Холодні дзвінки по телефону - приклади вдалих і невдалих переговорів, superiorseller

• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_validate () should be compatible with views_handler :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter :: options_submit () should be compatible with views_handler :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 26.
• strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator :: value_validate () should be compatible with views_handler_filter :: value_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 13.
• strict warning: Declaration of views_plugin_style_default :: options () should be compatible with views_object :: options () in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 13.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_validate () should be compatible with views_plugin :: options_validate ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
• strict warning: Declaration of views_plugin_row :: options_submit () should be compatible with views_plugin :: options_submit ($ form, $ Form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 24.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Declaration of views_handler_argument :: init () should be compatible with views_handler :: init ($ view, $ options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/ views_handler_argument.inc on line 32.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method views_many_to_one_helper :: option_definition () should not be called statically, assuming $ this from incompatible context in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument_many_to_one .inc on line 35.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
• strict warning: Non-static method view :: load () should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

«Дайте мені точку опори - і я переверну землю»

Для ведення успішних холодних дзвінків в світовій практиці використовується прийом «Уступ».

Суть даного методу полягає в використанні першого питання або негативної відповіді співрозмовника як точки опори для розвороту тривалого дзвінка в потрібне русло.

Русло ж це полягає в тому, щоб домовитися з клієнтом про зустріч. Але часто торгові агенти втягуються в будь-якій розмова, а його предмет залишається в тіні.

Як трапляються провальні холодні дзвінки?

У даній ситуації торговий агент не може відмовити співрозмовнику і змушений викласти йому всю суть роботи, проте він домігся абсолютно не тієї мети, яка переслідувалася. Адже головне завдання - призначити ділову зустріч. Що ж робити?

Далі йдуть детальні пояснення менеджера, перерахування сфер діяльності компанії, її найбільш успішних проектів. Потім співрозмовник каже: «Це приголомшливо. Як ви домоглися такого успіху? »Слідом за питанням знову йдуть довгі і численні пояснення менеджера.

Раптом, на найцікавішому місці, клієнт несподівано перериває розмову зі словами: «Чудово, але все це не для мене». В даному випадку основна помилка менеджера в тому, що він почав презентувати послугу до того, як дізнався що-небудь про потенційного клієнта. Останньому ж, елементарно, не підійшли запропоновані послуги.

Приклад холодного дзвінка за методом «Уступ»

Розглянемо ближче, як працює «Уступ» на наступному прикладі:

Торговий агент: «Здрастуйте, пан Сидоров. Вас турбує Андрій Шишкін з А.Б.В. Корпорейшн. Це найбільша фірма з надання послуг у сфері продажів ».

Г-н Шишкін. «Ми працюємо в сфері продажів близько 15 років. За цей час ми домоглися значних успіхів і маємо практичні напрацювання в даній сфері ».

Г-н Сидоров: «Дуже цікаво, і що ж це за напрацювання?»

Розмова проходить в позитивній струмені до тих пір, поки співрозмовник не цікавиться розцінками. «Діапазон цін варіюється від В до С», - відповідає торговий агент, а клієнт заперечує: «На жаль, для нас це дорого».

У цей момент сценарій відповіді може піти за двома напрямками: менеджер стане захищатися і сперечатися, доводячи свою точку зору і розписуючи гідності його програми, або ж просто скаже: «Пане Сидоров, багато людей, з якими ми зараз активно співпрацюємо, спочатку теж так реагували , поки не переконувалися в вигоді нашої пропозиції.

Тому пропоную зустрітися. Вас влаштує в середу, о першій годині дня? »Основний принцип методу« Уступ »- що б не говорив співрозмовник, завжди відповідати:« Нам необхідно обов'язково зустрітися ».

Холодні дзвінки - приклади застосування техніки «Уступ»

Метод ведення холодних дзвінків «Уступ» можна застосувати для розмов, які проходять в абсолютно різних напрямах.

1. Клієнт не зацікавлений в пропонованих менеджером послуги. Розмова може виглядати так:

Клієнт: Вибачте, ми не займаємося підвищенням кваліфікації наших співробітників.

Торговий агент: Вибачте, будь ласка, як же відбувається навчання вашої команди?

Клієнт: Ніяк. Вони працюють під керівництвом наставників, цього достатньо.

Торговий агент: Чудово! Багато компаній, з якими ми сьогодні співпрацюємо, теж так працювали. Пропоную зустрітися. Вам зручно в четвер, о дванадцятій? »

Таким чином, питання «Цікаво, як ви навчаєте співробітників?» Дозволив знайти точку опори в розмові і утримати над ним контроль.

2. Клієнт співпрацює з іншою фірмою.

Клієнт: Вибачте, будь ласка, але ми вже уклали угоду з іншою компанією.

Торговий агент: Дозвольте поцікавитися, з якою компанією ви працюєте?

Клієнт: Це компанія «СУПЕР».

Торговий агент: Відмінно. Нам варто зустрітися, так як ми можемо посилити просування ваших програм, зробивши їх більш успішними.

Розмова може протікати в іншому аспекті.

Клієнт: Ми недавно уклали контракт з іншою компанією.

