Маніпуляція - що це
Людмила Буркіна ( "Елітний персонал")
- Сміла Вікторович, маніпулювання власником з боку його підлеглих зустрічається досить часто. Чому це стає можливим?
- Для початку визначимо, що є маніпуляцією. Коли одна людина чогось хоче від іншого і наполегливо своє бажання висловлює - чи буде це маніпуляцією, по-вашому? Ні звичайно. Тому що тут все чесно: інший має право або піти назустріч цьому бажанню, або ні.
Маніпуляція починається тоді, коли одна людина приховує своє бажання під личиною чогось іншого. Наприклад, стверджує, що діє абсолютно в інтересах тієї особи, від якого він цього добивається, і придумує способи, за допомогою яких можна, натискаючи на «кнопочки» в людській психіці, отримати бажане. «Це не я від тебе грошей хочу, а ти просто дуже хочеш їх мені подарувати».
- За яких умов виникає маніпуляція?
- У цьому процесі діють дві сторони. Маніпулятор - людина, яка шукає вигод матеріальних і нематеріальних - у вигляді впливу, влади, безпеки. І об'єкт маніпуляції, в даному випадку власник, від якого можна багато отримати.
Зазвичай власник стає таким об'єктом при двох умовах. Перше - він сам любить маніпулювати іншими людьми, як би подає приклад, показує, що цей стиль спілкування нічого поганого в собі не містить. І тоді рано чи пізно «талановиті учні» постараються продемонструвати ті ж техніки на ньому самому. Друге - власник сам собі не прозорий, не усвідомлює своїх слабкостей. Цілком ймовірно, що знайдеться якийсь «турботливий» людина - наближений або зовнішній консультант, досвідчений в психології, який спробує на цих слабкостях зіграти.
- І на чому найчастіше грають?
- По-перше, на страхах або відчутті загрози: що бізнес заберуть, секрети вкрадуть, людей переманять, справа зруйнують, що конкуренти випередять, що відстанеш від прогресу, «бракує часу» і т.д. Будь-який страх має раціональне зерно - все це дійсно може статися. Маніпуляція полягає в постійній підтримці страхів і провокуванні на дії, які нібито від усього цього захистять. Припустимо, власник надміру побоюється конкуренції, і ось розумний, тонкий «візир» йому радить захищатися. Для початку найняти службу безпеки, людина 500. Потім ввести службу безпеки електронну, розробити кодекс поведінки співробітників зі ЗМІ (а для цього найняти консультантів), обладнати внутрішню систему «прослушки» ... Так можна сконцентрувати в своїх руках великі гроші.
По-друге, маніпулюють на марнославстві, честолюбство, бажання конкурувати.
- Яка природа маніпуляції?
- Найбільш системно до її вивчення підійшов Ерік Берн в книгах «Ігри, в які грають люди» і «Люди, які грають в ігри». По Берну в кожному з нас є Дорослий, здатний все обчислювати, Дитина, який концентрує всі наші емоції, і Батько - «хранитель традицій».
Маніпулятор - фахівець з розрізнення цих структур. Вам здається, що він з вами розмовляє як з дорослим, а насправді - як з дитиною. Він зрозумів, наприклад, що для вас бажання випередити конкурента не носить раціональну, «дорослу» природу: воно виникло не тому, що ви розрахували, що так для бізнесу потрібно, а тому що ви, як дитина, хочете змагатися. Якщо, навпаки, в вас спрацювали надмірні батьківські структури, припустимо, боротьба за мораль в офісі, це теж можна використовувати, штучно роздуваючи масштаб «лиха».
- Хто в компанії може бути ймовірним маніпулятором?
- «Адже ви цього варті!»
- Ці прийоми, на жаль, знайшли дуже широке поширення. Часто виборні технології являють собою витончені маніпулятивні техніки. Так, страх повернення до комуністів нещадно використовувався під час другої єльцинської кампанії. Реальна небезпека була багаторазово перебільшена. Була створена дилема - Єльцин або смерть. А будь-які побоювання щодо самого Єльцина маніпулятори зуміли придушити. І всі пішли і проголосували. Ось вам приклад маніпуляції - створити штучну дилему, з якої ніби немає виходу.
У бізнесі є спеціальні технології, пов'язані з ворожими поглинаннями, коли професійно проводиться маніпуляція свідомістю керівника підприємства з метою відбирання його бізнесу. Можна увійти в довіру, створити ситуацію напруги, страху, потім порадити, як з неї вийти. Виглядає це, як ніби порадник діє в ваших інтересах, насправді він «засланий козачок».
- Виходить, маніпуляція всесильна?
- Як зрозуміти, що ти є об'єктом маніпуляції?
- Примітивного маніпулятора легко розпізнати, оскільки він починає чогось надто наполегливо домагатися, щось радити, підкреслювати, заперечувати. Найбільш спритні маніпулятори, звичайно, такої помилки не допускають.
