Майкл бенг «так, умілий продавець може продати лід ескімосів і пісок бедуїнів в цукрі, але ...»
Вік живи - вік учись, прислів'я стара, але по-справжньому ми починаємо розуміти її значення тільки зараз. Весь світ давно живе за правилами life-long education - освіти, що триває все життя. Давно минули часи, коли одного вузівського диплому було досить для того, щоб ефективно конкурувати в будь-якій сфері людської діяльності. У нашій республіці сьогодні часто можна почути про нові освітніх курсах і тренінгах, які відвідують і чиновники, і бізнесмени для того щоб придбати нові навички та стати більш успішними в своєму повсякденному житті. На це прийнято не шкодувати грошей, так як люди вже розуміють, що найважливіші інвестиції, які вони можуть зробити, - це інвестиції в себе самих, саме вони є найефективнішим вкладенням коштів.
Що ж стосується ефективності бізнесу, то вона і є показником успішності побудови системи управління. "Лукойл" може бути скільки завгодно важливою компанією в економікеУкаіни, але вона поступається за ефективністю компанії Bic, що виробляє прості кулькові ручки. Додаткова їх вартість, а значить і прибуток, в рази перевищує норми прибутку нафтових супергігантів. Це говорить нам про те, що не буває маленьких бізнес-ідей, ми самі вирішуємо долю своїх нових ідей в силу свого життєвого досвіду і часто ховаємо їх, заздалегідь не вірячи в свій успіх.
В СУЧАСНОМУ ДІЛОВОМУ СВІТІ ПРОДАВЕЦЬ ВИСТУПАЄ В РОЛІ заклинатель ДОЩУ
Одне з питань, який майже завжди задають Бенг на його семінарах: чи треба власнику фірми самому вивчати технології продажів або досить навчити своїх продавців?
ТЕХНОЛОГІЇ ПРОДАЖУ: ПЕРЕЗАВАНТАЖЕННЯ
Бенг розробив власну технологію продажів, про яку розповідає так:
- Звичайно, сьогодні існує 50 тисяч книг про те, як продавати краще. Це величезна кількість інформації. У всіх цих книгах розглядаються одні й ті ж фундаментальні принципи продажів або варіанти цих принципів. Працюючи в якості тренера і консультанта по всьому світу, в різних компаніях, галузях і країнах, навчаючись на семінарах інших тренерів, я зміг накопичити величезний багаж знань і досвіду. Я зібрав і синтезував їх в єдину систему, яку назвав «системою успішних продажів». Я вірю в те, що будь-яка технологія повинна бути проста в розумінні і давати реальні результати. Тоді кожен продавець зможе її швидко освоїти й ефективно застосовувати на практиці.
І перший принцип, про який я говорю, він насправді дуже простий - давати будь-яку цінність клієнтові. Якщо ви надаєте цінність, ваші клієнти дуже задоволені ... У дійсно гарного продавця клієнти продовжують купувати і отримувати те, що вони хочуть. І якщо продавець робить це професійно і дружелюбно, процес покупки стає приємним для покупця. Продавець повинен прагнути і вміти це робити.
На семінарах я не даю знань по якомусь конкретному товару, адже кожен продавець знає про це більше за мене. Але акцентую увагу на техніці продажів і частково на вивченні людської природи. Взагалі, продажу - це ціла філософія, а тому будь-якому продавцеві необхідно підвищувати свою компетенцію в трьох різних сферах. Перша - це знання самого продукту. Продавець повинен вміти чітко відповідати на питання, що стосуються характеристики товару. Друга - це вивчення самої технології продажів. Це те, як знаходити клієнта, як встановлювати взаємини з ним і дізнаватися його потреби. Те, як робити хороші презентації товару, залагоджувати заперечення і завершувати операцію. Третя сфера - це знання природи людей, тобто того, як працює людський розум, як розуміти себе та інших.
Образно кажучи, на універсальний «скелет» потрібно накласти «м'ясо» конкретики. Якщо ви виробник - у вас одна ситуація, якщо ви продаєте послуги - то інша. Тобто я даю своїм слухачам «скелет», а «м'ясо» вони накладають на нього самі, адаптуючи під специфіку свого бізнесу. Ну а далі, як у фітнесі, шляхом тренувань нарощуються «м'язи».
Отже, ми маємо три кроки: вивчити «скелет», «накласти своє м'ясо» і практикуватися, практикуватися і ще раз практикуватися. На виході вийде компетентний і вмотивований продавець, якого ми можемо охарактеризувати як професійного і «п'ятизіркового».
Я ПОЧАВ КАР'ЄРУ матросів ТОРГОВОГО ФЛОТУ
- Будучи родом з Копенгагена, де професія моряка досить популярна, я почав свою кар'єру в 1968-му матросом торгового флоту. На цій посаді мені довелося багато подорожувати, однак провести все своє життя на кораблі я не збирався. У 1971 я повернувся в Данію, де і вперше потрапив в сферу продажів. Саме тоді я виявив, що в цій галузі ховається величезний потенціал, адже продажі - це основа будь-якого бізнесу. З огляду на, що в умовах швидкого зростання виробництва і жорсткої конкуренції пасивні продажі неефективні, я дуже швидко усвідомив, що якщо мені вдасться стати професіоналом в активних продажах, то мої можливості будуть безмежні. Але оскільки любов до подорожей залишилася зі мною назавжди, я вирішив поєднувати ці два захоплення. Так в Іспанії я продавав шуби, а в Швейцарії займався міжнародним фінансуванням. У 1988 році я переїхав до Лондона, звідки вів торгівлю діамантами в Англії і Італії. Будучи директором з продажу і відповідальним за навчання свого персоналу, я поступово став все більше заглиблюватися в організацію тренінгів. Це виявилося дуже захоплюючим і надихаючим заняттям. Воно нагадувало мені той час, коли я сам робив перші кроки в продажах і мій тренер для мене був чимось на зразок Бога. Саме з тих пір я і вважаю себе професійним тренером.
