Десять способів перетворити відвідувача в покупця
1. Відвідувачі складають свою думку в перші вісім секунд
перебування у вашій фірмі або магазині. Цей висновок зроблено в
результаті опитування більше мільйона відвідувачів, Як і коли їх
гумку або (що ще гірше) ігнорують Потенційного
"Швейцари", які вітають вас, як тільки ви
переступаєте поріг магазину. Часто це пенсіонери, вони особливо
залежать від начальства і добре гармонують з духом старовини і
гостинності, властивим цим магазинам. В Англії ж в
магазинах "Sainsbury" працюють молоді люди, які запропонують
вам візок або кошик. Що вам більше подобається?
Можна також зауважити, що на вісім з десяти вперше
зайшли до вас відвідувачів велике враження справляє місце
для паркування машин і / або стан входу в магазин. воно повинно
2. Троє з чотирьох відвідувачів заходять в магазин в зв'язку з
"Розпродажем". Кількість проведених розпродажів зросла за один
рік на 10%, І хоча розпродажі можуть виявитися хорошим способом
залучення нових покупців, згадайте "теорію бумеранга"
Феаргал Квінна: "Не так складно заманити кого-то до себе вперше
(Як у випадку "розпродажу"). Проблема в іншому: як переконати
цю людину прийти до вас знову? "
3. Четверо з десяти вперше зайшли до вас відвідувачів
судять про вашу компетенції по тому, наскільки професійно ви
виглядаєте. Ми йдемо до місцевого автомобільного дилера взяти
напрокат машину. Агент підходить до нас в мокрому від поту
сорочці, потягуючи кока-колу з банки і питає: "Привіт,
чим можу допомогти? "
-- Е-е. нічим, мабуть.
4. Дізнайтеся, як звуть ваших покупців. З цього все і
починається. Щоб вважати людину своїм Покупцем, ви повинні
знати, як його звуть. А починається все з того, що в момент
продажу або укладання угоди ви дізнаєтеся його ім'я і прізвище.
Іноді все ж ваші відвідувачі дещо купують. Майте під
що вони вважають за краще - в загальному, все, що допоможе вам в
Надалі запам'ятати їх.
5. Проводьте опитування відвідувачів. Запитуйте, що саме вони
бажають купити. В Альбукерке фірма "Purr's Markets"
розбудовувала один з магазинів, і за три місяці до його
відкриття були розіслані листи 8000 жителів довколишнього
мікрорайону з одним питанням: "Що б ви хотіли бачити в нашому
щоб ось тут був хлібний відділ, тут - рибний, а там -
м'ясної і ковбасний ". Фірма пішла їхніх порад і вдвічі
збільшила оборот в порівнянні з попереднім.
Чи могли вони збільшити свій оборот іншим способом? Напевно.
А збільшити його вдвічі? Навряд чи,
6. Добре мати скриньку для пропозицій. Де-небудь біля входу,
де він буде помітнішою для відвідувачів. Поруч з ним повинні бути
олівці і бланки. Нехай написані "великими літерами"
висловити все, що вони забажають. Нехай на кожну пропозицію в
Того ж дня слід відповідь! У формі особистого листа, куди буде
вкладений спецкупон або подарунковий сертифікат, який покупець
зможе використовувати при наступному відвідуванні вашого магазину -
в якості "подяки" за подану їм ідею.
7. Повідомляйте відвідувачам про свої гарантії. Я завжди
дивуюся, коли входжу в якийсь супермаркет або фірму і не
направляються відразу направо). Потрібні слова завжди можна знайти в
будь-якому каталозі - від "Ми гарантуємо все. Точка!" до більш
розлогих пояснень, що у вас за фірма і чому ви даєте
гарантію на будь-який проданий товар. Але коли мені кажуть:
"Кожен знає, що ми даємо гарантію на всі, що продаємо", я
переконаний, що ці люди помиляються у своїх припущеннях. кожен
НЕ може знати, що у вас за фірма або чим ви займаєтеся.
Фактично щороку припиняє відносини з вашою фірмою кожен
чи іншому конкретному бізнесі) на одну особу! "Якщо ви хочете,
щоб я став вашим Покупцем, то я повинен знати, що у вас за
фірма. Ще до формування свого "іміджу" у вас повинні бути
назва фірми і заміню його на назву фірми вашого
конкурента, чи буде помітна різниця? Якщо немає, порвіть цю
вашими Покупцями, якщо вони подумають, що зайшли до вас по
9. Під час покупки дайте відвідувачеві щось додаткове,
"У вигляді премії". Так надходять майже всі фірми, які торгують по
каталогам. Разом зі своїм замовленням ви отримуєте що-небудь ще -
зразок купона, що дає знижку при наступному замовленні. З цього
фірми повинні отримувати певний прибуток. Насправді
одержувана вами прибуток виявляється набагато більше, особливо
якщо порівняти її з втратами від того, що ви такого
"Винагороди за покупку" не даєте. супермаркети здійснюють
щось подібне, вкладаючи в свої пакети купони на майбутні
знижки, дійсні на покупку в цьому магазині. Можна, можливо
спробувати і такий спосіб - адже він працює!
10. Розсилайте "листи подяки". В той же день,
коли у вас зробили покупку. Не пізніше наступного дня. це
приємно здивує вашого відвідувача і змусить його задуматися, чи не
стати вашим постійним покупцем. Цікаво, коли ви в
останній раз отримували таке лист подяки? адже за
останній тиждень ви дещо купували ?!
Відвідувачам буде приємно, вони розкажуть про це знайомим і
в душі стануть вважати себе вашими. Покупцями.