Особливості переговорів з китайцями
Не секрет, що китайський стиль ведення переговорів істотно відрізняється від всіх інших (ось, до речі, цікаво, а український стиль існує ??). Є досить багато матеріалів, присвячених тому, як вести переговори з китайською стороною. Але все, що я бачив на цю тему, засновані на спостереженнях ззовні. А що ж відбувається всередині китайської делегації (всередині керівництва компанії, організації і т.д.) під час переговорного процесу? Чим обумовлені дії китайської сторони? Які є специфічні прийоми ведення переговорного процесу? Так вийшло, що кілька разів мені довелося виступати представником китайської сторони в переговорах і просто ділових бесідах.
Я не парламентер-професіонал, просто іноді моїм китайським друзям потрібні були поради українського юриста, що володіє китайською мовою. В силу моєї професії, звичайно, в переговорах різного роду брав участь багато разів, в тому числі і з китайцями з української сторони. Але досвід «на іншій стороні барикад» поміняв в моїй голові місцями небо і землю.
Слід зазначити, що поділ на «своїх» і «чужих», є одним із важливих відмінних рис китайських переговорів. Але не всі розуміють сутність цієї класифікації. По-перше, «свій» - не обов'язково китаєць. Так, багато українських бізнесменів вважають, що якщо в переговорному процесі в якості посередника або перекладача виступає китаєць, то він буде для контрагента за визначенням «своїм», а це, вважай, запорука того, що контракт на найбільш вигідних умовах у тебе в кишені. Це зовсім не так. До вибору такого посередника потрібно поставитися з великою обережністю. Якщо він «чужий», то його можуть сприйняти або нейтрально, або в багнети, а якщо «свій», то він може працювати і на іншу сторону! Тому при виборі посередника потрібно вивчити всі рекомендації і по можливості «випробувати» його на не дорогому контракті або на не самих серйозних переговорах.
Зазвичай «своїм» стають внаслідок довгих і правильних відносин. Правильні відносини будувати з китайцями не так просто, але можна. Такі відносини, на мій погляд, ґрунтуються на трьох китах: 1) ввічливість і люб'язність; 2) подарунки; 3) корисність.
«Перший кит». Для китайців дуже важливо, як поводиться людина. Один літній китайський вчений-юрист пояснював мені, китайська модель поведінки в суспільстві, на відміну від європейської, побудована на ритуалі, тобто на думку древніх китайців, Конфуція, зокрема, потрібно розробити певні ритуали взаємин на всі випадки життя, їх дотримання стане запорукою стійкості суспільних відносин.
Усередині всіх китайських «переговорних команд» я спостерігав обговорення моральних якостей того чи іншого представника протилежної сторони, при цьому китайці орієнтувалися і згодом робили ставку на найбільш стійкого в емоційному і моральному плані співрозмовника. Якщо один з представників дозволяв собі грубості, зайвий натиск, його намагалися ігнорувати або провокували «втрату обличчя». В одному випадку глава китайської делегації став принципово вести діалог тільки з «другою скрипкою» української делегації.
«Другий кит». Не забувайте про подарунки, нехай навіть символічні. Потрібно заготовити подарунки для всіх учасників переговорів, і вони повинні відрізнятися в залежності від важливості обдаровуваного персони, дарувати всім однакові - поганий тон; якщо ви берете участь в переговорах не перший раз, то потрібно намагатися вгадати переваги обдаровуваного. Навіщо потрібен подарунок? Його призначення набагато глибше, ніж здається. Адже він виступає індикатором, символом взаиморасположения сторін.
Часто можна почути питання щодо того, що ж краще дарувати? Все це справа індивідуальна. Жодного разу серед китайських переговірників я не чув обговорення отриманих подарунків, обговорювалося лише їх факт. В одному випадку китайці були засмучені тим, що українські партнери приїхали з «порожніми руками». Зате мені відомо, наскільки ретельно готували подарунки контрагенту китайські товариші.
