10 Фішок, які виведуть ваш оптовий інтернет-магазин на новий рівень
Володимир Леонтійович Гавеля
кому: власникам, топ-менеджерам, інтернет-маркетологам
Як спіймати велику рибу?
Очевидно, що оптовий покупець відрізняється від роздрібного. Чим саме? Він часто експерт в товарі, він може одночасно працювати над рядом важливих завдань і має обмеженим ресурсом часу. Характеристики продукту йому прекрасно відомі, в тому числі і недоліки. На першому місці для оптовика - зручність закупівель та швидкість поставок.
Оптовий інтернет-магазин - один з наріжних каменів чудового сервісу.
Висновок з цього міні-аналізу дуже простий. оптовикам потрібен сайт-магазин з конкретними особливими фішками. На жаль, часто і розділу щось оптового немає. І виходить, що великий клієнт змушений дзвонити вам в надії отримати прайс-лист. Ви відкриваєте 1С, «ручками» робите табличку в Excel, витрачаєте час клієнта. У підсумку він отримує файл на пошту, який ще потрібно відкрити в вірною версії програми, вивчити, переслати ... За цей час він уже міг вивчити сайти ваших конкурентів, завантажити прайс-лист з сайту і оформити велике замовлення у них (і так і зробив! ).
Ви скажете - так всі працюють, зате по прайсу у нас найвигідніші ціни. А що, якщо зробити крок назустріч оптовим клієнтам? Часи вибору постачальника за найнижчою ціною безповоротно пішли. Виграє той, хто дає не тільки хороші ціни, але і зручний сервіс.
10 фішок для зростання продажів в оптовому інтернет-магазині
1. Чітке «оптове» позиціонування
Часто власники оптових інтернет-магазинів потрапляють в типову пастку: якщо я знаю, чим ми займаємося, то і все знають.
Ні, це не завжди справедливо. Потрібно чітко і голосно заявляти про оптову спрямованості вашого магазину.
Добре ще й підкреслити своє позиціонування як оптового магазину візуально - використовуйте зображення великих коробок, складів, навантажувачів, фур, полиць і ін.
А якщо позиціонування в назву не увійшло? Вкажіть поруч з логотипом на головній сторінці опис, в якому і позначте, що відвідувач знаходиться на сайті оптової компанії.
2. Розділ «Оптовим покупцям / Оптовикам»
Що робити, якщо ви продаєте і оптом, і в роздріб? Відштовхуйтеся від основного напрямку і зробіть на сайті добре видні інформативні та зручні розділи: «Оптовикам» і «Приватним покупцям».
На прикладі вище ви бачите: «Оптовий» є в позиціонуванні, є перехід до каталогу для існуючих клієнтів-оптовиків, є розділ «Оптовикам», в якому доступна викладається інформація для нових і потенційних клієнтів. У цьому розділі - знижки та відповіді на часті питання. Ось він, віртуальний менеджер з продажу! Так і має бути.
Перед розділом "Оптовикам" стоїть чітке мета - за допомогою контенту (тексту, зображень, інтерактивних елементів) переконати потенційних клієнтів у тому, що співпрацювати з вами - максимально вигідно.
Викладайте всі аргументи: зручність роботи, комфортні умови співпраці, програми лояльності та знижки.
Використовуйте максимум каналів. Набір-мінімум в наш час:
Умови співпраці, оптових поставок та інші
Розпишіть і підтвердіть цифрами все задоволення і вигоди від роботи з вами. Схеми постачань і оплати, бонусні програми, маркетингові матеріали по товарах, допомога і навчання - час надати оптовикам максимум корисної інформації!
Корисно буде розмістити тут же передплатну форму, якщо ви ведете розсилку для оптових клієнтів.
Перехід до каталогу для оптовиків
Оптовики не роблять імпульсивних покупок. Їм не потрібен замовлення в «один клік». Такого клієнта потрібно «підгодовувати» не тільки широким асортиментом і низькими цінами, але і зручністю роботи саме з вами, на вашому сайті.
Інформація про акції, знижки і бонуси
Оптовик - теж людина. Економити - борг його і як співробітника компанії, і як бізнесмена. Надавайте вигідні умови закупівель, а й балуйте постійних клієнтів подарунками та всілякими бонусами в обмін на лояльність. Тут B2B зустрічається з B2C, адже ніщо людське оптовикам не чуже.
