Як створювалася методика продажів меблів в торговому залі меблевого салону
1. Методика по збільшенню продажів меблів
2. Чому так довго створювалася методика, яка допомагає продавцям продавати більше меблів?
3. Що я відкрив, спостерігаючи за покупцями і продавцями?
3.1. Перше важливе відкриття - час встановлення контакту з покупцем
3.2. Друге важливе відкриття - типи ситуацій і покупців меблів і класифікація техніки продажів під кожну ситуацію
3.3. Навіщо потрібно було класифікувати покупців?
3.4. Третє важливе відкриття - покупцеві важливо місце, де він купує
3.5. Четверте важливе відкриття - як озвучити вартість
3.6. П'яте важливе відкриття - Коротка і довга продаж
3.7. Шосте важливе відкриття - подвійні питання і техніка СУВ
3.8. Сьоме важливе відкриття - матриця влип (первинні і вторинні заперечення)
3.9. Восьме важливе відкриття - МІФ і емоційний якір для предметів інтер'єру
3.10. Дев'яте важливе відкриття - типи запитів на вхідні дзвінки й алгоритм роботи з ними (абстрактний, конкретний)
3.11. Десяте важливе відкриття - дожим як спосіб з'ясування ситуації (а не як спосіб стимулювання угоди)
4. Два показових результату клієнтів ММКЦ
5. Виведіть на чисту воду нечистих на руку бізнес-тренерів і забезпечте себе
6. Школа тренерів для тих, хто навчає продавати меблі
Методика по збільшенню продажів меблів - від ідеї до реалізації
Коли я починав займатися продажами, не було ні книг, ні курсів, щоб навчитися продажу. Мало було і тих, хто міг щось зв'язне про них розповісти. Доводилося вчитися методом "набивання шишок", і це був не найефективніший шлях, так як в процесі губилися угоди, клієнти, гроші.
Час від часу з'являлися західні гуру, перекладні статті, психологи почали намагатися адаптувати тренінги комунікації для навчання продажам, але практикам завжди хочеться отримати готові рішення і краще "з перших вуст".
З тих пір мене і почала переслідувати думка: "Ось як було б добре мати / роздобути готову практичну методику продажів і відразу почати багато заробляти.
Попрацювавши в різних галузях, я розумів, що крім універсальних прийомів продажів, потрібні ще "донастройки" з урахуванням специфіки Клієнта або, як тепер це називаю по-розумному, моделі споживання.
Нічого готового на той момент не було, а продавати треба було "тут і зараз". Але пройшло ще 5 років раніше, ніж була створена перша версія "Методики по роботі з Клієнтом в торговому залі для збільшення продажів меблів".
Чому так довго створювалася методика, яка допомагає продавцям продавати більше меблів?
Щоб створити дійсно щось працююче, що підходить для навчання всіх, а не одиниць, потрібні не домисли, що не компіляція звідусіль різних технік продажів, а серйозне вивчення поведінки, насамперед, покупців, які приходять в меблевий магазин. Необхідно дослідження тієї самої моделі споживання, "ланцюжка дій" покупця при виборі меблів і ухваленні рішення про покупку.
На це пішли місяці спостережень за ними в різних містах, були проведені сотні інтерв'ю. Вивчалися моделі поведінки покупців при знаходженні в торговому центрі, в окремо розташованих магазинах, при першому знайомстві з товаром, при першому контакті з продавцем, в процесі розпитувань і створення дизайн-проекту, при фразах "треба подумати" і сумнівах, заперечення і інших їх " муках ".
І багато часу зайняв процес зведення всієї цієї інформації в єдину струнку систему послідовних кроків для впливу на покупця, який прийшов за меблями. Недостатньо було створити таку методику, потрібно було зробити її доступною для навчання простих людей (не геніїв), що приходять в продажу з вчителів, лікарів, інженерів, студентів і т.д.
А потім почалося тестування створеної методики на практиці. Я особисто стояв на торговій точці і перевіряв ті прийоми, які там описані. Навчав цим прийомам продавців і заміряв їх результат після застосування. І тільки після цього ми випустили "Методику по роботі з Клієнтом в торговому залі для збільшення продажів меблів" в світ. Тепер і Ви можете навчатися по ній і навчати свою команду!
Велике спасибі хочеться сказати тим людям, які допомогли своїми спостереженнями, знахідками і надавали свої магазини для нашої роботи. Особливо відзначу компанії "Наші меблі" в особі власника Романа Павловського, їх комерційного директора Євгена Львовича Маркова і продавців Надію Білу, Наталю Колесникову, Ольгу Сидорову, компанію "СтолБері" в особі Генерального директора Олександра Андрєєва, Ірину Солдатенкову, продавця компанії "Командор-Плюс ".
І спасибі всім моїм колегам по ММКЦ, з якими було чимало дискусій в ході створення методики.
Що я відкрив, спостерігаючи за покупцями і продавцями?
1-е важливе відкриття - час встановлення контакту з покупцем
Я люблю задавати питання:
"Через якийсь час треба звернутися до відвідувача, що зайшов на торговельну точку?"