Як стати кредитним тя брокерського бізнесу
Існує два варіанти роботи кредитних брокерів. Можна обмежитися наданням консалтингових послуг: допомагати клієнту обрати банк і умови позики, пояснювати, як правильно скласти всі документи. Контактувати з банками безпосередньо компанія при цьому не повинна.
Але, за словами експертів, консультації по вибору кредитної установи не користуються популярністю. Потенційних позичальників більше цікавить повний супровід усього процесу кредитування. Брокери повинні не тільки проконсультувати клієнта, а й допомогти йому сформувати пакет документів, доставити паперу в банк, а в ряді випадків отримати гроші і передати їх позичальнику.
Щоб гарантувати клієнтові повний супровід, необхідно налагодити відносини з кредитними установами - підписати угоду про співпрацю. Такий договір дає брокеру право представляти інтереси клієнта в банку. Фірма отримує повний перелік інформації про кредитні продукти і бланки документів. Ряд банків передають посередникам спеціальне програмне забезпечення, яке дозволяє кредитної організації і брокеру обмінюватися інформацією через Інтернет і значно спрощує роботу.
Чим більше у брокера банків-партнерів, тим більше у нього клієнтів, стверджують експерти. Зазвичай Запорожьескіе кредитні бюро працюють з сімома-десятьма банками.
Однак банкіри заявляють, що не підписуватимуть договір «з першим зустрічним». За словами АНДРІЯ ВОЛКОВА, заступника генерального директора з роздрібного напрямку Запорожьеского представництва Росбанка, кредитна організація точно піде на співпрацю з брокером, якщо він вже має позитивний досвід роботи з банківськими структурами і існує не перший рік.
У новій компанії історії вдалих взаємин з кредитними установами немає. КАТЕРИНА Коленеко, директор Уральської кредитної компанії: «Щоб зацікавити банк, потрібно гарантувати йому стабільний потік клієнтів: пообіцяти щомісяця приводити по десять позичальників і підкріпити обіцянку хоча б непрямими аргументами».
Де відкрити офіс?
Другий варіант - відкритися в центрі міста. «Попит на наші послуги нестабільний: в цьому місяці - 50 клієнтів, в наступному - десять, - пояснює АНАТОЛІЙ Осколки, генеральний директор бюро кредитів« Капітал ». - Тому краще не прив'язувати себе до конкретної торговельної точки і спробувати збільшити потік клієнтів, вибравши місце для офісу, куди без проблем доберуться все ». Ціна оренди в центрі буде вище - 800-1200 руб. за кв. м (в спальних районах - близько 600 руб. за кв. м). Втім, занадто просторе приміщення кредитному бюро не потрібно - досить 15- 20 кв. м.
Якщо місце вибрано вдало, компанія може розраховувати, що щомісяця в її офіс приїжджатимуть 40-70 клієнтів, підрахували брокери.
Яких співробітників взяти і скільки їм платити?
Площі в 20 кв. м вистачить, щоб розмістити трьох менеджерів-брокерів. Це ключові фахівці бюро. Вони будуть пояснювати клієнтам плюси і мінуси кредитних продуктів, розповідати, які документи необхідні для отримання позики, допомагати оформляти папери, оцінювати шанси потенційних позичальників на отримання кредиту і т. Д.
Зарплата менеджерів складається з окладу (6-10 тис. Руб.) І відсотка від угоди. В середньому менеджер отримує від 0,5 до 1% від суми кожного виданого кредиту. Катерина Коленеко радить виплачувати оклад тільки перші два-три місяці, поки новий співробітник ще не освоївся. Потім, на її думку, фахівець цілком здатний забезпечити собі гідну зарплату за рахунок одних тільки відсотків.
Крім менеджерів будуть потрібні системний адміністратор і бухгалтер. Завдання, які вирішують ці фахівці, можна віддати на аутсорсинг. IT-фахівця досить з'являтися в офісі раз в три місяці. Кожен його візит буде обходитися приблизно в 1-1,5 тис. Руб. Бухгалтеру-суміснику кредитні брокери платять 10-15 тис. Руб. в місяць.
Порада від Уральської кредитної компанії:
«Якщо є можливість, краще взяти бухгалтера в штат. Платити йому не 10, а 25 тис. Руб. щоб він не відволікався на іншу роботу. Бухгалтер щодня перевіряє масу документів, які заповнюють менеджери. Всього одна помилка фахівця може привести до того, що кредит не видадуть. Тому потрібен досвідчений і сумлінний працівник ».
Де шукати менеджерів?
Так як робота менеджера пов'язана із заповненням безлічі документів, ключові якості гарного співробітника - уважність і акуратність. Спеціаліст повинен добре розбиратися в процедурі оформлення кредитів, вміти оцінювати платоспроможність позичальника. «У вузах, на жаль, таких фахівців не готують», - каже ПАВЛО Турку, генеральний директор компанії «Кредитне бюро».
Найпоширеніший вихід - брати на роботу колишніх співробітників кредитних підрозділів банків, вважає Катерина Коленеко. Інший варіант - приймати на посаду менеджера випускників близьких спеціальностей (економічних факультетів) і вчити їх на практиці самостійно.
За словами Павла Туркова, коли кредитне бюро накопичить історію вдалих взаємин з банками, воно може розраховувати на їх підтримку в питанні підвищення кваліфікації брокерів
Скільки брати за послуги?
Середня сума кредиту, оформленого через брокерів, за оцінками експертів, досягає 250-350 тис. Руб. Павло Турков пояснює, що до кредитних брокерів звертаються люди, зацікавлені у великих позиках, в цьому випадку важливо вибрати оптимальний кредитний продукт, оскільки економія в 1-2% стає відчутною.
