Як переконати клієнта купити ваш товар
Скільки б доводів Ви не приводили на користь покупки і перераховували переваги товару, покупець все одно сумнівається, відмовляється і заперечує? Щоб уникнути такої ситуації і встановити контакт з клієнтом, слід використовувати практичні методи встановлення довіри і способи настройки покупця на покупку конкретного товару. Існує кілька методів, завдяки яким можна заволодіти увагою покупця і переконати його.
Перш за все, необхідно зняти бар'єр недовіри. Для цього слід продемонструвати клієнту власну конгруентність. Конгруентність є відповідністю між тим, що Ви говорите і тим, що несвідомо проявляється в Ваших рухах, міміці, інтонації, одязі, тобто це відповідність між вербальними і невербальними компонентами поведінки. Невідповідність між цими компонентами може виявитися негативною інформацією для клієнта, і тоді Ваша угода не відбудеться.
Несвідомо ми довіряємо тим, хто в чому-небудь схожий на нас. Наприклад, при досягненні взаєморозуміння поведінку двох осіб часто стає взаємно відбитим: вони практично одночасно моргають, змінюють позу, піднімають руку, позіхають і інше. Найбільш ефективною вважається техніка «віддзеркалювання», тобто пристосування до поведінки покупця. Однією з технік підлаштування є вміння чути і бачити людину.
Як привернути увагу клієнта
Щоб привернути увагу відвідувача, слід пам'ятати, що людині властиво реагувати на зміни в навколишньому середовищі. Тому клієнти будуть дуже уважні до всіх змін у Вашому поведінці - до зміни теми розмови, переміщення на іншу позицію, рухам рук, і навіть до зміни темпу мови. Співрозмовник відразу ж реагує - змінює позу, замовкає або, навпаки, починає говорити швидше. Однак такий інтерес швидко згасає, його необхідно утримати.
Існує кілька простих методів, завдяки яким можна заволодіти увагою покупця і переконати його. Перше - це залучення в процес, тобто запрошення покупця до спільної діяльності з продавцем. Бажано залучити клієнта в певний процес, тоді його увага буде привернута до тих пір, поки цей процес не завершиться. Наприклад: «Зараз ми тестуватиме наш товар». Займенник «ми» в даному випадку несе в собі функцію запрошення до спільної діяльності. Наступний метод - ефект незавершеної дії, тобто в цьому випадку продавцю потрібно налаштувати клієнта на те, що попереду ще кілька цікавих тем для обговорення ( «У нас для Вас є кілька вигідних пропозицій, почнемо з першого»). Ще один спосіб сфокусувати увагу полягає в тому, щоб створити у клієнта позитивні очікування (наприклад, поговорити про найцікавіші особливості нашого товару). Перемикаючи увагу відвідувача на щось одне, Ви тим самим забираєте з його поля зору щось інше. Наприклад, можна акцентувати увагу не на якість товару, а на вигідності покупки з точки зору періоду знижок. Також Ви можете використовувати слова підвищеної емоційної значущості, так Ви сконцентруєте увагу покупця на важливі особливості товару. Це такі фрази, як «вигідно», «знижка», «перевага», «можливість», «користь», «Вам це дозволить ...» та інше.
Як переконати клієнта купити товар
За допомогою простих способів психологічного впливу можна не тільки заволодіти увагою клієнта, а й підштовхнути його до здійснення покупки. В першу чергу необхідно пояснити людині, в чому полягає вигода придбання товару. Наприклад, продаючи електробритву, не слід перераховувати всі її властивості: марку, бренд та інше. Акцентуйте увагу на тому, що ця бритва прослужить Вам дуже довго без ремонту (звичайно, якщо це правда). Скажіть, що нею зручно користуватися, як надовго вистачає заряду акумулятора, тобто, чому цей товар вигідний для покупки. В цьому випадку потрібно пам'ятати, що різні люди купують товари з різними намірами. Тому обов'язково вислухайте клієнта, і відповідно до його запитами починайте давати рекомендації. Найсильніший аргумент бажано залишити наостанок. Це може бути: прагнення підвищити свій престиж, зберегти своє здоров'я, бажання заощадити свій час або гроші, отримати почуття впевненості або комфорту. Перерахуйте всі плюси товару і запропонуйте покупцеві перерахувати всі мінуси. Після цього порівняйте результати. Якщо плюсів більше, то, швидше за все, продаж відбудеться.
Перш, ніж отримати відповідь «Так», слід задати клієнту кілька питань, на які він так само відповість ствердно. У розмові з покупцем не забувайте згадувати імена відомих особистостей, які є Вашими клієнтами (якщо це так). Також покажіть позитивні письмові відгуки клієнтів про Ваш магазин, це сприятиме збільшенню переконливості Ваших аргументів на користь покупки.
Пам'ятайте, що манера розмови повинна бути впевненою. Ведіть себе гідно, і в той же час поважайте гідність клієнта, робіть компліменти до місця. Потрібно створити обстановку доброзичливих відносин. Вислухайте побажання покупця, погоджуйтеся з його доводами, навіть якщо і не згодні з ними. Після цього запропонуйте продовжити діалог після усунення небажаних для клієнта моментів, адже саме це хоче почути від Вас конфліктний покупець. Наступного разу побудуйте розмову по заздалегідь продуманої схемою. Пам'ятайте, що мистецтво переконання полягає і в тому, щоб не допустити конфлікт.
Іноді покупець може говорити одне, а думати зовсім інше. В цьому випадку продавцеві бажано знати мову жестів. Існує безліч книг з психології, і Ви зможете вивчити це самостійно. Щоб напевно зрозуміти, чого бажає клієнт, перепитаєте його про предмет розмови. Як тільки з'ясуєте проблему клієнта, починайте перераховувати його потреби, які Ви зможете задовольнити. Таким чином, Ви вирішите конкретну проблему конкретного покупця. В результаті Ви доводите Ваш діалог до покупки, і Ваш дохід буде зростати. Варто відзначити, що мистецтво переконання знадобиться Вам не тільки в торгівлі, але і в повсякденному житті, коли Вам потрібно буде переконати людину в чомусь потрібному для Вас.