Торговий агент: Можна поцікавитися, це, бува, не компанія «СУПЕР»? Ви використовуєте програму «СУПЕР менеджер»?

Клієнт: Ні, ми користуємося програмою «ІКС».

Торговий агент: Прекрасно. Думаю, нам буде корисно зустрітися, так як наші проекти добре доповнюють цю програму.

Торговий агент може назвати будь-яку компанію і програму. При відповіді клієнт поправить, і тоді торговий агент знову використовує той самий «Нам обов'язково потрібно зустрітися».

Застосування методу «Уступ» дозволяє перетворити простий дзвінок в розмову, де використовується інформація, отримана від клієнта.

Саме вона стає своєрідною точкою опори, на якій базується подальший хід бесіди. Факти з вуст співрозмовника допомагають менеджеру відштовхнутися і в правильний момент призначити зустріч.

Помилкові холодні дзвінки: приклад діалогу

Часто торговельні агенти на відповідь: «Вам слід говорити з кимось іншим» помилково реагують питанням: «А з ким я можу поговорити з даного питання?» Не варто поспішати, краще поцікавитися: «А чим займаєтеся ви?» Таким чином, можна переконатися, чи дійсно людина не той, хто потрібен. Ось приклад подібного діалогу.

Клієнт: Вибачте, але це питання не в моїй компетенції. Його може вирішити лише керівництво компанії.

Торговий агент: Вибачте, будь ласка, а що входить в Вашу компетенцію?

Клієнт: Я всього лише організовую навчання менеджерів.

Торговий агент: Дуже цікаво. А які навчальні програми Ви використовуєте?

Клієнт: Ми здійснюємо кілька видів навчальних проектів.

Торговий агент: Мені здається, нам потрібно з Вами зустрітися, так як ми зможемо вплинути на проведення ваших програм.

Якщо з відповіді людини випливає, що він може бути корисний, менеджер сміливо говорить: «Нам необхідно з вами зустрітися». Людина на тому кінці дроту може заявити: «Я всього лише заміщаю старшого прибиральника в офісі».

Якщо менеджер пропонує послуги по установці пластикових вікон або сигналізації, то ясно, що йому потрібен зовсім інша людина. У такому випадку варто запитати: «Підкажіть, будь ласка, з ким мені можна поговорити по даному питанню?» Інформація про потрібну людину буде з'ясована.

Приклади холодних дзвінків: «Уступ» в дії

Клієнт: Вибачте, мене абсолютно не цікавить Ваша пропозиція.

Торговий агент: Багато людей говорили те ж саме, поки не переконалися, що наші послуги прекрасно доповнюють те, що вони роблять.

Клієнт: Ми мали досвід роботи з вашою компанією, і він не був позитивним.

Торговий агент: Можу я поцікавитися, хто займається обслуговуванням комп'ютерів вашої фірми зараз?

Клієнт: Компанія «ІГРЕК». Вже більше двох років ми працюємо з ними.

Торговий агент: Тоді нам дійсно необхідно зустрітися.

Торговий агент: Може бути, нам все-таки краще зустрітися? Що щодо четверга, о четвертій?

Клієнт: Я ж сказав. Мене не цікавить Ваша інформація.

Торговий агент: Добре, всього доброго.

В даному випадку менеджер випробував всі спроби.

Клієнт: Наша фірма не має коштів для подібних послуг.

Торговий агент: Звичайно, розумію. Але можна поцікавитися, ваша фірма працює з кимось зараз?

Клієнт: Так. Ми працюємо з компанією «ЗЕТ».

Торговий агент: Тоді, напевно, ви користуєтеся продуктом «АБВ»?

Клієнт: Ні, ми використовуємо їх продукт «гдеж».

Торговий агент: Дійсно? Тоді ми обов'язково повинні зустрітися, так як наші пропозиції ширшого спектра, яке включає в себе продукт «гдеж». Як щодо наступного понеділка, в два?

Клієнт: Мене влаштовує.

При цьому питанні менеджер повинен дати чітку, вичерпну, але короткий відповідь.

Торговий агент: Ми працюємо в сфері комп'ютерних технологій уже 15 років. За цей час нашою фірмою розроблені нові програми, які успішно застосовують сотні компаній. Вибачте за цікавість, а чим займається ваша компанія?

Клієнт: Ми працюємо в сфері бухгалтерських послуг на основі програми АБ.

Торговий агент: Ось як? Тоді нам обов'язково потрібно зустрітися, і я розповім вам, як підвищити ефективність програми АБ.

Клієнт: Доброго дня, у мене зараз немає часу вислухати Вас. Вишліть мені матеріали про Вашу фірму, при можливості я з ними ознайомлюсь.

Торговий агент: Розумієте, я дзвоню для того, щоб призначити зустріч. Вас влаштує понеділок, о дванадцятій?

Клієнт: На жаль, у мене дуже щільний графік протягом місяця.

Торговий агент: Добре, цей же день рівно через місяць у вас зайнятий?

Клієнт: Хвилинку, подивлюся. Ні.

Торговий момент: Так, може бути, ми зустрінемося 24-го через місяць?

Клієнт: Добре. Я запишу в свій щоденник.