Власна прозорість - ось єдиний спосіб захисту. Необхідно виробити якусь психологічну гігієну. Весь час треба питати себе: що я роблю? навіщо? заради чого? що мною рухає?
Ось ми зараз шукаємо новий офіс в першокласному будівлі. Це спричинить за собою дуже серйозні витрати. Чи можна маніпулювати людиною в цій ситуації? Так. Керівником може рухати «доросле» розуміння того, що новий простір і організація життя людей в цьому просторі дадуть новий імпульс до розвитку. Але ж може рухати і просто честолюбство. «Це круто!» Припустимо, компанія ще не дозріла за рівнем своїх доходів до такого роду витрат, проте мрія про власну велич керівника підштовхує. Якщо він усвідомив, що у нього є ця слабкість і що вона теж може бути мотивом, то будь-які спроби інших людей зіграти на ній він буде приймати з усмішкою.
- А Ви могли б навести приклад «невинною» маніпуляції?
- Звичайно. Наприклад, всі співробітники вважають, що їм мало платять. Деякі з них намагаються реалізувати свої інтереси шляхом маніпуляції. Найпростіше - дати зрозуміти, що тебе переманюють.
- Треба дати зрозуміти неявно?
- Так. Хороший маніпулятор уникає прямого ризику. Прийти до шефа і сказати, що вам запропонували зарплату в два рази більше, мовляв, платите стільки ж або піду? А якщо він скаже: «Вітаю Вас!» Але ви ж прийшли до нього не для того, щоб піти, а для того, щоб залишитися. Більш розважливий маніпулятор так не зробить. Він вибере «правильного» людини: «Ось мені тут подзвонили, запропонували ... Що робити? Ніяк не збагну ». А той побіжить і донесе.
- Це що ж - чистий блеф?
- Хороший маніпулятор ніколи не бреше, тому що брехня рано чи пізно може спливти. Він режисирує інформацією так, щоб збрехав або перебільшив хтось інший.
- Ну, а як ще поводитися співробітнику?
- Краще не так, тому що, в принципі, маніпулятивні способи комунікації шкідливі для компанії в цілому. У керівника адже теж маса можливостей маніпулювання. «Ось дивлюся на Вас і бачу, що Ви видатний співробітник, талант! Є для Вас гідну справу: тільки Ви зможете підняти наш філія в Урюпінську, який зовсім загнувся ». Проста схема.
- І як бути співробітнику, адже керівнику важче заперечити? Гра в одні ворота?
- Ну чому ж. Шеф хоче вирішити з вашою допомогою якусь проблему в Урюпінську і зменшити витрати на цей захід рівно на частку вашого «неотрефлексірованних» марнославства. Якщо ви прозорі самі собі, то, може бути, ви зрозумієте, що не готові конвертувати своє марнославство в незручності провінційної життя. І відмовитеся. Або почнете розмову так: «Я все розумію, і раз Ви визнаєте, що я чудовий працівник, давайте домовимося про умови».
Взагалі, якщо керівник не хоче, щоб їм маніпулювали, він повинен сам не маніпулювати і негайно припиняти будь-які спроби використовувати маніпуляції у відносинах між співробітниками. І думати про те, що він реально може запропонувати своїм колегам і підлеглим, і що реально хоче отримати взамін.
Чим маніпулювання відрізняється від впливу?
Наталя Самоукина, бізнес-тренер, зовнішній консультант, кандидат психолог. наук:
- Вплив - це управління, цілі якого зрозумілі і декларовані. Якщо керівник хоче вплинути на підлеглого, він формулює мету, аргументи для її обгрунтування і прагне мотивувати цього співробітника. Якщо підлеглий хоче вплинути на керівника, він пише службову записку, пропонує проект, виступає на нараді і т.п.
Форма «таємного» впливу - коли людина діє як «сірий кардинал», приховано, маскуючи свою реальну позицію, свої цілі, - це маніпулювання. Для маніпулятора важливо, щоб «об'єкт» не здогадувався про те, що їм маніпулюють, інакше його цілі можуть бути не досягнуті.
Саме тому той, хто маніпулює зазвичай думає і говорить - одне, а робить - інше. А у того, ким маніпулюють, виникають такі переживання, як роздратування ( «що відбувається, незрозуміло, але неприємно»), страх через втрату власних цілей і заміни їх цілями іншої людини і неусвідомлене або мимовільне почуття провини ( «хочеться реалізувати свої цілі, але потрібно допомогти людині »).
Як практикуючий консультант і тренер я негативно ставлюся до маніпулювання, тому що емоційний дискомфорт відчуває і сам маніпулятор, і його «жертва». Маніпулятор не довіряє ні самому собі, ні своєму партнерові, не впевнений в собі, не здатний на щире і тепле дружнє спілкування або на відкрите професійні контакти. Та людина, яким маніпулюють, рано чи пізно йде на дистанцію, закривається, намагається уникати спілкування з маніпулятором і, якщо це можливо, взагалі перериває взаємодію.