ЦЕ ВЖЕ НЕ ПРОДАЖ, А ОБМАН ...
Якось знаменитого бізнес-тренера запитали:
- в українській мові є приказка: «Не обдуриш - не продаси». Як ви ставитеся до такого методу?
Бенг впевнено заявив:
- Це нехороша приказка! Дійсно, умілий продавець може продати лід ескімосів і пісок бедуїнів в Сахарі. Але для мене це неприйнятно, це вже не продаж, а обман ... На жаль, професія продавця отримала погану репутацію тому, що багатьох людей обманювали. Знаєте, одне гниле яблуко псує весь сад ... І все ж, я вважаю, більшість продавців в світі - чесні люди, вони намагаються допомогти клієнтам знайти щось цінне. Зрештою, чесний продаж набагато ефективніше лукавих методів. Якщо ви обдурите людини, в кращому випадку він купить у вас один раз. І вам доведеться весь час бігати і шукати нових покупців, тоді як задоволені люди самі повернуться до вас.
ПИТАННЯ ПРОДАВЦЯ НЕ ПОВИННІ ЗВУЧАТИ ЯК ДОПИТ В МІЛІЦІЇ
- Я вважаю, що хороший продавець може працювати з будь-яким продуктом - від машини до голки. Потрібно закохатися в нього, а потім продавати, підбираючи ключик до кожного клієнта ... Якщо ви допомагаєте людям, вони приходять до вас знову і знову, стають вашими відданими клієнтами, рекомендують вас іншим. Набагато легше займатися бізнесом в гармонії, ніж в конфлікті. Хороший продавець завжди пишається своєю роботою і любить її. Бізнес успішний, коли відносини сторін базуються на сценарії win - win, «виграш - виграш». Тобто я виграю, коли виграєте ви: клієнт отримує користь від покупки у мене, а я - від прибутку за товар або послугу. Це кінцева мета будь-якої продажу. Іноді домогтися цього неможливо, але потрібно робити все, що в наших силах.
- Перше, що не повинен робити продавець - підбігати до клієнта, коли він тільки заходить в двері, і говорити: «Можу я вам чимось допомогти?». Швидше за все, клієнт скаже: «Ні, я просто дивлюся», замкнеться в собі, і ви його втратите. Контакт з потенційним покупцем зав'язувати потрібно, але так, щоб він відчував себе комфортно. Питання продавця не повинні звучати як допит в міліції. Наприклад, я б обов'язково запитав людину, яка погано говорить по-російськи, звідки він.
Класична помилка, коли продавець починає занадто багато говорити про свої відчуття. Наприклад, клієнт приміряє костюм. Навіщо висловлювати свою думку про те, чи підходить костюм чи ні? Запитайте самого клієнта: «Ваш чи це розмір?», «Чи зручно вам в ньому?» І так далі.
У будь-якому випадку ви повинні показати, що щиро цікавитеся людиною і його проблемами, зробити так, щоб людині захотілося мати з вами справу. Купівля - це задоволення. І продавець повинен зробити все, щоб клієнт відчув цю радість.
"Як тільки ви почнете розхолоджує, БЮРГЕР постукаю по ГОДИННИКОВІ"
- Наприклад, в Німеччині люди більш раціональні і консервативні, тому продавець або менеджер повинні бути строго одягнені, приходити вчасно, говорити чітко і ввічливо. Як тільки ви почнете розхолоджуватися, бюргер постукає по годинах: мовляв, час - гроші, давайте до справи. А в Італії народ більш емоційний, і вам легко пробачать запізнення. В Англії бесіду починають з обговорення погоди і інших нейтральних тим і лише потім переходять до суті питання. У США нормально ставляться до використання продавцем жаргонних слівець і навіть нецензурних виразів. Що касаетсяУкаіни, то тут скоріше змішаний тип відносин.
Росія найбільша країна. Це 11 годин польоту з одного кінця в інший. Це екстремальні перепади клімату - від мінус 30 - 40 градусів взимку до плюс 30 - 40 влітку. Це різниця в зарплатах - хтось отримує дуже багато грошей, а у кого-то їх взагалі немає. Тому продавці повинні бути компетентними фахівцями і, звичайно, психологами. українським покупцям, на мій погляд, імпонує спокійний стиль спілкування, свого роду дружні поради, ніж експресивні обурення з приводу сумнівів про ціну та якість товару.
Семінари Бенга в Казані
Народився в Данії, в даний час працює в Англії, США іУкаіни.
В якості професійного продавця 30 років працював в Великобританії, США, Іспанії, Італії, Індії, ПАР, Мексиці, Бельгії, Німеччині, Нідерландах.
ВУкаіни в майстернях з продажу Бенга брали участь більше 10 тис. Професійних торговців з різних сфер бізнесу Москви, Харкова, Луганська, Самари, Маріуполь, Нижнього Новгорода та інших міст.