Мотивація продавця магазину все простіше, ніж здається
Знаєте яке наше нелюбиме заняття в консалтингу роздрібних магазинів? Ні, не звітність! І не придумування нових маркетингових акцій! Саме нелюбиме заняття - це мотивація продавців магазину! Навіть не тому що нам постійно доводиться придумати індивідуальну мотивацію до магазину, а тому що після впровадження, по практиці, нам доводиться постійно шукати нових продавців на посаду, що звільнилася.
Уявіть собі, уявіть собі
Ось Вам типова ситуація, продавець працює в одній компанії багато років, праця його оплачується за стандартною схеме- оклад + відсоток, все б нічого, але тут приходять якісь хлопці і починають встановлювати якісь плани продажів, впроваджувати конкурси для персоналу і в принципі затискати з усіх боків.
Думки у продавця одні - послати всіх і піти з такого, недружнього до персоналу, магазину. Правда, дивно, що після всіх наших нововведень, продажу магазину зростають на 30, 55 і навіть 150%. І правильна мотивація продавця магазину - це, напевно, половина або навіть більше половини успіху. Рівним рахункам як на війні, половина успіху залежить від мотивації солдатів.
До речі, зараз буде неприємний момент для працівників, але дуже приємний для власників магазинів. При введенні нової мотиваційної схеми, старі продавці або починають краще продавати, або звільняються. А це означає, що можна взяти нових вже на меншу зарплату, але відпрацьовану мотиваційну схему. І можете не боятися втрати старих співробітників. Наприклад, зараз в Москві за даними Head Hunter на вакансію "Продавець магазину" 28 резюме і, напевно, серед них є цінні кадри.
Начинка важливіше оболонки
Давайте розберемося, що ж має бути в мотиваційній схемою продавця, щоб Ви, як власник, отримували більше прибутку:
1. Необхідно зробити оклад
Це повинно бути в будь-якому випадку. Персонал повинен знати, що хоч якісь мінімальні гроші він отримає за свою роботу, адже не все залежить від нього. А ви, що можете оштрафувати продавця за те, що він запізнився на роботу або пішов раніше закінчення робочого дня. Говорячи простою мовою - мінімальна оплата співробітнику за виконання ним його мінімальних обов'язків.
2. Необхідно поставити план продажів
Це найголовніше серед головного. Корабель повинен знати куди плисти. Зараз вже не працює така річ як - потрібно продавати максимум скільки Ви зможете! А ми для цього дамо їм загальний напрямок, інструменти і нехай вони приносять нам прибуток.
Під час кризи головні поняття - це точність і швидкість. Тому для точності, Вам вкрай необхідний план продажів.
Він може бути:
- На рік для всього магазину
- На місяць для всього магазину
- На місяць для продавця / зміни
- На день для продавця / зміни
Про те, як ставити план продажів саме в роздрібному магазині я розкажу в окремій статті. А то часто запитують, як поставити, якщо є сезонність чи ні статистики.
3. Необхідно зробити відсотки або бонуси
Цей метод мотивації можна зробити в двох варіантах, про кожного з них розповім детальніше.
прогресуючий відсоток
Продавці повинні заробляти. І бажано багато! Але тільки в тому випадку, якщо вони дійсно багато продають! Для цього й існують прогресуючі відсотки. І ось приклад, як такий вид зарплати виглядав в одному з магазинів де ми вели консалтинг.
Цей спосіб дуже хороший для маленького магазина або невеликого павільйону, де працюють 1-2 зміни.
фіксовані бонуси
Такий варіант оплати плаваючою частини буде актуальний в двох випадках:
- Ви хочете, щоб Ваші продавці отримували в середньому __ рублів щомісяця і не було великих стрибків із зарплати з місяця в місяць (то 25 т.р. то 80 т.р. то 32 т.р.)
- У Вас мережу з 3-х і більше магазинів і Ви хочете, щоб продавці отримували плюс-мінус однакову зарплату, при цьому плани продажів у всіх точках різні
Якщо Ви впізнали себе в цих двох пунктах, то Ви можете використовувати саме цю схему для нарахування заробітної плати.
При її використанні Ви можете ставити будь-який план продажів, головне, щоб працівник завжди пам'ятав - чим більше він продасть, тим більше він отримає! А Ви тим самим будете приблизно знати, скільки Вам потрібно буде заплатити своїм співробітникам в кінці місяця і, тим самим, розраховувати фонд оплати праці, не тільки на місяць, а й навіть на рік
Важливо! Якщо у Вас в компанії є проблема видачі знижок "наліво і направо", то обчислюйте заробітну плату працівника не з обороту, а з прибутку компанії.
Будь-який механізм складається з деталей
Також крім окладу, прогресуючих відсотків і фіксованого бонусу, потрібно звернути увагу і на інші додаткові "пряники" і нюанси, які зроблять Ваших продавців схожими на армію Наполеона.
Бонус за виконання додаткових обов'язків
За використання скриптів. підтримання мерчендайзингу, прибирання магазину тощо. За все це треба так само заохочувати у вигляді конкретної вимірної суми.
Важливо! Основні складно реалізовані продавцями завдання потрібно винести в окремий бонус. Тим самим, Ви нібито даєте своєму співробітникові заробити і в разі штрафу він сприймається більш м'яко, по причині того, що Ви дали йому можливість заробити, але він сам цього не зробив. Тонкий психологічний момент, а добре впливає на імідж керівника.
Бонус за досягнення
Крім основних бонусів можна видавати гроші за досягнення певної планки, наприклад, видати кожному по 3 000 рублів за досягнення плану на 100% кожним продавцем або за досягнення загального плану всіма продавцями.
Над-швидкість
Це коли продавець виконує план на 100-120 + відсотків. За це його відсоток дуже сильно виростає, наприклад, з 7 до 12 відразу. Потрібно це в першу чергу для того, щоб продавець привчався не тільки досягати плану, а й прагнув перевиконати його.
підвищений відсоток
За продаж, наприклад, неліквідного або залежаного товару можна підвищувати відсоток. Ми у себе в компанії називаємо це товари групи Б. Таким чином ми піднімали середній чек в роздрібному магазині на 20% за місяць. А це погодьтеся не так уже й мало.
Замітка! Якщо у Вас працюють 2 продавця або 2 зміни, то ви можете ввести приз, наприклад, в 5 тисяч рублів тому продавцю або тієї зміні, яка продасть найбільшу кількість певного товару за цей тиждень.
Коротко про головне
Найсумніше, що зробити правильну мотивацію продавця магазину з першого разу навряд чи вийде. Можливо хтось звільниться, щось доведеться змінити в мотивації, але якщо продажу підвищаться, а зарплата не зміниться (мало не написав зменшиться), то хіба це не те, заради чого все варто затівати?
Тому ще раз повторимо основні правила:
- У вашого продавця завжди повинен бути оклад.
- Старі мотиваційні схеми із серії "оклад + відсоток" - пережиток минулого і якщо Ви хочете вижити, особливо під час кризи, то пора її змінити.
- Правильно працює мотиваційна схема без плану продажів - ніщо.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
17 СПОСОБІВ ПРИМУСИТИ ПРАЦЮВАТИ СВОЇХ
МЕНЕДЖЕРІВ: БЕЗ звільнення і негативи
ЗАВАНТАЖТЕ методички І Впроваджуючи найновітніші АКТУАЛЬНІ СПОСОБИ КОНТРОЛЮ ТА ПІДВИЩЕННЯ МОТИВАЦІЇ
КУДИ ВІДПРАВИТИ методички?
натисніть кнопку нижче
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян украінскойФедераціі, знаходяться на території Укаїни.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