Які повинні бути маркетингові заходи в аптеці
При невеликому досвіді в області маркетингу і при відсутності в аптечній мережі засобів на фінансування ризикованих заходів питання ресурсів для маркетолога встає гостро.
Аптеки все різні. Одна знаходиться на центральній вулиці, в районі бутиків, інша в робочому районі, третя в спальному і так далі. У різні аптеки ходять різні покупці.
А з покупцями потрібно розмовляти їхньою мовою і запропонувати їм саме те, що вони хочуть.
Сфокусувати дії - це значить виділити характерний тип покупця, властивий даній аптеці, і підготувати маркетингові заходи спеціально для даного типу.
Точно націлені акції ефективніше, вони дають більший результат при менших витратах в порівнянні зі стандартними заходами для масового покупця. Будемо формувати комплекс маркетингу для купівельного сегмента.
Цільова аудиторія мережі аптек - жінки у віці 25-45 років.
Чим відрізняються покупці всередині цільової аудиторії і на що впливає різниця?
- Вік жінок, наявність і вік дітей. Переважають молоді жінки з маленькими дітьми або більш дорослі.
- Рівень доходів. Низький в робочому районі. Середній в стандартному спальному. Високий в елітному спальному, в центрі серед офісних будівель.
- Обставини здійснення покупки. Поруч з будинком, по дорозі на роботу / з роботи, в обідню перерву, вихідний шопінг, після відвідування поліклініки, разом з продуктами і т.д.
Визначити специфіку покупців для конкретної аптеки можна за відгуками фармацевтів першого столу і по розташуванню аптеки, сусіднім будівлям, характеристикам району.
В результаті формується один або кілька основних сегментів покупців даної аптеки.
а) молоді мами, рівень доходів середній, живуть недалеко, заходять по шляху в продуктовий магазин
б) працівниці заводу, діти школярі та старше, рівень доходів середній і низький, заходять по дорозі на роботу,
в) жінки з офісів, високий рівень доходів, по дорозі на роботу / з роботи, вихідний шопінг.
Для кожного сегмента визначаємо свій комплекс маркетингу:
1. Товарні групи.
1-3 характерні групи, привабливі саме для даного сегмента. В першу чергу парафармацевтика: БАДи, гігієна, косметика, дитячі товари і т.д.
2. Виробники товару даних груп.
Відбір виробників за принципом підходящої ціни товару для даного сегмента і доступності медпредов.
3. Характер подій і подарунків.
4. Канали комунікацій.
Через них покупці дізнаються про події в аптеках. Тут потрібно знайти недорогі засоби зв'язку з покупцями.
5. Стиль звернення, оформлення плаката.
Дорогий або демократичний варіант.
Наступна таблиця є основою для розробки плану просування аптеки.
Комплекс маркетингу для купівельного сегмента
Промоутери з листівками
Плюс - листівка віддається в руки, увагу до неї буде високое.Мінус - дорого, обмежена за термінами, діє, поки промоутери работают.Іспользовать на термінових акціях, таких як відкриття (потрібно різко направити потік покупців) на щільних пішохідних маршрутах.
Листівка повинна бути яскрава і красочная.Перегружать листівку інформацією не варто, але допускається використання зворотного сторони.Главная інформація про вигоду покупцеві (подарунок, знижка, дисконтна карта) повинна виділятися і схоплюватися поглядом в першу чергу.
Тримати свою базу промоутерів - тобто мати можливість звернутися до перевірених відповідальним людям в будь-який момент, без комісії агентству.Четко інструктувати промоутерів (хто де стоїть, що і як говорить, кому вручає листівку) і строго контролювати виконання.
Листівки в супермаркетах, поліклініках
Лежать в касовій зоні, хто хоче, той берет.Плюс - економія на витратах по поширенню листівок, цільової потік (люди готові купувати або їм потрібні ліки) .Мінус - слабке увагу до листівок з боку покупців (в руки ніхто не дає) і партнери не надто зацікавлені, на касі пачку можуть просто вибросіть.Ограніченний термін дії, поки лежать на касах або на полиці в регістратуре.Іспользовать на термінових коротких акціях на готових купівельних потоках.
Шукати канали, від яких висока віддача, порівнюючи ефект від різних магазинів і поліклінік між собой.Експеріментіровать з формою листівки, кольором, подачею тексту в рамках позначених ограніченій.Налажівать і підтримувати відносини з партнерами, щоб їм цікаво було видавати лістовкі.Контроліровать наявність листівок на місцях.