Маркетинг для малого бізнесу, ідеї з майбутнього
Юлія Зарембо
- З ким вам цікавіше працювати: з великими міжнародними компаніями - або з малими підприємствами?
- У кожного формату - свої переваги. Співпраця з міжнародною компанією - це завжди знайомство з новою корпоративною культурою і бізнес-технологіями, часто, унікальними. Але великий плюс роботи з малим бізнесом - можливість безпосередньо контактувати з засновником і керівником компанії, а через нього - впливати відразу на всіх співробітників, бізнес-процеси і грошові потоки. І швидко отримувати результат.
- Наскільки охоче керівники невеликих компаній говорять про свої грошові потоки?
- Якщо вже виникла довіра - то, як правило, розмова про рух грошей йде гранично відвертий і детальний. Комерційна таємниця - це, скоріше, «винахід» великого бізнесу. У великій компанії рада консультанта, заснований на неповних або перекручених даних, навряд чи призведе до великих потрясінь. А в малому підприємстві - може спровокувати непоправні збитки. Керівники невеликих фірм розуміють: ціна помилки консультанта велика, тому немає резону від нього щось приховувати, нівелювати і намагатися виглядати краще, ніж ти є.
- Одна з ваших спеціалізацій - розробка маркетингових стратегій. Наскільки глибоко, на ваш погляд, замислюються про стратегію розвитку керівники вітчизняних малих підприємств?
- Малий бізнес не говорить вголос про стратегію - але будь-яка зростаюча компанія займається стратегією в тій чи іншій формі. Замовники з невеликих компаній жодного разу не зверталися до мене із запитами типу: «А давайте розробимо для нашої фірми правильну стратегію. Давайте створимо правильний продукт ». Я і сама намагаюся в бесідах з клієнтами з малого бізнесу не зловживати наукоподібними термінами типу SWOT-аналіз, PEST-аналіз і т.д. Всьому свій час: коли їх бізнес розвинеться до певного рівня, вони, наприклад, надійдуть на програму MBA, відправлять в бізнес-школу своїх співробітників і почнуть щосили використовувати всередині компанії сучасну ділову термінологію. А поки вони, як правило, покладаються на здоровий глузд і прості показники зростання або падіння доходів. Розмова між нами йде про гранично конкретні речі. Наприклад: «Чому товар став гірше продаватися? Чому йдуть люди? Чому впала прибуток? Вона у конкурентів теж впала - або це я зробив щось не так? »А більше половини моїх замовників з малих підприємств починає з питання: як нам знайти нових клієнтів? Але, приступивши до вирішення цих завдань, ми рано чи пізно виходимо на стратегічні питання. Горизонт планування розширюється, як тільки підприємець починає задаватися питанням: як я можу забезпечити зростання свого бізнесу? Які варіанти розвитку у мене є - і який з них вибрати? Як я бачу майбутнє своєї компанії через 5-10 років?
- Які особливості маркетингового аудиту для малого бізнесу?
- На цей термін клієнти дуже жваво реагують - як на щось до болю знайоме. Але, насправді, маркетинговий аудит зовсім не схожий на бухгалтерський. Так, я теж заглядаю в документи і плани, але якщо в компанії працює всього 10 чоловік - краще спілкуватися з людьми, ніж з документами. Наведу для прикладу одну юридичну компанію, в якій я недавно проводила аудит. У ній очевидно назріла потреба в маркетологу. Власник хотів зрозуміти місце маркетолога в компанії, його обов'язки і позначити приблизний план роботи. В процесі роботи на цими питаннями з'ясувалося, що це прибуткова структура, але директор засумнівався, чи не занадто компанія занижує ціни. Я, звичайно, подивилася прайси з розцінками, зарплатну відомість, вивчила ціни конкурентів - але основну частину часу витратила на спілкування з директором, оскільки він володів всією необхідною інформацією про власній фірмі, клієнтів і конкурентів. Ми чітко промальовані організаційну структуру компанії, виявили її сильні і слабкі місця, визначили центри прибутку і витрат, оцінили кваліфікацію і реальний трудовий внесок працівників і т. Д. Підсумком аудиту стала рекомендація: зняти з працівників деякі очевидні функції маркетолога, розробити нову систему мотивації для співробітників, через деякий час знову повернутися до цього питання.
Але запити бувають різні: жоден малий бізнес не схожий на інший. Однією компанії для вирішення своїх проблем потрібно, нарешті, чітко сформулювати посадові обов'язки штатного маркетолога, інший - змінити правила обслуговування клієнтів, третій - оновити продуктову лінійку, четвертої - адекватно відреагувати на атаку конкурентів і т.д ..