Кейс №7 розширення асортименту або як забути про клієнта

У цьому випуску мова про розширення асортименту. Про те, як більшість компаній намагається розширити свою присутність, розраховується за це грошима, репутацією та іншими ресурсами. І часто робить собі тільки гірше.

Як ми бачимо, список досить великий, з нього можна зробити кілька наборів мотивації для закупника.

А тепер давайте розглянемо кілька інтегрованих показників:

І так ми прийшли до основного питання цього випуску: як мережу оцінює постачальника. Навіть якщо сьогодні в мережі не відслідковуються показники 1 і 2, то це справа найближчого майбутнього. Коли конкуренція підросте і рітейлерам доведеться реально боротися за покупця. Але там, де це вже є, а це є в багатьох мережах з першої 10, як там оцінюють двох постачальників:

• Постачальник А - кількість SKU 16, обсяг продажів 2200 тис. Руб. в місяць.
• Постачальник В - кількість SKU 21, обсяг продажів 2500 тис. Руб. в місяць.

• трафіковий позиції,
• позиції, що приносять прибуток,
• позиції основного обороту,
• позиції для розвитку і нішеві товари.

Але в рамках цього прикладу все зрозуміло. Більшість постачальників сьогодні прагнуть розширити свій асортимент з наполегливістю маніяка.

Найчастіше введення нових SKU для постачальника не несе користі:

• не збільшує обсяг продажів навіть, щоб відбити ту суму, що була заплачена за введення цієї позиції;
• не збільшує торгового плями, тому що товари розкладені згідно дереву прийняття рішень і планограмме мережі;
• збільшує витрати на повернення і мерчендайзингових обслуговування і інше супровід;
• знижують рейтинг постачальника за інтегрованими показниками 1. 2, 3.

Але, тим не менш, вони прагнуть поставити все нові і нові позиції на ДОРОГІ ПОЛИЦІ роздрібних мереж.

Тут доречний приклад людини, що намагається розпалити камін стодолоровими банкнотами, в той час як в сусідній кімнаті лежить пляшка з рідиною для розпалювання і камінні сірники.

Потрібно пам'ятати про ті критерії, за якими мережу оцінює постачальника:

І саме їм приділяти максимум уваги.

Орієнтуйтеся на ці цифри, вважайте їх, відстежуйте в режимі реального часу по кожній з ваших мереж і у вас вже з'являться всі шанси стати пріоритетним постачальником.

Кейс №7 Розширення асортименту або як забути про клієнта