3. Оптові ціни
Для оптовика важлива ціна. Тому з оптовими цінами потрібно працювати з усіх боків, як ціноутворення (в тому числі динамічного - давайте знижки в залежності від обсягу закупівлі тощо.), Так і подачі ціни на сайті.
Не забувайте і про стратегічне ціноутворення, щоб придбати закупівельників на довгі роки.
4. Проста навігація і пошук по артикулу
Оптового покупця не проймеш яскравими банерами, великими картинками, «кричущими» знижками. Дуже часто оптовики чудово знають товар, і питання вибору у них не варто. Для таких клієнтів зробіть зручний пошук по артикулу.
Навігація в каталозі повинна бути простою, але швидкої і точної. Не потрібні «рюшечки» і «паралакси», не потрібно займатися прикрашення. Набагато важливіше простий, але робочий пошук по артикулу і іншим параметрам.
5. Опис товарів
Роздрібному покупцеві потрібні картинки, щоб представити і розглянути товар, а оптовик намалює вам його з закритими очима. Менше картинок, більше цифр: технічні характеристики, обсяг поставки (мінімальний і максимальний, в яких тарах перевозиться).
6. Оптовий вид каталогу в форматі таблиці
Оптовики зручно користуватися таблицями прямо на сайті. Здорово, коли видно опис товару і в реальному часі підбираються характеристики, регулюються обсяги замовлення. А найцікавіше - як змінюється ціна і росте знижка :)
7. Робота з декількома замовленнями
Оптовий покупець часто потребує одночасному веденні декількох замовлень. Щоб він не плодив «альтер его» і не йшов в інші магазини, надайте можливість робити різні замовлення одночасно. Наприклад, можна дати можливість створювати кілька кошиків, розбивати рахунки, робити різні профілі всередині одного.
8. Особистий кабінет
Головна відмінність особистого кабінету оптовика від кабінету простого покупця - наявність зручної системи для довгих відносин. Ця думка проходить крізь весь мій сьогоднішній матеріал: тривале співробітництво будується на повазі і особливе ставлення. Хай живуть накопичувальні знижки, гнучкий графік виплат і календар поставок!
По суті, вашому клієнтові-оптовика потрібен суворий, але зручний, простий, але функціональний онлайн-кабінет логіста: з докладною історією замовлень, необхідною документацією, платіжним рахунком і урахуванням платіжних зобов'язань. Все, що потрібно, на відстані витягнутої руки!
Наявність товару на складі - найважливіша інформація для закупника. Надайте оптовика можливість «заглядати» на ваші склади: де є товар і скільки. Так йому буде простіше і спокійніше вибудовувати логістичний ланцюжок.
10. Можливість заморозки замовлення
Ще раз підкреслимо важливість довіри і лояльності, коли мова йде про постачання великих партій товару. Вибудовування довгострокових відносин з партнерами - ця ваша і наша мета. Ще один спосіб "утеплити" відносини - можливість "заморожувати" замовлення.
Остання на сьогодні фішка теж про комфортність користування особистим кабінетом.
Дайте клієнтам можливість резервувати певні товари і «заморожувати» поставку замовлення. Як то кажуть, «притримаємо тільки для вас». Така надійність вас як лояльного постачальника, включена в стандартний функціонал оптового інтернет-магазину, дорогого коштує.
Оптовикам - всі умови, вам - всі замовлення
Великі замовлення приносять великі гроші. А часто, і великі проблеми.
Наше завдання - позбавити закупівельників від проблем. і тоді вони принесуть вам хорошу репутацію і, звичайно, прибуток.
Оптовикам на сайті потрібна маса унікальних функцій, так що зробіть оптовий інтернет-магазин інтуїтивно зрозумілим і по-справжньому зручним для довгої комфортної роботи.
З іншого боку, оптовики - теж люди, тому не забувайте про елементарне юзабіліті і приємному лаконічному дизайні. Але на першому місці - зручність робочих інструментів в особистому кабінеті і каталозі.
Традиційний P.S.
І на цей раз ви не залишитеся без бонусних матеріалів від мене! У мене в запасі є ще п'ять фішок, які допоможуть вашим оптовим інтернет-магазинах стати краще :)