Все ж можу дати окремі рекомендації. Візьмемо кілька ситуацій. Ви наносите візит ввічливості знайомому, партнеру, колезі похилого віку. Якщо не знаєте що дарувати, забудьте про квіти. Краще купіть кошик фруктів. У будь-якому фруктовому магазині ви можете так і сказати: «果 筐». Продавець відразу зрозуміє, що мова йде про подарункову кошику, можливо навіть, її красиво запакують і прикрасять (залежить від магазину). Якщо ж мета подарунка - віддячити друга, партнера, то краще дарувати що-небудь практичне. Один наш друг колекціонував каміння, і ми завжди намагалися порадувати його черговим природним витвором. Якщо вам потрібно обдарувати не особливо вибагливого людини і не займає вищий щабель в суспільстві, то краще подарувати що-небудь лаовайское. Алкоголь, сигарети і т.д. Дивно, але навіть не палять китайці із задоволенням приймають в подарунок іноземні сигарети. Як з'ясувалося, некурящі роздаровують потім їх друзям і знайомим. Обожнюють китайці і листівки з видами міст, особливо, якщо підписи до них на китайському.
Мені відомий один чоловік, український, але він з середини 80-х років працює і живе в Китаї. За цей час він навчився добре розбиратися в чаї, не гірше утвореного китайця. Він підносить контрагентам, яких добре знає, їх улюблені сорти чаю. Багато хто не знає, але шановні китайці (професори, директори заводів, консули і т.д.) чай не купують, їм його дарують, найкращий і найдорожчий. Але треба знати, що якщо в чаї ви не розбираєтеся, як і більшість лаоваев, такий подарунок просто небезпечний.
Якщо китайці роблять подарунок, вони чекають щирої вдячності за це. Адже ваш партнер, швидше за все, довго вибирав цей подарунок, у всякому разі, якщо він вас поважає. Тому, всупереч розхожій думці, не забороняється розпакувати подарунок «на місці» і висловити своє велике задоволення. Але якщо ви не впевнені в тому, що зможете щиро радіти подарунку, то краще його не розпаковувати щоб уникнути засмучення дарувальника.
«Третій кит» - ваша корисність для китайських партнерів. Дружба серед китайців найчастіше нагадує важливий обмін послугами. Якщо ви можете бути корисними в чомусь, то можна розраховувати на добре ставлення.
Зазвичай, з боку китайців в переговорах беруть участь кілька людей. А як будуються відносини всередині китайського переговорного колективу? Люди на переговорах сидять не для масовості і не для меблів. У кожного з них своя функція, в цьому не потрібно сумніватися. Звичайно, все залежить від серйозності переговорів. Якщо ви ведете переговори з маленьким заводиком по виробництву жерстяних банок, то на переговорах навряд чи буде присутня людина, яка стежить за зміною вашого настрою! А адже на великих переговорах така людина може бути. Завдання його - побачити ваш емоційний промах. Наскільки я пам'ятаю, Конфуцій говорив приблизно так: «У стриманого мало промахів». Ваша емоційна реакція може запросто підказати, що з вами робити!
Як же впоратися з юрбою переговірників?
Перше завдання - будувати «Гуаньсі» з кожним, приділяти увагу кожному, намагатися запам'ятати прізвища, інформацію про сім'ю, нагадати, що ви зустрічалися раніше. Якщо у китайця вже є добрі відносини з вами, ви станете хоч і на краплю, або на дві, але вже своїм.
Друге завдання - намацати центр прийняття рішень. Не завжди це одна людина, і не завжди він поводиться як головний парламентер. У великих компаніях мегабосс може бути присутнім на переговорах і не пропустити жодного слова. Як знайти цей центр? Два шляхи. Перший. Якщо почне говорити мегабосс, його ніхто не посміє перебити. Другий. Якщо ж він не говорить, то парламентер в слизьких ситуаціях завжди буде поглядом шукати схвалення свого лаобаня!
