Людина, яка Ханти топів
«У кожної людини є базові потреби. І для того, щоб грамотно переманити людини, потрібно в них дуже точно потрапити »
Денис Гурленя: Кар'єра для багатьох це взагалі не привід задуматися. «Я працюю на роботі, в принципі - нелюбимої. Ну і ОК ». Коли з людиною зв'язується хантінговая компанія, перша реакція - в чому підступ. А друга - ну давайте. Для прикладу, в країнах з більш розвиненою ринковою економікою, навіть у наших сусідів, реакція людини на дзвінок хантер трохи інша. Відчувається велика готовність до розгляду нових можливостей. У людини завжди короткострокова мотивація. Гроші - від добавки до добавки - мотивують три місяці. Але нових цілей не формують. Основною і єдиною мотивацією до зміни робочого місця для більшості людей не є.
KYKY: Чим тоді привертає хедхантер?
Д.Г .: У кожної людини є базові потреби. І для того, щоб грамотно переманити людини, потрібно в них дуже точно потрапити. Немає роботи, яка б задовольняла 100% потреб - у кожної є свої недоліки. Ти завжди будеш чимось незадоволений. Це, можливо, не дуже важливо. Їздиш сорок хвилин на роботу або годину. Двадцять хвилин, ну що в цьому такого. Але один дуже розумна людина - Ніл Рекхем - придумав таку технологію продажів - СПИН - суть якої в тому, щоб з неявній потреби зробити явну.
Ось тобі конкретний кейс. У нас був клієнт в Москві. І була задача - переманити з московської компанії одного топа. Я це робив протягом чотирьох місяців. Зустрічався з ним, спілкувався по скайпу. І грошей більше пропонували. Водія, машину, медстраховку, соцпакет для всієї родини. Нічого не виходило. Як його схантіть? Телефоную з ним одного разу по скайпу. Дивлюся - щось сумний він. Питаю, що сталося, а він відмовляється.
KYKY: А він знає, що ти його Ханти?
Д.Г .: Звичайно. Але спілкуємося ми як добрі знайомі. Загалом, розповів він мені, що посварився з дружиною через те, що з роботи і на роботу добирався три години. Тому що живе десь в Підмосков'ї. А він топ. А у топа робочий день ненормований. Тобто додому він міг виїхати і опівночі. Дружина до пори до часу закривала на це очі, бо заробляв він дуже добре. Але потім її мотивація пропала, і вона почала його пиляти. Мовляв, так, гроші ти приносиш, але вдома-то тебе немає. У мене було рішення. Мій клієнт пропонував робоче місце за півтори години їзди. Замість трьох. Можна написати на папірці, скільки часу ти зекономиш на місяць, на рік. Розписати, як будеш проводити цей час з сім'єю. У підсумку він перейшов в цю компанію не тому, що йому запропонували більше грошей. Хороший хантер завжди купить дешевше. За фактом, нормальний рекрутер - це продавець і покупець безпосередньо. Його завдання, в тому числі, і заощадити гроші клієнту.
Розумні компанії не замикають виробництво на людях, яких можна переманити
KYKY: Чи часто в Білорусі хтось когось переманює?
Д.Г .: У нас цей ринок не розвинений. Є два види. Executive Search, який має на увазі, що у тебе є заявка від клієнта. Умовно кажучи: я шукаю директора по маркетингу. Якогось. З якоїсь сфери, з якимись компетенціями та зарплатними очікуваннями. Конкретної людини ми не знаємо. Наше завдання - опрацювати ринок, вивчити всіх, хто підходить, з усіма поспілкуватися. А сам по собі хедхантинг передбачає, що ти точно знаєш особа. «Мені потрібен Вася Пупкін з компанії Б». Таких випадків я знаю одиниці. Найчастіше це робиться на рівні власників. Люди працюють в своїх сферах по 20 років і знають, хто може їм підійти, можуть самі зателефонувати.
KYKY: Компанії якось захищаються від полювання на своїх співробітників?
Д.Г .: Багато підписують з співробітниками угоду про уникнення конкуренції. Домовляються про бонус, який втрачається в разі переходу в іншу компанію. Тут як з танками і гранатометами. З'являється нова броня - з'являється новий гранатомет. Є тренінги по Хантінг, а є тренінги «Як захиститися від хантингу».
KYKY: Якщо ринок не розвинений, навіщо ти цим займаєшся?
Д.Г .: Для мене хантинг - це поле. І на цьому полі тільки-тільки з'явилися якісь паростки. І трохи дерев. В Європі це ліс, в Америці - ліс. ВУкаіни - посадки молодняку після пожежі. Є круті топи в газовій сфері, в нафти, в банках, в IT. А в Білорусі поле практично чисте. Об'єктом хантингу є людина, яка принесе компанії явну додану вартість. Тому немає сенсу Ханти фахівця. Його простіше і дешевше виростити або знайти на ринку праці. Ханти топів, а у нас їх не так багато в порівнянні з Україною, наприклад. І дуже мало компаній, які готові інвестувати в свій персонал.
KYKY: Виходить, що найкращий хантер - це власник бізнесу?
KYKY: Чи є приклади, коли переманюють, щоб послабити конкурентів?
Д.Г .: Розумні компанії не замикають виробництво на персоналіях, а зберігають технології «всередині». Але все одно часто є топ - носій унікальної компетенції. Його переманюють за величезні гроші. Платять йому кілька місяців, поки він не запровадить все, що знає. І, як тільки технологія «висмоктується», позбавляються від нього.
