Як домогтися свого шість прийомів, які вам допоможуть - bbc російська служба
Отримувати на роботі саме те, чого хочеш досягти? Це легко, стверджує кореспондент BBC Capital. потрібно просто відточити до ступеня досконалості вміння домовлятися.
Курси, які допомагають слухачам навчитися майстерності ведення переговорів, - це "священний Грааль" навчальної програми будь-якої школи бізнесу. Однак більшість з нас зазнає невдачі, намагаючись застосувати в роботі навіть самі ази переговорної тактики.
Гірше того, як кажуть експерти, деякі із загальноприйнятих практичних прийомів, на які покладаються майже все, вже просто-напросто не застосовні. До того ж існують нові і куди більш успішні альтернативи нашим застарілим трюкам.
"Ми витрачаємо багато часу до початку переговорів, копаючись у власній голові, - каже Крісті Хеджес наставник по техніці лідерства для керівників вищої ланки з містечка Маклейн, штат Вірджінія.- І ми майже не приділяємо часу тому, щоб зрозуміти потреби, бажання і погляди іншого боку ".
Ось шість нових (або не дуже) завдань, про виконання яких варто задуматися напередодні майбутніх переговорів, будь то з колегою по спільному проекту або з начальством, від якого ви хочете добитися підвищення зарплати.
Не зациклюйтеся на тому, що говорить ваш опонент. Зосередьтеся на тому, що він або вона думає, радить Іен Стюарт, адвокат з фірми "Вілсон Елсер" з Лос-Анджелеса, фахівець з корпоративних позовах, за якими опоненти ведуть переговори про відшкодування фінансового збитку. Чи не упирайтеся в ту суму, яку запитує протилежна сторона, радить Стюарт. Він пропонує концентрувати свою увагу на досягненні кінцевої мети і тієї цифри, яка зможе мотивувати іншу сторону вийти з переговорів, погодившись з результатом справи.
Найчастіше усний запит протилежного боку істотно відрізняється від тієї суми, на яку вона готова погодитися. "Зосередьтеся на тій цифрі, яка змусить опонента піти на мирову, а не на його цілі", - говорить він. Це справедливо і для переговорів, не пов'язаних з грошима. Наприклад, коли ви встановлюєте нові партнерські відносини, важливо побачити, що саме стоїть за початковими вимогами.
2. Починайте з максимальних запитів
Навряд чи у вас щось вийде, якщо станете просити більше, ніж вам потрібно, коли ви ведете переговори про зарплату з начальником. Однак певний відступ від первинних вимог може спрацювати в стосунках з колегами. У більшості випадків, якщо ви з плином часу попросіть менше, ніж просили з самого початку, це дозволить вам представити справу так, ніби ви йдете на поступки, каже Стюарт.
"Принцип взаємності спрацьовує під час переговорів, навіть якщо насправді ви нічого не поступаєтеся, - продовжує він. - Якщо ви спочатку висуваєте крайнє вимога, а слідом за ним - помірне, ви змушуєте розглядати це подальше вимога як предмет для обговорення".
У багатьох випадках буває простіше висувати вимоги, якщо діяти першим, додає тренер з лідерства Крісті Хеджес. "Ви отримаєте кращий результат, якщо зробите перше речення, - каже вона, - Це допоможе застовпити угоду і почати дискусію з виграшній позиції".
3. Вибирайте відповідний момент
Точне уявлення про те, коли слід приступити до обговорення, може бути настільки ж важливим, як і те, чого ви домагаєтеся, вказує Фредерік Брюггеман, керуючий директор фірми по найму керівників вищої ланки "Роберт Халф" з Брюсселя. Наприклад, якщо підгадати переговори про зарплату до успішного завершення великого проекту або щорічного фінансового звіту, це може сприяти їх позитивному підсумку, каже Брюггеман. В такий момент "роботодавці, як правило, готові до подібної розмови".
Коли ви ведете переговори з іншими підрозділами або фірмами-партнерами, дізнайтеся заздалегідь про їх пріоритети, таких, як запуск нових продуктів, або навіть про звільнення, і відповідно до цього плануйте час поводження з власною проханням.
4. Не звертайте уваги на інші звичаї
Ми все більше і частіше працюємо з різними людьми по всьому світу, і переговори між представниками різних культур стають звичайним явищем. Хоча воно може здаватися і простіше - вхопитися за культурні відмінності, але більш мудра лінія поведінки полягає в тому, щоб зосередитися під час переговорів на подібності, каже Кандарп Мета, лектор з підприємництва в бізнес школі IESE в Барселоні, Іспанія.
"Спочатку просто приберіть культурні відмінності зі столу", - рекомендує Мета.
5. Проявляйте дружелюбність
Ключ до успіху полягає в спробі налаштуватися на одну хвилю. Розкривши деякі особисті подробиці власного життя, наприклад, який вид спорту подобається вашим дітям, які у вас плани на відпустку і чим ви захоплюєтеся, ви додасте переговорів більш людяний, добрий тон, говорить Хеджес.
"Повідомляючи щось особисте про себе, ми з більшою ймовірністю доб'ємося позитивного результату", - говорить вона. І в продовження теми: годі було виходити з того, що у вашого опонента обов'язково повинні бути негативні наміри. Таке мислення не піде вам на користь, додає Хеджес.
6. Просіть про послугу
Більшість фахівців з ведення переговорів скажуть вам, що необхідно щось дати, щоб отримати щось натомість. Однак Джордж Сидів зі школи бізнесу Росса в Університеті штату Мічиган в місті Енн Арбор стверджує, що принцип "зворотного взаємності" працює не гірше.
Звернувшись до іншої людини або команді з проханням про послугу, ви можете налаштувати їх на більш позитивну поведінку в подальшому, особливо якщо вам часто доводиться вести переговори з одними і тими ж людьми.
"З точки зору логіки, це позбавлено сенсу, але як тільки ви попросите людей про послугу, вони з більшою готовністю стануть надавати вам послуги в майбутньому", - говорить Сидів. Коли ви просите про послугу представників іншого табору, ви закладаєте основу більш делікатних відносин і застаєте їх зненацька, підкреслює він.