Третє завдання - вести переговори в потрібному руслі, але при цьому не можна забувати, що в складних переговорах рішення ніколи не буде прийнято китайським контрагентом на місці. Воно буде прийматися в обговоренні серед своїх і без вашої участі. «Шляхетний чоловік знає про свою перевагу, але уникає суперництва, він ладнає з усіма, але не вступає в змову». Пам'ятайте про це!
Четверте завдання - не робити помилок! Пам'ятайте, що за китайською традицією короткі підсумки переговорів, озвучені пропозиції завжди фіксуються відразу після закінчення переговорів. «Шляхетний чоловік ні від кого не чекає обману, але коли його обманюють, він перший зауважує це». Так що, швидше за все, відмовитися від своїх слів не вийде. Китайська мораль не забороняє скористатися вашою помилкою!
П'яте завдання - намацати особливості техніки переговорів вашого контрагента. Не так давно помер у віці 82 років мій Учитель, Чень Ляншен. Він став одним з перших моїх вчителів китайської і згодом одним з перших відкрив завісу таємниць китайських переговорів. Одного разу я його запитав, чому він, живучи в Пекіні, проводить переговори з однією українською компанією в Шанхаї, якщо і предмет переговорів - в Пекіні? Навіщо мотатися так далеко, тим більше в такому поважному віці? Професор Чень відповів, що главі делегації української компанії подобається Шанхай і швидкісний поїзд з аеропорту Пудун, чому б не зробити йому приємність! Красива фраза і який глибокий зміст! Дійсно, іноді треба і порадувати контрагента! Хоча іноді, з позицій китайської логіки, не забороняється і змусити контрагента відчути себе «втратили обличчя». Як? Наведу два картинних прикладу. Перший. Ведуться переговори української та китайської організацій. В останній працює фахівець «старого гарту», який вивчав український вУкаіни ще в сталінські часи (багато хто, напевно, знають таких китайських дідусів-бабусь, українська мова яких не просто гарний, а досконалий). Як же втратила обличчя українська контора, коли в українському тексті договору така бабуся виправила 13 помилок! Зробили вони це, за їх визнанням, спеціально. Як вона сказала в кулуарах серед своїх, якби українська організація була вірним і надійним партнером, ні про одну помилку вона б не заявила. Так, наприклад, вона ж в інший ситуації не виправила в меморандумі найменування своєї організації, неправильно написане українським перекладачем, тільки щоб не образити українську делегацію. Показово, так! Другий приклад. Несподіваний. Я не знав, поки не зіткнувся. На китайських переговорах завжди є чай. Повинен бути чай. Який? Виявилося, що і чай - справа техніки. Всім відомі сечогінні властивості деяких сортів чаю. Коли я з простої любопиства запитав главу китайської делегації, чому сьогодні чай «лун цзин», а не «так хун пао», як був учора, він мені відповів прямо і без натяків: «Лун цзин», на відміну від «Та Хун пао », володіє сильним сечогінним ефектом, а мені треба, щоб сьогоднішні переговори закінчилися швидше. Вражаюче! Значить, якщо вам налили сечогінний чай, можливо, вас не хочуть бачити!
І на останок! Як правильно закінчувати переговори? Що робити після них? Не потрібно допускати паузу. Обговоривши справи, запитаєте про сім'ї партнерів і їх захоплення! Це буде оцінено!
Якщо Ви зацікавлені в розширенні свого бізнесу і виходу на китайський ринок, компанія АРКЕС пропонує Вам послуги з консалтингу в Китаї. Наша компанія посилить можливості Вашого бізнесу, надасть всебічну допомогу в роботі з Китаєм. застосувавши більше 10 років досвіду в пошуку виробників і товарів. контролі якості продукції, розмитнення і доставку вантажу з Китаю. Ми знаємо Китай і вміємо працювати.