовий прибуток - це різниця між обсягом продажу і собівартістю закупівлі товару.
Як на сьогоднішній день виглядає управління зростанням валового прибутку? Планується обсяг продажів, який повинен виконати відділ продажів. Комерційний директор прагне збільшити середню націнку на товар. Логіка збільшення валового прибутку: виконати план продажів при утриманні нормативної націнки на товар. Але за фактом домогтися нормативної націнки дуже складно, оскільки фокус торгового відділу зміщується на продаж високооборотних позицій, де, як правило, низька націнка. В кінці звітного періоду часто результат один і той же: динаміка зростання обсягу продажів випереджає динаміку зростання валового прибутку. Чи потрібен власнику зростання обсягу продажів, скажімо на 50%, при зростанні валового прибутку за все в 10%? Хочеться мати дзеркальне положення цифр: динаміка зростання обсягу продажів + 50%, а динаміка зростання валового прибутку + 10%.
Встановлюємо план за валовим прибутком
Щоб отримати якісне зростання валового прибутку, треба перемкнути систему продажів з валовий системи «щоб більше заробити, треба більше продавати» на прибуткову систему «щоб більше заробити, треба збільшити валовий прибуток». У компанії повинно бути два плани: план за обсягом продажів і план за валовим прибутком. Питання тільки в тому, яке виконання плану буде пріоритетним. У валовий системі продажів, пріоритетним є виконання плану продажів, у прибутковій системі продажів, пріоритетним є виконання плану за валовим прибутком. У більшості компаній я зустрічаю відсутність плану за валовим прибутком, є тільки план за обсягом продажів, але немає конкретної цифри в грошах, скільки планує отримати компанія валового прибутку за місяць, квартал, рік. У компаніях вітається виконання плану продажів, але ось невиконання плану за валовим прибутком особливо не турбує.
Управляємо ростом валового прибутку
Не упускайте свій час системних змін, які займають 9-12 місяців плюс 3 місяці на підготовку до впровадження змін. Чим довше вичікуєте і робите косметичні зміни, тим швидше в геометричній прогресії розходяться показники в продажах, витратах і рентабельності.