Чи не можемо знайти клієнтів по складських послуг! Прошу ради! - транспорт, вантажоперевезення, логістика
Доброго дня. Як правило компанії в логістиці при спробі побудувати продажу починають з холодних дзвінків. Я вважаю це помилкою причому суто теоретичною. Думаю складська логістика має свої нюанси, але в частині продажів тенденції схожі.
Але це відносно того "як робити не треба"
"Як робити треба" - це треба розбирати вже з огляду на особливості Вашої компанії. Пропоную поспілкуватися голосом. Мій тел. +7 9117998404 або скайп slava7spb
Я хотів показати, що холодні дзвінки принципово ведуть вам тільки демпенгових клієнтів, а це в свою чергу вкрай негативно позначається на роботі і стійкості компанії. Ну і плюс до цього холодні дзвінки агресивно псують ринок зіштовхуючи в демпінг середній рівень по ринку.
Тобто технології зниження витрат при холодних дзвінках дозволяють вам трохи заощадити. але не вирішують проблему. (Скоріше навіть погіршують її)
Треба вибудовувати систему де звернення йде до Вас, а не від Вас. Саме таку схему я і пропоную обговорювати.
В'ячеслав! Суть звичайно ясна, але це все в теорії. На практиці ж все по іншому. Ось Ви пишіть, знайти фахівців. А гдеж їх знайти. Наведу приклад; шукали ми керівника відділу продажів. Умови були такі; Власне продажу + керівництво відділом. Відповідно для входження в посаду повинен мати мінімальний портфель клієнтів. Так ось практично всі кандидати, я вважаю нахаби, заявили мені, що якби у них був мінімальний портфель клієнтів, то навіть би на співбесіду сюди не прийшли і відкрили б свою справу. Ось такий у нас зараз ринок кадрів, фахівців. Суцільні статисти. Ринок в компанії на сьогоднішній момент відчуває лише власник і генеральний директор. Ось два головних спеціаліста в компанії, які і вибудовують подальшого концепцію руху компанії
Ні я принципово не згоден. Для початку з підходом. У людини не може бути свого штату клієнтів за винятком випадку, коли він працював в іншій компанії і тепер веде їх до вас. Але це означає, що через півроку він вернеться те прихопивши ці та ще ваших клієнтів. Навіщо вам такий потрібен. Сама постановка питання невірна.
Ринок відчуває директор - це класичний варіант. Директор організовував компанію. він краще за всіх знає практику роботи і він з потенційними клієнтами спілкується на одному рівні. Просто за природою того що він директор він буде кращим продавцем. Його майже ніколи не замінить просто найманий продавець - немає ні такого знання, ні практики і немає загального статусу з клієнтами. АЛЕ з іншого боку директор уже не може одночасно займатися продажами та управлінням своєю компанією. Тобто директора на цьому місці повинна замінити система продажів - це:
1) потік вхідних дзвінків
2) молодий менеджер на вхідних дзвінка який відфільтровує дзвінки потенційних клієнтів від сміття і відразу передає їх далі
3) хороший досвідчений фахівець який підхоплює клієнта, демонструє кваліфікацію, встановлює контакт і домовляється на зустріч
4) і директор з продажу (або комерційний. Але теж найманий) який разом з досвідченим фахівцем приходить на зустріч з клієнтом. Тобто забезпечується і рівний статус і кваліфікація.
Ось така група замінює директора на продажах, але саме наявність системи продажів дозволяє малому бізнесу вирости в нормальний. а директору з працівника стати бізнесменом.
І це все поки дуже прості речі. ще далеко до роботи по Голдратт.
Так ви ж не просите якийсь послуги, ви спочатку запросили ради під конкретну проблему. Оскільки проблема складна і завжди досить індивідуальна тут в листуванні показати її рішення дуже складно. Тому я і пропоную здзвонитися або краще зібратися в web-конференції та подискутувати на цю тему. За результатами дискусії вже треба буде вибирати методи реалізації. При цьому на дискусію можливо є сенс запросити ваших потенційних клієнтів (або компанії схожі за профілем), щоб оцінити їх взляд на пропозицію і рішення. Конференцію я можу організувати. технічно це не складно. Запросити гостей можна і звідси з обговорення.
Я дивлюся на це з іншого боку. Хтось буде йти, хтось навпаки буде міняти маршрути і схеми і прийде. Вобщем на логістичному ринку почнеться рух. Це реальний шанс для компаній отримати нових клієнтів. Тому що на стабільному ринку отримати клієнтів вкрай складно, тільки відводити у конкурентів, а відводити виходить тільки з демпінгом.
Вобщем час змін несе поліпшення рухомим і помітним.
Ми якраз професійно робимо компанії помітними :-)
Постійне вивчення ринку і конкурентів. краще створити спеціалізацію. з набором переваг. активно вивчайте і сегментує ринок і знайдете свого клієнта
Можу сказати зі свого досвіду, що складські послуги дуже складно продавати
за допомогою холодних дзвінків і розсилки.
Хороших клієнтів можна отримати за рекомендацією знайомих.
З приводу вашого КП:
1) Третя сторінка на мою зайва, якщо клієнт зацікавиться, сам подивиться де ви перебуваєте.
2) На зберігання можна було б поставити єдиний тариф, а ще краще, якщо хороша динаміка перевалки вантажів, пропонувати клієнтові 5-14 днів безкоштовного зберігання.
Ми, як митний склад, пропонуємо наші клієнтам 14 днів безкоштовного зберігання.
За цей час клієнт може спокійно вирішити, що робити з вантажем далі.
3) Такі позиції як приймання, упаковка скотчем, обмотка плівкою теж можна було б пропонувати безкоштовно. Дрібниця, але приємно. Тим більше, багато на цьому не заробиш.
Хоча, я не знаю вашу специфіку, тому це спірний пункт.
Основні послуги, на яких ми заробляємо, це вивантаження, навантаження і оформлення документів. Все інше бонусом або за домовленістю. Якщо невеликий разовий випадок, приводу не виставляємо. Якщо йде постійно або глобальна робота, домовляємося окремо.
У доданому файлі наш прайс, подивіться якщо цікаво.
Сподіваюся зміг чимось допомогти.