Мотивація закупівельника всі відтінки відкату
Як говорив один успішний український дистриб'ютор товарів масового споживання, купувати треба не товар, а спочатку його продавця, а потім його покупця. Цю крилату фразу він вимовив в середині 90-х років минулого століття. Чи змінилася ситуація вУкаіни з тих пір?
Наскільки поширений відкат?
Однак і Галицька, і Горбачов і Ткаченко впевнені, що відкат повинен бути останнім з інструментів стимулювання продажів, до якого слід вдаватися. Досвідчений грамотний продавець цілком може укласти вигідну безвідкатних угоду.
При цьому відкат можна трактувати досить широко, використовуючи всі відтінки сірого.
Всі відтінки відкату
Журнал TheChief зазначає, що деякі власники підприємств використовують цей аргумент як інструмент отримання більшої знижки з продавця. Спочатку вони віджимають максимально можливу знижку з ціни, а потім починають вимагати ще й відкат, який також пускають в оборот свого підприємства. Деякі закупівельники здають «відкат» в касу свого підприємства, отримуючи певний відсоток від видавленою таким чином з постачальника додаткової знижки.
Постачальники не відстають від закупівельників. Часто вони камуфлируют відверту хабар слушним терміном «бонус». Катерина Бурдаєва призводить і інші красиві синоніми хабара «винагороду», «підмазування», «комісія», «презент». З іншого боку, чим промо акція з бонусірованіе закупівельника торгової точки французькими парфумами або мікрохвильовкою відрізняється від відкату? Проте вона повністю легальна.
А Роман Бодряков задає ще один правомірне запитання: чим загальноприйнятий і абсолютно легальний бонус за лістинг в мережі відрізняється по суті своїй від відкату? Тим більше, що українські рітейлери часто беруть цей вхідний бонус «чорним налом». У відсутності легального договору про лістинг постачальник не має жодних інструментів контролю досягнутих усно домовленостей. І часто зі зміною закупівельника всі ці домовленості анулюються. Чи не тому власники роздрібних мереж так люблять перетасовувати закупівельників, змінюючи їх зони відповідальності?
Лінійка мотивації закупівельника від хабара до презенту
Катерина Бурдаєва в книзі «Комерційні закупівлі: погляд зсередини» класифікує відкати наступним чином:
- «Конвертик», старомодна хабар готівкою, в сучасному бізнесі використовується все рідше;
- переказ грошей на анонімний рахунок, який часто організовує сам постачальник;
- закамуфльований подарунок, такий як «золотий годинник краще клієнту», а то й «конференція» або «інспекція заводу постачальника» у Франції або Італії з заїздом на узбережжі на тиждень;
- «Борзі цуценята» меншою матеріальної вартості, але більшої цінності для одержувача (нагороди, звання, публікація книги);
- так звані «промо акції», в яких закупник отримує дорогі подарунки (мікрохвильові печі, духи) за максимальний обсяг закупівлі. Такі акції не збільшують продажі з роздрібної точки, ніяк не стимулюють збут, і тому дз факто є відкатом.
Основна проблема відкату навіть не етична, а економічна. Відкат - це кошти компанії-постачальника, втрачені для стимулювання збуту, для грамотної довгостроковій прокачування каналів збуту. Ці гроші йдуть в кишеню людині, який в будь-яку хвилину може залишити свій пост. І всі домовленості на цьому закінчаться. Найчастіше, такі інвестиції не сприяють довгостроковому розвитку ні бізнесу компанії, ні ринкової ніші компанії.