За словами Анатолія Осколкова, найбільш затребувані кредити серед клієнтів брокерів - споживчі. На друге місце за популярністю він поставив позики на покупку уживаних автомобілів.
Найнижчий попит - на послуги з супроводу іпотечного кредитування. У цьому сегменті у незалежних брокерів є сильні конкуренти - агентства нерухомості. Андрій Волков: «Ми готові співпрацювати за іпотечними кредитами з незалежними брокерами, проте таких пропозицій до нас поки не надходило. Мабуть, клієнтові простіше отримати і квартиру, і кредит на неї в одному місці - в агентстві нерухомості ». Схожа ситуація склалася і з кредитами на покупку нових автомобілів. Анатолій Осколков: «Практично в кожному автосалоні сидить по десять представників банків, які готові прямо на місці оформити кредит на машину».
На певних видах позик брокери не спеціалізуються, щоб не звужувати свою клієнтську базу.
Кредитні бюро використовують дві системи оплати послуг: одні беруть відсоток від суми виданого кредиту, інші - фіксовану плату. У випадках коли банк відмовляється кредитувати клієнта, компанія грошей за свої послуги не отримує. В середньому повний супровід до моменту отримання кредиту обходиться замовникові в 5-10% від позички. Так працюють, наприклад, «Капітал» (від 1 до 10% в залежності від суми та виду кредиту) і Уральська кредитна компанія (5% від суми).
У «Кредитною бюро» вартість послуг фіксована (від 3 до 12 тис. Руб.) І не залежить від розміру позики. «Неважливо, бере клієнт в банку мільйон або сто тисяч. В обох випадках наші співробітники виконують однаковий обсяг робіт », - пояснив цінову політику компанії Павло Турков.
Порада від бюро кредитів «Капітал»:
«Ретельно перевіряйте позичальників. Намагаючись залучити якомога більше клієнтів, не варто забувати про те, що далеко не кожен з них може розраховувати на кредит. Якщо бюро відправляє до кредитної установи документи людей, яким позику очевидно не дадуть, воно ризикує втратити довіру банкірів. Ми відмовляємо приблизно половині приходять до нас людей відразу ж. Ще 10% відсіваються на етапі перевірки документів ».
Як заявити про себе?
Використання Інтернету може заощадити час і сили як менеджера, так і клієнта, вважає Анатолій Осколков: «Деякі банки приймають заявки на кредити, не вимагаючи надати оригінали документів. Клієнт може вислати нам всю необхідну інформацію, ми переправимо її декільком банкам. І тільки в тому випадку, якщо банкіри вирішать надати фінансування замовнику, він приїжджає з документами до нас в офіс ». Для прийому таких заявок «Капітал» розмістив анкету на власному сайті.
Коли окупляться вкладення?
Терміни окупності безпосередньо залежать від якості роботи брокера - в один голос стверджують експерти. Несумлінність або просто неуважність менеджерів може привести до розриву відносин з банком. Це, в свою чергу, неминуче відіб'ється на попиті: кредитних програм, які брокер зможе запропонувати клієнту, стане менше. В середньому з 40-70 клієнтів, щомісяця приходять в кредитні бюро, позики отримують 30-40%: з одними відмовляються працювати самі брокери, інших відсівають банки.
Напрямки для подальшого розвитку
На молодому ринку кредитних брокерів спектр послуг у гравців приблизно однаковий - супровід процесу оформлення всіх видів кредитів для приватних осіб і експрес-позичок для малого бізнесу. Однак компанії планують розширювати асортимент. Анатолій Осколков вважає, що в подальшому кредитні брокери почнуть надавати такі послуги, як супровід операцій по вкладах для фізичних осіб і лізингових угод для малого бізнесу. Для цього кредитним бюро доведеться укласти нові угоди з банками та лізинговими компаніями - клієнтів, за прогнозом пана Осколкова, будуть цікавити не загальні консультації з вибору депозитів і лізингодавців, а повний супровід угоди, так само як і у випадку з кредитами.
На чужих помилках
Катерина Коленеко - директор Уральської кредитної компанії:
«Нещодавно ми зіткнулися з серйозною проблемою, пов'язаною з переведенням у готівку кредитів. Раніше при кредитуванні покупки уживаних автомобілів гроші, які банк надавав позичальнику, надходили на рахунок нашої компанії. Ми їх переводили в готівку і передавали продавцю. Але за минулий рік в більшості банків комісії за зняття готівки збільшилися з 1,5 до 10-30%. Знімати гроші нам стало просто невигідно. Спершу ми почали переводити кошти на рахунок продавця в безготівковій формі, але тоді збунтувалися продавці - нікому не хочеться отримувати 190 тис. Руб. замість 200 тис. руб. Тепер ми домовляємося з банками про те, що вони відкриють для наших постійних контрагентів рахунки, за якими передбачений низький відсоток за зняття готівкових коштів ».
Ціна вхідного квитка
Розрахунок для кредитного бюро, розташованого в центрі міста. Площа офісу 20 кв. м. У штаті бухгалтер і три менеджера-брокера, які отримують оклад 6 тис. руб. і 1% від суми угоди. Послуги системного адміністратора віддані на аутсорсинг. Щомісяця в компанію звертається 50 клієнтів, 15 з них отримують позики. Середня сума кредиту - 300 тис. Руб. Комісія бюро -7%.
брокер, брокерський бізнес, кредитний брокер, кредитне брокерство, бізнес, Бізнес-план компанії, створення, ефективність, свій бізнес, як стати брокером