Як працює хедхантінг: «Наприклад, ти хочеш когось переманити до редакції KYKY»
KYKY: Твої основні клієнти - Украінане?
Д.Г .: Згідно із законом я не можу переманювати туди людей без спеціальних дозволів. Основні клієнти - белоукраінскіе компанії і міжнародні представництва, які тут працюють. Логістика, автобізнес. Активних клієнтів близько тридцяти. Проектів більше, ніж ми можемо потягнути з тим числом співробітників, які у нас є зараз. Нам під силу вже практично все - ми виробили технологію переманювання і знаємо, як це робити правильно.
Д.Г .: Наприклад, ти хочеш когось переманити до редакції KYKY. Тобі потрібно розуміти, навіщо тобі потрібна ця людина і яку цінність тобі принесе. Ти співвідносяться витрати і прибуток. Далі, тобі потрібно добре знати основні потреби потрібну людину. У 99% випадків не всі вони задовольняються нинішнім роботодавцем. В IT, наприклад, мотиватором переходу може стати цікавий проект укупі з думкою: «Я скоро зачахну на цій роботі». Далі, потрібно знати етап розвитку людини в компанії. Багато хто говорить, що роботу потрібно міняти кожні три роки. Малюємо криву, яка піднімається вгору. На етапі зростання професіонала переманити практично неможливо. А ось на етапі стабільності або стагнації можна обговорити перехід. Ми дізнаємося, що людину тримає в цій компанії, чому він туди прийшов і працює вже два роки? Колектив, гроші, офіс, кава з печивом? Я знаю фріків в IT, які розпещені пляшками і вибирають офіс за кількістю фруктів. Не можна бити навмання.
Другий комплекс питань - проблемний. Потрібно дізнатися, які потреби не задоволені. «Тобі робота подобається, адже якби не подобалася - ти б тут не працював. Але, погодься, є щось. »Або« А чого б ти в своєму офісі не хотів бачити? »Навіть якщо людина заявляє, що ніколи в житті не буде розглядати нове місце роботи, він говорить про це. І ми ж всі розуміємо, що люди - не дерева, їх неможливо прикувати до батареї. Може бути все, що завгодно. Зарплата - п'ятого числа, а відсотки по кредиту потрібно платити третього.
Третій комплекс питань - извлекающие. Проблемі потрібно надати важливість. Описати можливі наслідки.
На цю тему: Олександр Центер: «Бізнес - як любов, тут з холодною головою ніяк»
Останній блок питань - направляючий. «А що б було, якби ти їздив до роботи не годину, а півгодини? Які б справи ти встиг зробити вдома за цей час? Я знаю, ти сова - ти зможеш поспати на півгодини більше! »Ми показуємо шлях виходу. «Друже, переходь в KYKY. Ти зможеш приходити на роботу до десяти! »
KYKY: Я б перейшов. А, стоп, я ж уже в KYKY.
KYKY: Так і скажеш: «Привіт, я хедхантер»?
Д.Г .: Тим, хто на вході? Боронь Боже.
Якщо роботодавець не може зробити працівника щасливим - це зробить хтось інший
KYKY: Ця робота близька журналістської.
Д.Г .: Тут дикий мікс, і це дуже цікаво. В рамках проекту ти твориш. Що робити - зрозуміло, але для кожного конкретного випадку потрібно знайти свої слова.
Д.Г .: У IT-рекрутингу одна зі складових - симпатичний рекрутер, яка сама по собі може зацікавити.
KYKY: У тебе є симпатичні рекрутери?
Д.Г .: Це я сам! (Посміхається). У мене відмінна професійна команда, яка постійно підвищує власні компетенції. Навчання - це частина роботи. Особливо, коли твоя діяльність на стику науки і мистецтва. Ми можемо швидко передати технологію, але кожен для себе збирає відсутні компоненти. Я вже більше займаюся управлінням процесами, ніж власне Хантінгом, фокусируюсь на розвитку напрямку бізнес і онлайн-навчання. І ми беремо компетенціями, знанням бізнесу клієнтів. Консалтингові бізнеси дуже сильно зациклені на особистостях. А у мене ресурс обмежений. В добі всього 24 години, і мені теж хочеться спати. Я хочу створити структуру, яка буде масштабироваться, а не зациклюватися на мені. Тому моя мета - передати компетенції.
KYKY: Чи траплялося, що твоїм співробітникам погрожували?
Д.Г .: Бували незадоволені, скажімо так. Складні розмови бували. Ми, опрацьовуючи ринок, можемо в один день зателефонувати декільком співробітникам однієї компанії. Якщо компанія невелика, а її директор не дурень - він це помітить. Але я до цього просто ставлюся. Етичної дилеми для мене в хедхантингу немає. Це бізнес. І я дивлюся на нього з точки зору, що я даю людям нові можливості. Адже вони не погодяться перейти на гірші умови. Якщо роботодавець не може зробити працівника щасливим - це зробить хтось інший.
Герої • Павло Свердлов
Білоруси - працьовитий народ. При цьому геть позбавлений кар'єрних амбіцій. Поєднання з милою серцю стабільністю призводить до того, що роки, а то й десятиліття, проходять на одній і тій же роботі. Чому ми боїмося вийти із зони комфорту і освоїти нові компетенції? Як перестати ставитися до утворення як до витрат, а не як до інвестицій? Що відповісти на співбесіді на питання про майбутнє? Розповідає голова консалтингової компанії Fox Hunt Денис Гурленя.