Як прокачати свої навички продажів, навіть коли ви ними не займаєтеся
У певний момент своєї кар'єри, навіть якщо ви не є продажником, вам доведеться що-небудь продавати. Так як же прокачати свої навички продажів, особливо якщо ви не часто пропонуєте свій товар людям? На чому ви повинні зосередитися? І що повинні робити, якщо зазнали невдачі?
Що кажуть експерти
Процес продажу володіє поганою репутацією, говорить Томас Стінбур, професор Школи Бізнесу при Університеті Вірджинії. "Лише деякі батьки кажуть, що хочуть бачити своїх дітей продажниками в майбутньому," - каже він. Його учні з магістратури не виняток. - "Багато з них кажуть, що продажі - це те, чим вони ніколи не хочуть займатися протягом кар'єри". Однак, він заявляє, що "продажу - першорядний навик".
міркуйте
Освоєння мистецтва продажів вимагає "розуміння того, чим є продажу," говорить Едінгер. Це виходить за рамки кліше продавця старих машин. "Продажі полягають не в постійному тиску і розмов без угаву" і "носінні світло-синього костюма", стверджує він. Навпаки, продажу є "натхненням і переконанням". Вашим завданням є працювати у співпраці з клієнтами або колегами, щоб "домогтися змін."
Щоб налаштуватися на правильне мислення, Стінбур рекомендує спиратися на свій власний позитивний досвід, як клієнта. "Згадайте про своїх кращих випадках взаємодії з продажами, відчуття, що в них не було продавця як такого". Він був лише "людиною, який виявив справжній інтерес до вирішення вашої проблеми і допоміг впоратися з нею".
Поставте себе на місце іншого боку
Плануйте і практикуйтеся
Робота над подачею комерційної пропозиції не повинна обмежуватися одноразової спробою. Едінгер пропонує залучати "перевіреного, досвідченого колегу або менеджера" до так званої "рольовій грі", щоб наочно зрозуміти, що працює, а що ні. Вашим завданням є "зрозуміти, як протікають, відчуваються і звучать діалоги." Ваш колега може навчити вас долати труднощі і вдосконалюватися в подачі. Стінбур також рекомендує тренуватися перед новачками. "Розмовляйте з тими, хто не є експертом у вашій області, наприклад, з вашою бабусею. Її питання допоможуть вам навчитися формулювати проблему." Швидше за все, ваша перша спроба буде невдалою. "Люди проводять так багато часу за внутрішніми роздумами, обдумуючи свою ідею, що не можуть зрозуміти, як продукт може поліпшити чиєсь життя", - затверджувати Стінбур.
Зберігайте спокій і не хваліться
Навіть незважаючи на ретельну підготовку, "подача" може піти наперекосяк. Ваш рівень адреналіну піднімається так, що ви можете почати говорити не по справі або не перейти вчасно до самої суті. Тут не існує простого рішення, говорить Едінгер. Він радить охолонути, спробувати "розслабити міміку" і контролювати своє тіло. Слідкуйте за тоном мови і швидкістю. Ніхто не хоче вислуховувати лекції, будьте поважні, але, в той же час, не перестарайтеся з обережністю. "Вибудовуйте взаємодія на партнерському рівні, ви не повинні плазувати".
Ще однією типовою проблемою є вихід вашого его на перший план. Іноді, ви можете починати говорити про свої сильні сторони, а не про те, чого чекає ваш співрозмовник. У кращому випадку він просто занудьгує, а в гіршому дасть вам зрозуміти, що не хоче з вами працювати.
закривайте угоди
На думку Стінбура, бути успішним в продажах означає розуміти як самого клієнта, так і шлях, через який його треба провести, щоб завершити угоду. Рідко коли клієнти негайно погоджуються на вашу пропозицію, незважаючи на те, яким вигідним воно може бути. Вашому партнерові може знадобитися додатковий час, щоб обміркувати всі фінансові вигоди від покупки, ознайомитися з пропозиціями конкурентів або погодити угоду з вищестоящими людьми.
Принципи на замітку
• Вивчати. Визначати, що важливо для іншої сторони і які бізнес-проблеми вона намагається вирішити.
• Питати дозволу йти далі після початку переговорів, переймаючись питаннями на кшталт "Ви готові перейти до наступного кроку?"
• Бути напруженим. Розслабте м'язи обличчя і стежте за свободою мови тіла.
• Занадто багато говорити і особливо хвалитися. Сконцентруйтеся на тому, як ви можете допомогти клієнту.
• Лаяти себе за провали. Дивіться на речі масштабніше. Будьте на зв'язку і шукайте можливості спробувати знову.